文|薩摩亞王子
德國，現代汽車的發祥地，亦是生産汽車曆史最悠久的國家。
自從1886年卡爾-本茨發明第一輛汽車至今，德國的汽車工業已經走過135年的發展曆程，以BBA聞名全球，取得了輝煌成就。在燃油車的時代，德國汽車工業全球第一乃近乎公認的事實，領跑帶動了世界汽車工業的發展。
同時，德國也是全球保險實力最雄厚的國家之一，有着成熟健全的監管和服務體系，并誕生了一批擁有世界級影響力的大型保險公司，如慕尼黑再保險、安聯保險、安顧保險等。
根據公開資料：
作為全球第五大保險市場，德國2020年保費收入2585.7億美元，占全球市場佔有率的4.1%。其中，财産險保費收入1520億美元，占全球市場佔有率4.36%，排名第三。壽險保費收入1065.7億美元，占全球市場佔有率3.81%，排名第七。
2020年德國保險深度為3108美元(世界平均809美元)，保險密度為6.8%（世界平均7.4%），從保險深度來看，德國保險行業發達程度高，但從保險密度來看，德國保險市場仍有進一步開發的空間。
德國保險市場資本充裕，産品組合供給豐富，行業競争度較強。在2015年到2020年期間，德國保險市場保費年複合增長率為2.6%，其中，财産險保費年複合增長率為3.1%，車險保費年複合增長率為2.7%。
成熟而領先的汽車工業，與實力雄厚的保險行業兩相結合的車險市場境況如何？目前，恰是國内車險改革疾行之時，是汽車産業疊代之時，車險無疑面臨着前所未有的挑戰與機遇。反觀成熟市場之沿革與創新，無疑具有一定的啟迪蘊意。
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-Insurance Today-
市場素描：二十載改革亦經曆收放亂之苦
2020年德國車險市場原保險保費為288.53億歐元（約354.6億美元），同比增長1.1%，市場集中度較低，接近完全競争狀态。
不過，在過去20年間，行業也在進行不斷的整合，從2000年的125家車險公司減少到2020年的92家。綜合成本率逐年優化，2020年行業車險綜合成本率為90.6%，賠付率為76.8%。聯想國内已經超過100%的車險綜合成本率，這是怎樣煉成的？
根據曆史資料梳理，德國車險市場優異的承保資料非一蹴而就，從1994年監管放開以來，行業經曆了從粗放型的價格戰向精細化經營的轉變曆程：
早在1995年德國車險改革之後
條款費率制定權完全下放給保險公司，行業随之出現價格戰，車均保費下跌，導緻綜合賠付率一路上揚，行業全面虧損。但得益于2000年之前保險投資端較為豐厚的利潤，投資端能夠對沖承保虧損。
在2000年之後
随着保險投資收益率下降，無法繼續彌補車險業務的承保虧損，保險公司開始重視車險利潤，通過調整經營戰略，上調費率、收縮業務範圍、進一步細分市場等方式增強車險獲利能力，市場恢複良性發展。
近些年
德國車險行業将重心轉向營運效率提升和人才培養：
是更加關注數字化能力建設，紛紛投入大量資金實作業務全流程數字化商業模式，用數字化能力賦能營運、管道和産品；
是加強人才培養，雇傭更多符合企業數字化轉型的複合型人才，并向現有員工提供再教育訓練教育，提升他們的技能；三是對企業整個價值鍊進行審視，對營運成本進行優化。
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網際網路時代的挑戰：客戶留存與汽車産業更新将是最大挑戰
未來，德國車險經營會有哪些挑戰？
根據安永咨詢在《2020年德國保險展望》的報告，德國車險企業需要加強對客戶管理能力的建設和對汽車行業變革的應對。
挑戰一：如何實作客戶留存？
在數字化時代，保險公司通過線上平台或嵌入式平台銷售保險産品。
一方面，交易過程往往就是一個連結、一個點選，較之過去的客戶與代理人之間的建立起來的交流和信任，保險公司與客戶的聯系無形中變少了，溝通變淡了，給客戶留存帶來挑戰；
另一方面，由于網際網路帶來了保險産品的透明度，客戶可以輕易地進行比價，當發現成本效益更好的産品時，可能會轉向競争對手，增加保險公司市場獲客成本。
