手裡有糧，心裡不慌。
作者 | 劉小倩
編輯 | 趙健
自動駕駛曾有兩條路線之争：漸進式VS跨越式。
漸進式是指以特斯拉為代表的玩家，通過在量産車上搭載L2/L3級的輔助駕駛，不斷收集資料的方式疊代算法，最終實作L4/L5的無人駕駛；跨越式是指以Waymo為代表的Robotaxi玩家，直接奔赴L4/L5級無人駕駛的終局。
如今的一個趨勢是，直接做Robotaxi的企業普遍遇到商業化的瓶頸踟蹰不前，而漸進式自動駕駛企業已經開始賺錢了。
智行者就是漸進式自動駕駛的代表企業之一。2021年，智行者交出了亮眼的商業化成績單，收入是上一年的3倍之多。具體在業務端，繼拿下T3出行100台Robotaxi訂單，又敲定100+台xPatrol無人巡邏車訂單。智行者也與廣汽研究院簽署了戰略合作協定，與北汽也有項目合作。
圖為智行者為服務冬奧提供的車型
同時，在正在進行的北京冬奧會上，智行者被選中為服務商。3款搭載智行者無人駕駛大腦的無人車——Robotaxi、蝸小白清掃車、大型清掃車都進入了冬奧園，成為了今年冬奧保障團隊中的重要參與力量，向世界展現中國“科技冬奧”的魅力。
從訂單可以看出，相比一些聚焦在單一場景的自動駕駛公司，智行者的落地場景“多而雜”，既有高速載人的Robotaxi，也有低速非載人的無人環衛車、無人特種車、無人物流車。
如果用一個簡潔的标簽來定義智行者，那就是“自動駕駛大腦”公司。這既是智行者差別于其他自動駕駛公司的不同，也是其快速實作商業化的秘訣。
「甲子光年」采訪到了智行者CEO張德兆，來剖析一個“自動駕駛大腦”的商業進化史。
1.自動駕駛的“英特爾+安卓”
智行者是張德兆的第二次創業。
第一次創業在2011年，從事L2單目視覺進階輔助駕駛系統（ADSA）研發，為車廠提供輔助性零部件，對标業内領先企業Mobileye。這一段創業經曆也算成功，到2014年底時，公司已經成為十幾家車企的前裝Tier1，但整個過程卻讓張德兆苦不堪言。
張德兆告訴「甲子光年」：“ADAS創業毛利本來就很低，主機廠每年還希望我們再降價10%，真的很辛苦。”
這讓張德兆開始思考，到底如何改變汽車的行業格局和商業模式，才能确立一個車企與供應商之間相對平等的關系。
張德兆想到了自動駕駛。在他的構想中，一旦自動駕駛實作大規模普及，車企的商業模式将會從to C變成to B，行業的核心價值從賣車變成賣服務，此過程将經曆三個階段：
第一階段，自動駕駛成為汽車基礎設施，帶來增值服務。車輛通過軟體向C端使用者提供訂閱服務，提供自動駕駛功能。這時，車企和Tier1的角色發生改變，彼此之間會更平衡和對等。
第二階段：智能座艙成為終端入口，延長使用者生命周期。當下，大家還是将智能座艙當作産品亮點宣傳，并沒有通過智能座艙獲得增量收益。當自動駕駛實作之後，乘客的注意力從駕駛上解放出來，可以通過車上的智能座艙去看電影、購物等。
第三階段，汽車成為“管道”。那時，汽車銷售的商業模式将會從To C變成To B，所有的車都可以共享、自由流動。舉個例子，比如說乘客去北京出差，從首都機場出來後可以打一輛無人計程車到天安門廣場，車輛将會直接按照乘客的喜好、價位、品牌，将乘客送到目的地附近的酒店。手機時代的營運商是傳遞“資訊流”，而自動駕駛時代的營運商傳遞“人流”。
于是，張德兆創立了智行者，要做第一階段内的自動駕駛基礎設施提供商。
