未来，数百万汽车营销人员将何去何从？

已经初十啦！按往年行情，东莞寮步汽车城4S店的员工几乎都全员上班了，汽车城外的车行集中地十一路，也都开启搬砖模式。可今年很多汽车营销人员却迟迟不到岗，大家内心就跟这天气一样冷。

就连在汽车行业摸爬打滚十多年的张鸿渐也直喊今非昔比！

究竟怎么了？汽贸行业还行吗？数百万汽车营销人员将何去何从？

转行难，不转行又前途未卜。在老家苦苦思索汽贸行业走向的张鸿渐不禁想起自己十多年的汽贸生涯。

1.草莽红利时代

2010年，刚高中毕业的湖南小伙张鸿渐来到东莞打工，日日夜夜的流水线作业让刚成年的他在短短一个来月就暴瘦十多斤。姑妈见了很是心疼，本来就高高瘦瘦的，这下倒好，直接瘦成竹竿了。让姑丈托了些关系，拿了两瓶酒，将张鸿渐安排进一家丰田4S店。

张鸿渐本以为有整洁的西服穿，谁知销售经理对他越看越不爽，再加上一脸稚嫩的他确实不大适合谈单，只能被安排去洗车。稚嫩不代表不善谈，自带小喇叭的张鸿渐天天跟销售吹牛。 此时，对于每月拿800块钱的张鸿渐，干巴巴地羡慕每月拿四五千甚至六七千提成的销售员，觉得人世间最难美好的职业莫过于汽车销售。

谈单的各种技巧，还有一些心善的老大哥透露怎么保护自己的提成，张鸿渐最感兴趣的莫过于这些，每每谈及这些，张鸿渐直恨自己不能亲临前线。

仅仅两个月，张鸿渐觉得自己别说吹牛，吹大象都可以啦！怎么不会谈单？一直可惜英雄没用武之地。

机会总是留给有准备的人，国庆旺季来了，销售经理跟他表弟偏偏遇上白事请假。人缘不错的张鸿渐被推上销售这“高位”。此时的张鸿渐只能用勇往直前来形容，天天抢着站岗，有客户来满脸堆笑地冲过来。他笑得真灿烂，因为在他眼里，见到这些人等于见到金金灿的金子，能不笑得灿烂吗？

接待一位又一位，口若悬河地讲解一遍又一遍，张鸿渐就像打了鸡血一样，不知疲劳为何物。时间过得真快，黄金周转眼间就过去了。店总一看业绩龙虎榜，张鸿渐居然位列榜眼，跟状元仅一台之差。“你小子真行啊！”店总竖起大拇指。

其他销售纷纷要求张鸿渐请大餐。那一夜，张鸿渐支付了他有史以来最贵的一顿饭——三百大洋，几乎是倾囊请客，那个心在滴血啊。不过等到第二个月初，收到工资的张榜眼兴奋地直飞起来，整整六千大洋，天啊！这是他见过最多的钱，最关键这钱还是属于他的。

从此张鸿渐更是勇往直前，龙虎榜状元的位置被他盯上后，别人再也抢不过他。仅仅出来打工一年半，张鸿渐就升级成为有车一族，回到湖南老家，人走到哪村里的长辈夸到哪，也时不时也有长辈托他，带她家的孩子一起干。就连他老实巴交的父亲走路也不禁昂首挺胸起来。大有衣锦还乡之感，好不威风啊。

少年得志也有不少弊端，很快他就飘起来。经常花天酒地，甚至还染上赌博，经常强打睡眼跟客户谈车。好在市场实在太给力，业绩总是不错，工资也数倍于流水线员工，洗车员就别提啦。

这是大型汽贸公司（4S店）的红利草莽时代，一位普通员工尚且如此，店总更夸张啦！明面收入就已经不少，汽车界的新闻还时不时地炸出这个店总贪了一百万万，那个店总挪了两百万云云。好在市场大好，尽管汽贸企业管理不够完善，还是照样赚得盆满钵满的。

2.雨后春笋的时代

4S店如此赚钱，小微型汽贸公司（车行）也纷纷成立。星星之火可以燎原，车行虽然经常帮4S店解燃眉之急（帮4S店完成厂家的销量任务），但也带来分割市场蛋糕，甚至扰乱车价的烦恼。4S店对车行真是又爱又恨。

2017年国家出台关于汽车销售的反垄断法，车行再也不用偷偷摸摸了，各地的车行更是雨后春笋般成立。

此时，张鸿渐的也眼红了，奈何多年来不知节俭，再加上成家后经济压力也老大不小，只能干着急。好在不少大车行也急需他这样的人才，在车行老板的热情邀请下，他也成为东莞寮步一家车行的“二当家”。人生总算跨越一大步。

真是喜人的市场，经销进口车的也赚，经销合资车的也赚，经销国产车的也赚。甚至有车行，仅仅转手卖一台劳斯莱斯，就赚取四十多万的差价。

大当家有资源也有资金，二当家张鸿渐有管理能力也客户资源，开业三个月车行就进入稳步的盈利阶段。在店里在客户面前双方互称李总张总的，在私下更是亲兄热弟，至于喝酒后有没有抱到一起就不得而知啦。

