未來，數百萬汽車營銷人員将何去何從？

已經初十啦！按往年行情，東莞寮步汽車城4S店的員工幾乎都全員上班了，汽車城外的車行集中地十一路，也都開啟搬磚模式。可今年很多汽車營銷人員卻遲遲不到崗，大家内心就跟這天氣一樣冷。

就連在汽車行業摸爬打滾十多年的張鴻漸也直喊今非昔比！

究竟怎麼了？汽貿行業還行嗎？數百萬汽車營銷人員将何去何從？

轉行難，不轉行又前途未蔔。在老家苦苦思索汽貿行業走向的張鴻漸不禁想起自己十多年的汽貿生涯。

1.草莽紅利時代

2010年，剛高中畢業的湖南小夥張鴻漸來到東莞打工，日日夜夜的流水線作業讓剛成年的他在短短一個來月就暴瘦十多斤。姑媽見了很是心疼，本來就高高瘦瘦的，這下倒好，直接瘦成竹竿了。讓姑丈托了些關系，拿了兩瓶酒，将張鴻漸安排進一家豐田4S店。

張鴻漸本以為有整潔的西服穿，誰知銷售經理對他越看越不爽，再加上一臉稚嫩的他确實不大适合談單，隻能被安排去洗車。稚嫩不代表不善談，自帶小喇叭的張鴻漸天天跟銷售吹牛。 此時，對于每月拿800塊錢的張鴻漸，幹巴巴地羨慕每月拿四五千甚至六七千提成的銷售員，覺得人世間最難美好的職業莫過于汽車銷售。

談單的各種技巧，還有一些心善的老大哥透露怎麼保護自己的提成，張鴻漸最感興趣的莫過于這些，每每談及這些，張鴻漸直恨自己不能親臨前線。

僅僅兩個月，張鴻漸覺得自己别說吹牛，吹大象都可以啦！怎麼不會談單？一直可惜英雄沒用武之地。

機會總是留給有準備的人，國慶旺季來了，銷售經理跟他表弟偏偏遇上白事請假。人緣不錯的張鴻漸被推上銷售這“高位”。此時的張鴻漸隻能用勇往直前來形容，天天搶着站崗，有客戶來滿臉堆笑地沖過來。他笑得真燦爛，因為在他眼裡，見到這些人等于見到金金燦的金子，能不笑得燦爛嗎？

接待一位又一位，口若懸河地講解一遍又一遍，張鴻漸就像打了雞血一樣，不知疲勞為何物。時間過得真快，黃金周轉眼間就過去了。店總一看業績龍虎榜，張鴻漸居然位列榜眼，跟狀元僅一台之差。“你小子真行啊！”店總豎起大拇指。

其他銷售紛紛要求張鴻漸請大餐。那一夜，張鴻漸支付了他有史以來最貴的一頓飯——三百大洋，幾乎是傾囊請客，那個心在滴血啊。不過等到第二個月初，收到工資的張榜眼興奮地直飛起來，整整六千大洋，天啊！這是他見過最多的錢，最關鍵這錢還是屬于他的。

從此張鴻漸更是勇往直前，龍虎榜狀元的位置被他盯上後，别人再也搶不過他。僅僅出來打工一年半，張鴻漸就更新成為有車一族，回到湖南老家，人走到哪村裡的長輩誇到哪，也時不時也有長輩托他，帶她家的孩子一起幹。就連他老實巴交的父親走路也不禁昂首挺胸起來。大有衣錦還鄉之感，好不威風啊。

少年得志也有不少弊端，很快他就飄起來。經常花天酒地，甚至還染上賭博，經常強打睡眼跟客戶談車。好在市場實在太給力，業績總是不錯，工資也數倍于流水線員工，洗車員就别提啦。

這是大型汽貿公司（4S店）的紅利草莽時代，一位普通員工尚且如此，店總更誇張啦！明面收入就已經不少，汽車界的新聞還時不時地炸出這個店總貪了一百萬萬，那個店總挪了兩百萬雲雲。好在市場大好，盡管汽貿企業管理不夠完善，還是照樣賺得盆滿缽滿的。

2.雨後春筍的時代

4S店如此賺錢，小微型汽貿公司（車行）也紛紛成立。星星之火可以燎原，車行雖然經常幫4S店解燃眉之急（幫4S店完成廠家的銷量任務），但也帶來分割市場蛋糕，甚至擾亂車價的煩惱。4S店對車行真是又愛又恨。

2017年國家出台關于汽車銷售的反壟斷法，車行再也不用偷偷摸摸了，各地的車行更是雨後春筍般成立。

此時，張鴻漸的也眼紅了，奈何多年來不知節儉，再加上成家後經濟壓力也老大不小，隻能幹着急。好在不少大車行也急需他這樣的人才，在車行老闆的熱情邀請下，他也成為東莞寮步一家車行的“二當家”。人生總算跨越一大步。

真是喜人的市場，經銷進口車的也賺，經銷合資車的也賺，經銷國産車的也賺。甚至有車行，僅僅轉手賣一台勞斯萊斯，就賺取四十多萬的差價。

大當家有資源也有資金，二當家張鴻漸有管理能力也客戶資源，開業三個月車行就進入穩步的盈利階段。在店裡在客戶面前雙方互稱李總張總的，在私下更是親兄熱弟，至于喝酒後有沒有抱到一起就不得而知啦。

3.冰火兩重天的時代

流年似水，不知不覺來到2019年。随着4S店對二網三網（車行）政策的收緊，再加上市場佔有率的下滑，不少車行的盈利驟減，張鴻漸的車行也很不幸在其中。

張鴻漸發現大當家這變心也太快了，經常插手管理，甚至老是來質疑财務資料。要知道之前大當家來問财務資料，可是滿臉堆笑的，現在居然是緊繃着臉的。車行業績一般，張鴻漸隻能一改過去白天喝茶吹水，晚上喝酒的作風。績效總算慢慢回暖，有驚無險度過一年。

