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文 | VCPE參考，作者 | 李子璇，編輯 | 馬裡奧
月初，多家新造車企業曬出1月銷量成績單。小鵬汽車、理想汽車、哪吒汽車位列前三，月銷量均突破了1萬台。
近五年來，大陸新能源車保有量激增，公安部資料顯示，新注冊登記新能源汽車數量從2017年的65萬輛增長到了2021年的295萬輛，翻了四倍多。伴随而來的，是補能需求被進一步激發，入局者頗多。
補能生意有兩條路，充電和換電。過去，由于電池制造的技術門檻太高，換電技術成本也要高于充電，許多企業在入局之初選擇了後者。
經過多年的發展，充電行業的産業鍊從簡單的制造商與建設、營運商，逐漸細化發展出更多的角色。
目前産業鍊上遊為裝置、材料提供商，技術門檻不高，差異化程度小，如國電南瑞、科陸電子；中遊為整車制造商和營運商，負責充電裝置和充電站的建設和營運，如特來電、星星充電；下遊則為平台解決方案提供商，整合上下遊資源，為車主提供找樁、充值等服務，或者為上遊B端客戶提供充電樁營運、管了解決方案，如雲快充、快電。
中遊是充電産業鍊的關鍵環節，對企業的資金體量、管道資源以及業務規模均有很高的要求。
早期充電樁建設主要由國家電網承擔，2014年市場放開後，民間資本才活躍起來，特來電和星星充電就在這一時期先後入場。根據中國充電聯盟的資料，截至2021年7月，特來電、星星充電的公共充電樁數量已居全國前兩位，分别占據26.6%和21.9%的市場佔有率。
特來電和星星充電靠什麼實作了快速擴張？二者的營運模式和技術路線有何異同？充電樁營運商的終點就隻是「樁王」嗎？
01 B端市場托起「樁王」
比起中小型營運商，特來電和星星充電有些「赢在起跑線」的意味。特來電母公司為電力企業上市公司特銳德，有資金、人才和技術優勢，而星星充電母公司萬邦數字新能源有限公司，隸屬于萬邦集團，上遊擁有充電裝置制造業務，下遊擁有汽車銷售業務，擁有産業鍊優勢和資金支援。
一入場，跑馬圈地幾乎是行業共識，然而當時國内的新能源汽車保有量相當有限，同時為了減少資金投入，從B端市場、輕資産營運入手，成為二者共同的選擇，并均以城市為機關進行鋪量。
星星充電的方式是招商，尋找分散的潛在合夥人。由星星充電先釋出招商資訊，擁有五個以上自有停車位和富裕電容等條件的合作夥伴可以自行提出申請，星星充電經過篩選後報給政府規劃部門，後者會在上報的地點中再次篩掉一些偏僻的地方。經過熟悉當地情況的政府部門把關，充電樁的使用率能夠得到一定的保障。
同時，這種機制也高效對接了充電樁營運商與需求方。2015年，星星充電在一個月的時間裡收到了3000多個電樁建設申請，并根據車位數量、場地合法性、租賃期限、電容容量等條件篩選出1000多個符合條件的申請。此後，星星充電又将這一模式複制到其他城市。
相比于星星充電廣撒網的招商模式，特來電則傾向于與地方政府、企業成立合資公司，合作建樁。因為團隊在開拓新城市時可能缺乏對當地情況的了解，這樣的打法有利于提高布點的效率。而結合當時的市場情況來看，這樣的方式也能夠更靈活地比對團隊的戰略布局。
2015年7月，特來電與北汽新能源、冀東物貿集團有限公司共同成立了北汽特來電新能源有限公司。北汽新能源是第一家與特來電成立合資公司的車企。
在這場合作背後有兩個重要的資料：
2014年北京市電動汽車以8050輛的保有量位列全國第一；
在2015年上半年，北汽新能源以5892輛的銷量，在新能源乘用車領域位居全國第三。
與實力強勁的合夥人，占據最具勢能的市場。
此後特來電又相繼與長安汽車、東風電動車、金龍客車、宇通客車等大型車企以及地方知名企業合作，将版圖擴張到全國數百座城市。
在擴張過程中，兩家業務不斷拓展并漸漸趨同，合作方不僅有公共交通公司、物流公司、網約車平台、車企等，也有工廠、小區物業以及個人，規模逐漸追上甚至反超布局多年的國網公司。
到2019年1月，根據中商産業研究院的統計，國内充電設施營運商充電裝置排行榜上，前三名分别為特來電、國網公司和星星充電，充電樁數量分别為122266、87846、63100個。
不過，在那時的投資人眼裡，充電樁還不是一門好生意。在2020年之前，為兩家企業提供支援的外部力量隻有政府資金。