3.冰火两重天的时代

流年似水，不知不觉来到2019年。随着4S店对二网三网（车行）政策的收紧，再加上市场份额的下滑，不少车行的盈利骤减，张鸿渐的车行也很不幸在其中。

张鸿渐发现大当家这变心也太快了，经常插手管理，甚至老是来质疑财务数据。要知道之前大当家来问财务数据，可是满脸堆笑的，现在居然是紧绷着脸的。车行业绩一般，张鸿渐只能一改过去白天喝茶吹水，晚上喝酒的作风。绩效总算慢慢回暖，有惊无险度过一年。

突如其来的疫情让不少车行叫苦连天，张鸿渐那样的大车行压力更大。旺季五一劳动节受疫情影响，生意很差可以理解。可说好的报复性消费，到国庆十一却没如期出现。短短三年，车行就经历盈利——盈利压缩——亏损。

本想2021年会更好，没想到上半年汽车芯片减产，下半年还来限电限产，热销的车型不少车行拿不到货，拿到货的车价格还没优势，客户群体也越来越分散。不少车行或在叫苦的路上，或在认真考虑转行的路上。

张鸿渐也经常跟大当家吵起来。原因很简单，如果是所有汽贸企业都在亏，那也不用吵了，大家直接商量怎么清盘就行啦。但是问题是赚得盆满钵满的也大有人在。

能盈利的4S店和二网主要集中在这三类：第一是那些代理到热销车型的大型汽贸企业，整天躺着，等客户争着买车，需要做的就是算下哪个客户盈利空间大，优先卖给哪个客户就行；第二是那些擅长新媒体营销的4S店或车行，通过线上引流，服务半径由原来的方圆五公里变大到方圆五十公里甚至辐射更远，将分散的客流集中到自己手上；第三种是关系户，这种没法说，别人拿不到的车他能拿到，或者他拿到的价格别人拿不到。

大当家对张鸿渐的经典台词：“你看看，别人搞新媒体引流，五十公里外的客户都过来看车。搞一场直播就吸引上百人来看车。”

张鸿渐对大当家说：“李总，现在这款拿不到货那款也拿不到货，车源太少啊！您再看看，咱们拿到的货，拿货价比别人高三五个点，我们营销压力也很大啊！”

其实，大当家也很冤，他这酒也没少喝，礼也没少送。奈何是二手关系甚至三手关系，总是优先不了。

张鸿渐觉得自己更冤，新媒体获客引流的重要性他是懂的，他也了解了不少。自己打造一支新媒体运营团队，导演、编辑、剪辑、摄影师、直播员等等，至少要多请五六个人，每月仅仅人工成本就要再增加七八万。这还不含广告费、管理费和设备费用

找第三方运营是省了不少钱，但是效果没法保证，跟碰运气似的。他朋友的车行，三个月花了三十多万找第三方运营，虽说起到些宣传效果，但靠引流来的线索，最后只成交三四单，亏大了。

吵归吵，车行还是要继续经营下去的，还是要埋头苦干的。夜深人静时分，张鸿渐总在想，现在做汽贸还行吗？未来汽车营销人员将何去何从？

4.新模式的时代

夜深人静时分，张鸿渐总在想，现在做汽贸还行吗？未来汽贸企业将走向何方？自己该何去何从？纷纷扰扰的评论还不如自己调研下。

中国汽车工业协会公布了2021年12月以及全年产销数据，12月份产量有所提升，销量同比略有下降。2021年全年产销量自2018年以来，首次翻红，结束了长达三年的下降趋势。

中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长付炳锋，在发布会上介绍了中汽协“2022中国汽车市场发展预测峰会”的研究成果：2022年大陆汽车总销量预计将达到2750万辆，同比增长5%左右，继续保持增长。

不查吓一跳，原来汽车市场的蛋糕这么大，而且还在变大，只是切蛋糕的人在变。既然大市场没问题，看来还是别转行好。

张鸿渐接着边调查边分析。

现在汽贸有哪些新模式呢？

直营模式：特斯拉、小鹏、理想等厂家兴起直营+大商场引流。这个模式有些狠，传统4S店和车行都分不到一杯羹。不过这个模式弊端也不少，汽车行业向来都是重资产，厂家直营他们经营风险更大，在大城市郊区和中小城市也不好引流。再说他们市场份额小，暂时也不足为患。

松散联盟模式：不少车行抱团取暖，关少些店，一起办公一起卖车，资源互通。这个确实能降低租金成本，提高成单率。但小微型汽贸公司（车行）车源少，获客难，受限多。这三座大山还是压在车行头上。

共享模式：如大型汽贸公司惠州汉隆实业开展“车联121”模式。规划在全广东落成1千家汉隆万家汽车生活中心（共享汽车城），聚集2万名销售，联合1万个服务网点。

共享汽车城面积1000平左右，展厅有20-30台共享展车，有20个独立舒适的洽谈室供小微型汽贸公司/自由创业者入驻。

这模式的优势在于联合和共享。总部进行品牌化管理和线上引流，成为中枢部分；再加上联合这么多车行和营销精英，变被动为主动，让优质车源主动找上门；不仅仅共享了展厅和展车，多方共享模式，各方经营风险也都变小。

张鸿渐啧啧称赞道。

困境往往也是机遇，汽贸行业如果没这次大洗牌，汽贸投资狂热怎么会降温，租金怎么会大降，优质人才怎么会流向更先进的模式？这次大洗牌无疑会促进更先进汽贸公司的发展。

“冬天来了，春天还会远吗？”越是寒冬，往往离转折点越近。

5.后记

感谢东莞寮步车行老板张总分享他精彩的从业经历，鉴于他的要求，在此只用化名。

行文中的数据都来自权威公开数据，可以给汽车人作为参考。