突如其來的疫情讓不少車行叫苦連天，張鴻漸那樣的大車行壓力更大。旺季五一勞動節受疫情影響，生意很差可以了解。可說好的報複性消費，到國慶十一卻沒如期出現。短短三年，車行就經曆盈利——盈利壓縮——虧損。

本想2021年會更好，沒想到上半年汽車晶片減産，下半年還來限電限産，熱銷的車型不少車行拿不到貨，拿到貨的車價格還沒優勢，客戶群體也越來越分散。不少車行或在叫苦的路上，或在認真考慮轉行的路上。

張鴻漸也經常跟大當家吵起來。原因很簡單，如果是所有汽貿企業都在虧，那也不用吵了，大家直接商量怎麼清盤就行啦。但是問題是賺得盆滿缽滿的也大有人在。

能盈利的4S店和二網主要集中在這三類：第一是那些代理到熱銷車型的大型汽貿企業，整天躺着，等客戶争着買車，需要做的就是算下哪個客戶盈利空間大，優先賣給哪個客戶就行；第二是那些擅長新媒體營銷的4S店或車行，通過線上引流，服務半徑由原來的方圓五公裡變大到方圓五十公裡甚至輻射更遠，将分散的客流集中到自己手上；第三種是關系戶，這種沒法說，别人拿不到的車他能拿到，或者他拿到的價格别人拿不到。

大當家對張鴻漸的經典台詞：“你看看，别人搞新媒體引流，五十公裡外的客戶都過來看車。搞一場直播就吸引上百人來看車。”

張鴻漸對大當家說：“李總，現在這款拿不到貨那款也拿不到貨，車源太少啊！您再看看，咱們拿到的貨，拿貨價比别人高三五個點，我們營銷壓力也很大啊！”

其實，大當家也很冤，他這酒也沒少喝，禮也沒少送。奈何是二手關系甚至三手關系，總是優先不了。

張鴻漸覺得自己更冤，新媒體獲客引流的重要性他是懂的，他也了解了不少。自己打造一支新媒體營運團隊，導演、編輯、剪輯、攝影師、直播員等等，至少要多請五六個人，每月僅僅人工成本就要再增加七八萬。這還不含廣告費、管理費和裝置費用

找第三方營運是省了不少錢，但是效果沒法保證，跟碰運氣似的。他朋友的車行，三個月花了三十多萬找第三方營運，雖說起到些宣傳效果，但靠引流來的線索，最後隻成交三四單，虧大了。

吵歸吵，車行還是要繼續經營下去的，還是要埋頭苦幹的。夜深人靜時分，張鴻漸總在想，現在做汽貿還行嗎？未來汽車營銷人員将何去何從？

4.新模式的時代

夜深人靜時分，張鴻漸總在想，現在做汽貿還行嗎？未來汽貿企業将走向何方？自己該何去何從？紛紛擾擾的評論還不如自己調研下。

中國汽車工業協會公布了2021年12月以及全年産銷資料，12月份産量有所提升，銷量同比略有下降。2021年全年産銷量自2018年以來，首次翻紅，結束了長達三年的下降趨勢。

中國汽車工業協會常務副會長兼秘書長付炳鋒，在釋出會上介紹了中汽協“2022中國汽車市場發展預測峰會”的研究成果：2022年大陸汽車總銷量預計将達到2750萬輛，同比增長5%左右，繼續保持增長。

不查吓一跳，原來汽車市場的蛋糕這麼大，而且還在變大，隻是切蛋糕的人在變。既然大市場沒問題，看來還是别轉行好。

張鴻漸接着邊調查邊分析。

現在汽貿有哪些新模式呢？

直營模式：特斯拉、小鵬、理想等廠家興起直營+大商場引流。這個模式有些狠，傳統4S店和車行都分不到一杯羹。不過這個模式弊端也不少，汽車行業向來都是重資産，廠家直營他們經營風險更大，在大城市郊區和中小城市也不好引流。再說他們市場佔有率小，暫時也不足為患。

松散聯盟模式：不少車行抱團取暖，關少些店，一起辦公一起賣車，資源互通。這個确實能降低租金成本，提高成單率。但小微型汽貿公司（車行）車源少，獲客難，受限多。這三座大山還是壓在車行頭上。

共享模式：如大型汽貿公司惠州漢隆實業開展“車聯121”模式。規劃在全廣東落成1千家漢隆萬家汽車生活中心（共享汽車城），聚集2萬名銷售，聯合1萬個服務網點。

共享汽車城面積1000平左右，展廳有20-30台共享展車，有20個獨立舒适的洽談室供小微型汽貿公司/自由創業者入駐。

這模式的優勢在于聯合和共享。總部進行品牌化管理和線上引流，成為中樞部分；再加上聯合這麼多車行和營銷精英，變被動為主動，讓優質車源主動找上門；不僅僅共享了展廳和展車，多方共享模式，各方經營風險也都變小。

張鴻漸啧啧稱贊道。

困境往往也是機遇，汽貿行業如果沒這次大洗牌，汽貿投資狂熱怎麼會降溫，租金怎麼會大降，優質人才怎麼會流向更先進的模式？這次大洗牌無疑會促進更先進汽貿公司的發展。

“冬天來了，春天還會遠嗎？”越是寒冬，往往離轉折點越近。

5.後記

感謝東莞寮步車行老闆張總分享他精彩的從業經曆，鑒于他的要求，在此隻用化名。

行文中的資料都來自權威公開資料，可以給汽車人作為參考。