鼎晖資本在2020年投資了特來電，其執行董事朱衛星在2015年左右就開始研究新能源闆塊的投資，但沒有将充電樁作為重點關注的領域，因為時機未到。
朱衛星說，「那時電動車的保有量不高，整個領域更多是靠B端客戶和政府推動，沒見到市場化的C端需求爆發」，而且在他看來，大家初期都是跑馬圈地式的布點，營運效率并不高。
C端市場意味着更大的想象空間，這部分需求在2019年左右爆發，在此之前，兩家企業就已經做好了迎接的準備。提高營運效率、優化使用者體驗是這一階段的重要任務，對争取C端使用者極為重要。
02 從搶地盤到搶使用者
充電樁市場經曆了跑馬圈地、野蠻生長的時期，為後來的營運留下許多隐患。
星星充電京津冀大區總經理朱建忠回憶，「那段時間，大家有地兒就磕，先建上去再說。」租金也水漲船高，一個普通車位，從400~500元一直炒到800-1200元。
是以，很多充電樁的選址并不合理，位置偏遠，長期無人問津，甚至有一些充電樁建在沒有手機信号的地下車庫深處，或土地産權有糾紛的地方，導緻充電樁無法正常使用。同時，重建設、輕營運的現象也導緻市場上長期存在大量「僵屍樁」。
此外，快慢樁配置不合理，也造成了充電體驗差。慢充樁的充電時間在5~8小時，适合小區業主車輛充電，而快充樁則隻需要0.3~2.5個小時，更能夠滿足公共區域以及計程車、運輸車等營運車輛的需求。
但慢充樁建設成本較低，隻有幾千元左右，是以早期擴張時企業往往忽視了充電場景，優先選擇建設慢充樁。中國電動汽車充電基礎設施促進聯盟（EVCIPA）的資料顯示，直到2019年，中國交流充電樁（慢充）占比仍接近六成。
規模化後，特來電和星星充電開始逐一解決這些問題。2016年下半年開始，行業開始考慮精準投建。特來電對使用者行為進行深入研究，結合日均行駛裡程、充電頻次等資料，做了使用率的模拟熱力圖，根據使用率情況針對性地布樁。
星星充電選址此前一直經過政府規劃部門幫助篩選，但流程長，效率低，積累了足夠的使用者資料之後，星星充電也開始利用樁群選址模型，優化選址點，使充電裝置精準投放市場。
此外，業内也在不斷加緊大功率快充裝置的研發和建設。
2018年5月，星星充電研發出了500kW液冷大功率充電機，宣稱可以實作充電8分鐘，續航400公裡。2019年，其與中國第一汽車集團有限公司合作首台大功率快充車輛在常州市星星充電場站完成充電調試，充電功率達到200KW，實作了充滿80%電量僅需13分鐘的目标，并繼續與一汽等車企合作，開展大功率充電示範項目。
星星充電技術預研總監表示，星星充電的大功率裝置主要面向商用的營運車輛，包括計程車，物流車，大型的公共交通的車輛，包括電動公交和電動大巴以及高速公路上的長途出行需求和大城市的公共充電的需求。星星充電創始人邵丹薇表示，「現在一個車位輸出的電量是原來的8到10倍，可以幫助營運商分攤很多租金。」
特來電憑借技術經驗優勢，最初就以直流快充為主要路線，并采用群管群控的充電管理方式：充電子產品集中在一個箱子裡，連接配接着多個充電終端，能夠柔性充電，「車少的時候，兩個充電子產品給一個插頭供電，這樣充電速度就快」。随着快充樁的優勢不斷顯現，特來電還在繼續提高總樁數量中快充裝置的占比。
到2020年，根據中國電動汽車充電基礎設施促進聯盟的統計，在公共場站，交、直流充電樁占比約為1.4:1。其中公共汽車等專用車輛充電場站幾乎全為直流快充樁，高速公路上的充電場站也都為60KW以上的直流快充樁，而在居住小區中主要為私人充電樁，大部分為交流慢充樁。
2018、2019年左右，新能源車銷量連續兩年突破100萬，被業内視為C端需求爆發的信号。除了優化使用者體驗，充電樁營運商繼續還引入更多的合作方來擴大版圖。
一方面是吸引更多個人客戶加入，比如特來電在2018年推出「共建合夥人」計劃，之後對大衆開放合作，試圖挖掘擁有資源的個人客戶。「他們的關系網累積起來，要比我們任何一家（營運商的）關系網大得多。」特來電北京地區相關負責人表示。
另一方面，特來電也瞄準下沉市場，包括長春、呼和浩特、淄博、海南、江西等三四線城市的地方政府，陸續成為特來電的合作夥伴。
星星充電則與汽車廠商合作，将充電卡賣給車廠，消費者購買新能源汽車時，車廠贈送1000元充電券，安裝星星充電App後就可以使用。2019年，萬邦集團以400.79億元營業額位列全國汽車經銷商第十，無疑為App的推廣提供了強大助力。
