近日，資料分析機構J.D. Power釋出了2022中國汽車經銷商滿意度研究。2021年超半數（52%）經銷商實作盈利，經銷商單店收入從2020年的1.54億元升至1.72億元，平均增幅達12%；經銷商單店平均利潤從2020年的274萬元增至378萬元，平均漲幅達38%。
在經銷商收入結構中，新車銷售收入占比從2020年的77%上升到2021年的84%。相比之下，二手車業務收入占比僅為2%，與去年持平，售後業務收入占比則從2020年的9%下降到6%。其中，自主品牌盈利經銷商比例增幅最大，與上年相比，自主品牌盈利經銷商比例增加14個百分點。
比亞迪、東本經銷商最滿意
汽車經銷商滿意度研究衡量了經銷商對汽車廠商的看法和态度，能夠顯示出汽車公司和經銷商的配合狀況。
根據研究報告，自2017年起，日系品牌（846分）已連續6年以30至40分的大比分優勢領跑經銷商滿意度。去年，日系品牌的進步幅度已經小于整體水準。今年，日系品牌經銷商滿意度在五大車系中最高，但相比去年下降了14分，也是各大車系中唯一退步的品牌。韓系品牌（805分）進度幅度最大，提高了27分，打破了新的得分記錄。
在2022中國汽車經銷商滿意度研究中，比亞迪和東風本田以860分并列主流車品牌第一，長安汽車（859分）位居主流品牌第三。同時，比亞迪也是排名第一的中國自主品牌，長安汽車和寶駿（846分）分列自主品牌第二和第三。
寶馬以865分排名豪華車品牌榜首，保時捷（863分）和梅賽德斯-奔馳（850分）分别排名第二和第三。
經銷商滿意度是對廠商的看法，讓經銷商最滿意的當然是“賺錢”。一般而言，一家汽車經銷商的營業收入，主要來源于新車、二手車銷售差價；保養維修服務費；車險、貸款等金融産品傭金以及廠商返利。
其中，銷售差價及廠商返利等又與廠商的商務政策有密切關系。是以，經銷商滿意度基本可以看作是“經銷商賺不賺錢”。主流品牌滿意度并列第一的東風本田與比亞迪，值得細看。相比豪華品牌經銷商，主流品牌經銷商想賺錢似乎更難。
滿意度來自于“賺錢”
盡管近年來，東風本田的銷量不再保持曾經的高增長模式，但其經銷商滿意度依然排名前茅。好的商務政策，以及利潤不低的暢銷車是重要原因。
從東風本田在困境時，對經銷商給出的商務政策便可“窺見一斑”，2021年疫情期間，東風本田讓經銷商們感受到了極大的誠意。“為緩解經銷商壓力，公司決定取消對經銷商1-2月的銷售目标考核，且按銷售實際的110%給予返利支援。還将根據市場情況及時調整商務政策，并加大對經銷商的融資支援。”
其實，東風本田與經銷商良性關系的形成，也曾經曆波折。2014年，東風本田經銷商也曾被“高庫存”所累。“經銷商被單一車型扛銷量、庫存指數過高和市場競争，庫存系數高達2.5。”
意識到營銷改革迫在眉睫後，東風本田第一步就是拿庫存開刀。2015年，東風本田着力施行以“庫存管理”為中心的營銷戰略，圍繞将總庫存系數和庫存結構控制在合理區間這一核心目标，依據市場情況準确把握銷售節奏，通過加強特約店庫存管理、增強産銷協調能力等系列措施，實作“根據實際情況制定發車計劃”，僅用4個月時間就徹底将庫存系數降低到1以内，經銷商得以輕裝上陣，也有了向前發展的底氣。
還有一點也同樣重要，東風本田旗下有着CRV、XRV、思域等暢銷車型。在2021年中，思域有多個月份銷量破2萬，與其他銷量較高的緊湊級車型不同，思域的售價與單車利潤都更高。CRV這款SUV市場的常青樹産品，也長期在SUV銷量排行榜的前十中。
與東風本田并列第一的比亞迪，同時也是一家自主品牌。在以往的汽車市場上，由于自主品牌投入更小、利潤更低加上産品線難以做到長期換代，讓不少自主品牌經銷商穩定性堪憂，很少有經銷商成為某一自主品牌的長期經銷商，更不用說較高的滿意度。
但随着自主品牌産品力與服務的提升，自主品牌在各方面并不亞于合資品牌，甚至還有諸多超越。比如主流品牌中經銷商滿意度第一的比亞迪，就是新能源汽車市場中的佼佼者，比亞迪更是在3月份徹底轉向了新能源汽車。
2021年至今的新能源汽車市場高速增長，讓比亞迪成為了最大的受益者之一。相應的，比亞迪的經銷商也賺得“盆滿缽滿”。2021年，比亞迪汽車銷量超74萬輛，同比增長73.34%。其中，新能源汽車累計銷售約60.38萬輛，同比增長218.3%，占比亞迪2021年全年汽車銷量81.59%。除了量的高速增長，經銷商們也感受到了利潤的增長。
在2021年至今，比亞迪旗下新能源車型基本保持着提車需要排隊、購車沒有優惠的狀态。記者走訪市場了解到，多家比亞迪經銷商還有上百個未交車訂單。而處于同一個市場中的不少其他經銷商，卻在為客戶到店量低而發愁。
除了當下能賺錢，讓經銷商滿意的還有長期回報率。比亞迪銷量增長依然在保持，到了2022年Q1，比亞迪的新能源汽車銷量達到28.6萬輛，再度創下曆史新高，根據乘聯會的資料顯示，比亞迪在新能源乘用車市場的占有率已經達到26.7%，連續四個季度排名第一。
同時，比亞迪已經公布的資訊顯示，僅在2022年就還有海豹、D9等多款車型将釋出，這些也同樣将振奮經銷商的長期信心。
為了讓經銷商跟上“賣車賺錢”的速度，比亞迪還“大手筆”地組織了“鐵軍訓練營”。據了解，比亞迪将幾乎所有經銷商店内銷售服務人員，分批次召集到了深圳總部，進行了為期約為一周的封閉式教育訓練。
此舉大幅提升了各家經銷商的銷售能力，長沙中南汽車某比亞迪4S店銷售人員向記者介紹，“參加完鐵軍訓練營，自己與同僚完成訂單的能力提升了好幾成”。
“讓你賺錢，告訴你未來能賺錢，教你怎麼賺錢，隻要能做到這幾點，經銷商肯定會滿意”，某品牌車企華中大區銷售經理王文勇（化名）告訴記者，經銷商滿意度提升并不難，難的是要做到“賺錢”。
随着如今新勢力品牌的成長，廠家直營等模式開始興起。但業界依然認為，經銷商模式在長期内将依然是主流，經銷商提供的管道覆寫、資金蓄水池、專業人員教育訓練等功能，對車企來說仍舊不可或缺。在未來的很長一段時間，如何讓經銷商達到高滿意度？是各家車企需要認真面對的難題。
潇湘晨報記者胡雄