是以，車險公司需要加強與客戶關系的維護，比如，提供線上附加服務、采用穩健的客戶關系管理系統，并夯實客戶服務能力建設。
挑戰二：如何應對汽車行業的變革？
德國的汽車市場正經曆着重大的變革，新興出行概念也在對出行方式産生影響。比如，如火如荼發展的自動駕駛技術以及共享交通。是以，車險公司需要積極關注汽車行業的市場趨勢，并根據這些發展趨勢，研發相應的産品組合，滿足客戶的需求。
德國保險公司未來需要做好四方面的工作，才能在激烈的競争中拔得頭籌：
是積極擁抱數字化，将其内化為競争優勢，降低營運成本；
是密切關注汽車行業的發展，推動産品創新，增強競争力；
是投資數字化轉型，反哺營運，降本增效；
是制定實作規模經濟的戰略，抓住行業整合的機會。
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三大案例探路改革：德國車險創新驅動之旅
很多人對德國的印象是刻闆、因循守舊，其實也不然。部分企業已經在創新的路上邁開了步子，不僅提升營運效率和客戶服務品質，而且在新出行車險市場領域占據先機。
案例一：擁抱嵌入式車險解決方案
有德國保險公司旗下汽車行業解決方案公司與英國知名汽車線上交易平台Cazoo在德國市場展開合作，推出“易事達”産品(Easy Start Insurance)。
這一創新性的産品讓客戶在Cazoo線上平台購車時，即可享有附贈的車險。客戶在車輛傳遞後，不必擔心購買保險和車輛注冊問題，不需經過任何繁瑣程式，就可以開始享受新的駕駛體驗，實作真正的“一站式購車”。
在附贈的免費車險到期之後，客戶可登入安顧旗下的nexible線上保險平台，輕松點選滑鼠即可自行續保。便捷順暢的流程為客戶創造了真正的價值。
案例二：盡快布局無人駕駛
目前，注冊車輛的自動化程度最進階為“2級”，也就是說，盡管汽車有複雜的輔助系統，但司機仍然必須把手放在方向盤上，全神貫注地駕駛。
然而，德國的汽車制造商已經在密集部署“3級”自動駕駛，即在某些場景下，駕駛員可以把手從方向盤上拿開，專注于做其他事情。
谷歌等科技公司也在進行大量的開發和測試，開發自動化程度達到“4級”甚至“5級”的Robotaxis，這些車輛将不再有方向盤。
對于保險公司而言，自動駕駛将帶來重大變化，特别是在風險評估、定價和理賠處理方面。
例如，傳感器技術的廣泛使用和強大的處理能力意味着風險評估将變得越來越資料驅動。保險公司要做好智能資料方面的準備，與汽車制造商密切合作，了解自動駕駛汽車各種系統如何運作。迄今為止，慕尼黑再保險已承保了歐洲、北美和亞洲的20多家供應商的自動駕駛測試車輛。
案例三：網際網路解決方案
出行模式正經曆着巨大的變化，其中包括了共享汽車、汽車即服務(car as a service)等新型業務。這些變化對保險業務的資訊化和數字化提出了更高的要求，而現有的網際網路技術基礎架構難以滿足。
有汽車行業解決方案公司以思愛普S/4保險系統為基礎架構，通過與汽車行業、汽車金融機構、銷售管道以及新型出行方案供應商一道合作，為汽車服務與保險業的合作提供技術支援，新系統從保險申請、合同處理和索賠管理三個方面整合客戶服務流程，以消費者為連接配接點，指定流暢、連鎖的汽車保險服務程式，令整個服務流程更加簡單、便捷。
後記
改革剛剛開始，但機會視窗轉瞬即逝
未來人們将如何出行？
新出行的方式對保險業有何影響？
未來消費者是否更偏愛網上購車？
自動駕駛何時能普及？
随着汽車越發智能，保險業務也要趕上。從粗放型的價格戰到數字化賦能，從精細化客戶經營到新出行提前布局，德國保險市場已在車險新時代做出諸多布局，提出更多創新解決方案。
例如會員增值模式、保險與汽車軟體的整合、有針對性的客戶服務以及租賃/保險一體化解決方案等，以驅動車險行業與時俱進，給客戶帶去更好的服務和體驗。
而國内險企也可以通過與跨行業夥伴的合作和交流，未雨綢缪，從中受益，并将這些洞見和做法應用于中國市場，非沉溺于昔日的業務模式中不能自拔。機會視窗，轉瞬即逝。
End
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