星星充電還邁出聯營第一步。去年9月星星充電推出光明頂計劃，計劃3年投入30個億，吸納中小營運商加盟公司平台。
為了入駐更多的終端，特來電和星星充電紛紛合縱連橫，與其他平台展開合作。2020年7月，特來電宣布全面接入國家電網、星星充電、南方電網，這将使特來電App覆寫全國70%以上的充電樁市場。四天後，星星充電也宣布将與國網、南網、特來電及其他廣大營運商實作互聯互通，形成全國一張網。
二者還接入找樁、快電、雲快充等新能源車充電App，百度地圖、高德地圖等導航應用，以及支付寶等常用的平台，為充電樁引流。
這似乎是跑馬圈地的延續和更新，然而在這背後，是C端市場爆發後，充電樁營運商從搶地盤到搶使用者的思維轉變。在朱建星看來，「未來大家拼的就是使用者量以及日活。」
03 不隻是「加油站」
目前來看，充電樁營運商的商業模式剛剛跑通，但規模大，難管理，實作整體盈利還存在困難。
盡管特來電宣稱2018年已經跨過盈利平衡點，然而據其2020年年報，報告期内僅有成都特來電實作了盈利，淨利潤為3800.39萬元。而特來電、青島特來電均處于虧損狀态。其中，特來電2020年的淨虧損為7769.62萬元，青島特來電2020年淨虧損3079.75萬元。
但如今車樁沖突仍然存在，新能源汽車保有量繼續增加，頭部營運商仍然不能停止投入的步伐。使用者量和活躍度将是充電樁營運商長期的追求，因為充電樁營運商的終點并不是「樁王」。
使用者之于充電樁營運商的價值不僅僅是營收上的貢獻，更多在于能源、支付、汽車、使用者等方方面面的大資料。在海量資料之上，企業能夠通過增值服務或資料價值挖掘而實作變現，打造新生态。這也是投資人所看重的。
朱衛星從2019年3月開始接觸特來電，在内部彙報時，有人質疑「這是不是一個加油站的生意？」「肯定不是」，朱衛星說，「因為加油站是一個機械部件，電承載資訊，除了電流還有資訊流、資金流，三流合一。」
他把投委會委員拉到了特來電投資幾千萬建的展廳，那裡直覺呈現了特來電的曆史、現在、未來，以及産品體系等。之後再回去讨論項目可行性的時候，投委會的态度發生了改變。
2020年3月，特來電獲得約13.5億元人民币的A 輪融資，由國調基金、國新資本、鼎晖投資共同領投。
如今的星星充電、特來電們，正朝着SaaS平台、智慧能源管理的方向前進，依托大資料與營運經驗，向中小型營運商、城市營運商、地産及物業公司、政府及企事業機關等客戶提供充電場景式以及智慧能源解決方案，未來企業的發展還存在更多的可能性。
在特來電董事長于德翔看來，充電裝置可以将人、車、能源編織成一張充電網，這才是真正有價值的部分，「在充電網中，将資料網、能源網、物聯網和裝置網四層網融合到一起，人、車和能源之間形成高強度、高黏性連結，形成能源大資料、金融大資料、支付大資料、行為大資料等，可以為充電樁行業提供更高價值的服務。」
除了資料之外，于德翔認為，電動汽車通過充電裝置接入電網後，就是一個個儲能裝置，通過智能雲平台，可以協調電動汽車在普通時段充電，在用電高峰時段放電，使用者可能不僅不用花錢，還能夠掙錢。通過這種與電動汽車互動協同，電網智能排程等手段，于德翔認為能夠大幅降低整體的用電成本。
去年5月，施耐德電氣同甯德時代、星星充電聯合發起了「共創價值新生态 共赢能源新世界——綠色能源管理創赢計劃」，探索清潔化、智能化、低碳化趨勢下的能源管了解決方案。
期間星星充電提出了「充電站EMS電能管理及控制系統」、「移動出行解決方案」等課題，并表示如果在創赢計劃中找到優質的合作夥伴，會考慮參股、控股或者收購。
去年下半年，政府針對充電樁行業釋出了補貼政策，提出按照充電樁的充電功率，對充電設施營運機關進行補貼。這将緩解營運商的建設運維壓力，尤其在近兩年充電樁建設速度趨緩的環境下，是給大型營運商的一劑強心針。
充電樁生意由新能源汽車為契機，如今正在延伸出更多觸角，在新能源這盤大旗中走向更重要的位置。
參考資料：
- 萬邦模式誕生始末
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投資50億，虧損超8億，這家“虧得心驚膽戰”的公司能抓住新基建風口嗎
充電樁破局_為時尚早!
- 星星充電破解盈利“魔咒”
- 2021年充電樁分析短報告：多元度讨論如何做好充電樁這門生意
- 流量争奪時代到來，充電樁拉開新戰事！