如何成為基礎設施？張德兆将智行者定位為“自動駕駛大腦”，類似于自動駕駛時代的“英特爾+安卓”，成為通用場景L4自動駕駛解決方案提供商。
既然是“英特爾+安卓”，就是軟硬體一體的打法，而業内其他自動駕駛公司往往隻選擇做“安卓”——也就是軟體、算法的部分。
具體來看，智行者的自動駕駛大腦包含三層，張德兆稱之為“鐵人三項”：
軟體層為自動駕駛軟體平台AVOS，具備高内聚低耦合的特點，內建感覺、認知、決策、控制等自動駕駛必備子產品，形成閉環作業系統；算法核心層和應用層分離，系統具有良好的擴充及伸縮性；
硬體層為自動駕駛域控制器AVCU。AVCU 包括綜合感覺/認知單元、智能決策單元和高精控制單元三部分，具備能耗小的優點，且已認證了AEC-Q車規級和ISO 26262功能安全認證；
資料層為打造資料閉環系統。經過大量資料喂養的算法，可以适應更廣泛的應用場景，進而實作資料技術和商業化的正向螺旋。對于不同場景的資料，智行者已經做到了基礎功能軟體和各個業務場景軟體分離，確定傳回的資料可以在多個平台通用。
“自動駕駛的本質是自主行走。”讓一個會開貨車的人坐在小轎車上，雖然不一定能馬上上手，但總會比一個完全不會開車的人更能适應“駕駛”這個過程。“智行者資料之間的通用性達到70%以上。”張德兆表示。
依據自動駕駛大腦的技術平台，智行者在商業化拓展上走出了“農村包圍城市”的道路。
2.“農村”包圍“城市”
對于一家靠技術起家的公司而言，選擇可落地的場景的是一件優先級非常高的事。張德兆告訴「甲子光年」，技術公司的商業化落地至少要考慮4個方向。
第一，技術可達。在確定沒有安全員的情況下，運用無人駕駛大腦的車輛仍能安全運轉，不會出現事故；
第二，市場空間大。在張德兆看來，任何一個場景，從開始立項到最後的量産，一家公司需要投入的資源都相似，這要求公司将有限的精力投入到産出最大化的市場中；
第三，法律允許。自動駕駛公司要在目前法律已經準許可以商業化經營的地方投入精力。如果目前的政策隻允許測試、示範等，其投入産出比低，不值得公司大力投入；
第四，與合作方成為合作夥伴，而不是讓他們産生危機感。智行者一直隻堅持做自動駕駛的大腦，堅守技術關。
為此，智行者制定了三大産品線：智慧生活、無人特種車、智慧交通，前兩個是智行者的兩大糧倉。
第一個糧倉是智慧生活的代表場景無人環衛車。智行者推出的蝸小白清潔車已鋪設數千台裝置，可以在20餘省實作路面清掃、灑水、垃圾收集等工作。
此外，智行者還布局了無人駕駛巡邏車，拿下100+台訂單，這也是國内無人駕駛巡邏車場景首個超百台訂單；智行者還參加過抗疫活動，保障武漢火神山醫院的消殺工作。
在另一個糧倉——無人特種車領域，智行者目前已經占領了70%的市場佔有率。然而，要做無人特種車并不是一件簡單的事。
一方面，特種車對技術要求高。相較于車規而言，特種車需要适應波動範圍更大的溫度差、防電磁幹擾等。與民用車不同，特種車要過水坑，翻壕溝、爬山等，識别三維場景。這些地方往往無法提前擁有高精度地圖，隻能靠車輛自身感覺，作出判斷規劃路線。特種車還有一個特殊點，萬一被劫持了，還需要具備自主智慧，能夠自我毀滅……這些都讓算法研發難度成倍更新。
另一方面，特種車對企業資質要求高，在資訊安全、資料安全、網絡安全等領域都有一定的門檻。而智行者資質齊全，一直立足于國内業務。
