【商用車新網原創】
自2021年下半年，國六排放切換影響持續釋放，加之基建工程停工、油價上漲，商用車市場下行明顯，車企間的競争壓力增大。對于衆品牌來說，在有限的市場中快速抓住使用者，是當務之急。而服務能力的高低，是決定成敗的關鍵。
談及品牌服務，有着不同的評價次元，大到售後維修保養，小到給消費者答疑解惑。不可否認，消費者對于一個品牌的印象，從他走進4S店的那一刻就開始形成了。
近日，在由商用汽車新聞傳媒開展的“國六服務滿意度大調查”中，記者來到歐曼重卡的4S店——北京銀漢華星商貿有限公司（以下簡稱“銀漢華星”），以購車卡友的身份，實地探訪歐曼重卡的服務水準。
高效精準溝通 直達使用者需求
銀漢華星，位于北京房山區窦店汽車城内。從汽車城正門進入，右手邊就是銀漢華星的店面，店面前方的空地是停車區，全部停滿了歐曼自卸車，一眼看過去非常氣派。記者一行剛來到店門口，銀漢華星的銷售顧問丁經理便迎了上來。在記者說明了來意之後，他并沒有直接開始推薦産品，而是先讓我們坐了下來，細緻地詢問起了日常用車需求。
“幹什麼活？是跑物流，還是拉渣土？跑什麼線路？大概拉多少噸？能接受什麼價位……”面對丁經理接連的提問，記者表示想買一輛牽引車跑物流，主要有兩個需求，一個是馬力要大一些，二是要省油。
聽到記者要選購牽引車，丁經理表示歐曼EST 6x4牽引車是店裡的主銷車型，但年底庫存不足，沒有現車，需要等。“這款車可選的配置很多，您可以先在表格上登記一下，稍後我會根據您的需求，給您推薦。這邊也有配置表，您也可以自己浏覽一下。
經過一番耐心的溝通和細緻的比較後，丁經理向記者推薦了歐曼EST 6x4牽引車，配裝福康580馬力A13國六發動機和采埃孚自動擋變速器，并且基于記者的情況計算了多種金融方案。
“A13發動機，是福康針對歐曼重卡量身打造的新款機型，動力強勁，和整車的比對度高，也更加節油。”此外，丁經理強調，市面上大多數國六發動機對于油品要求較高，而這款發動機除了節油效果好，最大的優勢就是“不挑油”，對油品的适應性強，而這将大大降低燃油成本，使用者也可減輕一部分營運壓力。
在交談過程中，記者發現，丁經理對自家的産品優勢谙熟于心，和目标客戶的溝通效率很高，對于客戶的需求和痛點，他也把握得很精準，可以給出恰當的解決方案和産品建議，能夠在很大程度上增強客戶的購買意願，提升成交率。
豐富經驗儲備 國六服務無憂
“現在，市面上賣的卡車全部都是國六排放，技術方面肯定是先進了不少。但是，作為卡車司機，最擔心的就是車輛技術更新了，後續配套服務卻跟不上……”面對記者的疑慮和擔憂，丁經理又會如何回答呢？
“北京對環保要求高，國六排放早在2019年就開始切換了，歐曼國六車型已經賣了兩年，無論是産品本身，還是配套服務，都比較成熟。”丁經理告訴記者，銀漢華星維修團隊約30人，成員全部都經過了福田廠家教育訓練認證，具備豐富的國六車型維修經驗，對車輛性能以及常見故障都非常熟悉，大可放心購車。
記者了解到，銀漢華星是歐曼重卡在全國設立的首家4S店，整體占地約3000㎡，公司采用銷服一體的經營模式，展廳後部就是維修工廠中的房間和庫房。庫房按照福田汽車總部要求按需儲備配件，日常儲備價值300萬元，基本能滿足使用者的日常服務保養需求。
為了進一步打消記者的疑慮，丁經理提出要帶我們參觀展廳以及維修工廠中的房間。記者發現，銀漢華星的展廳不愧為旗艦店配置，偌大的落地窗，讓展廳更顯通透寬敞；廳内包括展車區、休息區、業務洽談區，功能分區清晰，整潔幹淨；在醒目位置，擺放有國六新車海報和産品使用須知，一側的玻璃展示櫃内有多種原廠配件，客戶進店便能一目了然，可以說對國六産品宣傳十分到位。
接着，跟随丁經理的腳步，記者來到維修工廠中的房間，工廠中的房間内有幾輛卡車等待維修，一旁的工具車标注着維修師傅的姓名，幾位師傅正在有條不紊地忙碌着。“對于國六車，歐曼提出不限故障模式提供外出服務。目前，我們有9輛服務車，一大早就全部派出去了，每輛車跟随兩個師傅，是以現在廠裡的師傅不多。”丁經了解釋道。
從維修工廠中的房間出來，記者以要回家商量考慮為由，結束了此次暗訪之行。臨别前，丁經理并未強行挽留記者下單，而是邀請我們下次來參加試乘試駕活動，以便在親身體驗之後再做決定是否購買。
沒有調查就沒有發言權，通過這次實地暗訪，記者發現，銀漢華星的銷售人員待客熱情、周到，又不失分寸感，接觸下來令人十分舒服。另外，在業務能力上，銷售人員對于政策資訊、車型配置及優勢賣點了然于心，專業素質過硬。在溝通過程中，丁經理一直強調，國六時代歐曼重卡有信心。這份自信，不止來自于歐曼重卡對産品性能的精益求精，同樣也來自于銷售經理、服務人員對自身的嚴格要求，對于服務滿意度的不懈追求。
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