至此，智行者建立了“農村”的環衛車和無人特種車的“兩大糧倉”，但其最終的目标是攻入“城市”，進而“統一全國”，智慧交通領域的Robotaxi當然也是一個不能放過的場景。
12月21日，智行者與T3出行簽署戰略合作協定，雙方将共同探索Robotaxi落地創新模式，并将生産的首批Robotaxi正式傳遞給T3。據悉，這筆訂單超過100輛，也是目前國内自動駕駛公司拿下的單筆最大數量的Robotaxi訂單。
在跟T3的Robotaxi訂單合作中， 雙方推出了一個新模式：“自動駕駛+正常駕駛”雙線齊發。即在指定自動駕駛測試區域采用自動駕駛，超出該區域的其他區域則由安全員擔任駕駛司機接手駕駛權。
在他看來，這一模式突破了Robotaxi落地的難點和痛點，既利于Robotaxi的更大規模落地，也能為無人駕駛企業回報更多、更豐富的資料，反哺自動駕駛算法的提升。
2021年是智行者在商業化上的豐收之年，其收入比上一年增長3倍，自動駕駛大腦的價值正在顯現。
3.自動駕駛是一場馬拉松長跑
如果說智行者是從低維到高維的打法，過去一兩年，原本做高維Robotaxi的自動駕駛玩家也在降維“打擊”。
文遠知行圍繞城市場景，先後推出了載人的文遠小巴Robobus和載貨的自動駕駛輕客Robovan；元戎啟行從城市道路中的同城貨運，推出了自動駕駛輕卡（Robotruck）；小馬智行則是将目光放在幹線物流場景，研發自動駕駛重卡（Robotruck）；百度則是推出了無人小巴“阿波龍”，并親自下場造車。
這樣一來，自動駕駛呈現一種大亂鬥的狀态，邊界感越來越模糊。
“到目前為止，沒有任何一個場景得到大規模爆發，但大家又想商業化、擷取資料。滲透到彼此瞄準的業務領域自然成為大家出擊的手段之一。”張德兆表示。
那麼，誰能獲得市場主導權？
智行者的“農村包圍城市”政策正在發揮飛輪效應。
一方面，因為智行者更加注重商業化的造血能力，訂單起量之後，傳感器等零部件的采購也有了更高的議價權。
智行者每年的雷射雷達采購量可達數千個，而大多數隻做單一場景的企業每年的雷射雷達采購量不過數百個。“有時候，我們能把價格壓到很低。”張德兆向「甲子光年」透露，“在成本方面，隻要比其他玩家低10%，市場的競争力會呈指數級上升。”
另一方面，智行者在商業模式方面十分克制，不做終端業務的總包商，隻做技術供應商。
每個行業都有原本紮根很深的營運商，比如環衛車、機場等，智行者要做的是賦能營運商而非構成競争。營運商通過智行者的自動駕駛大腦基礎能力來落地到實際場景，形成合作夥伴關系。張德兆回憶道，之前有機會成為總包機關，但他拒絕了，隻想掙屬于“大腦”的錢。
這種商業定位讓智行者更加專注于技術的打磨。
以無人環衛車為例，大部分垃圾都在馬路兩側，環衛車需貼邊運作，這要求厘米級精準控制。智行者的環衛車已經累計解決了5000多條實際企業使用者的問題回報。張德兆自信地表示，智行者的無人環衛車技術能打到99分，并開玩笑道，“因為去年沒有發生過任何事故，同僚問是不是可以不用買保險了”。
自動駕駛是一條很長的賽道，可能再過3-5年，L4才會成熟。張德兆強調，自動駕駛是一場馬拉松，目前也隻是處于跑出5公裡的階段，未來還會有無數的挑戰。
而有充足的造血能力，是確定自動駕駛堅持到最後的必備能力，這是所有自動駕駛公司或早或晚必須面對的挑戰。