為什麼創業公司功能非常牛叉的saas軟體巨難銷售？

圖文無關

saas的創業風口已來，但很難做。看到一個講saas創業的微頭條，我也說撩幾句。

軟體銷售一般兩種政策：

1.代理路線

建立代理管道，通過代理商把軟體産品賣出去。

所謂管道決定價格，既然要加代理商，就得準備多級利潤，包括代理商業務員提成。1000元的産品得賣12000元。新零售小程式某贊某盟就是如此。

2.自營路線

不需要依靠代理商，而是依靠自身的營銷能力。

自營路線有兩種不同模型：一是地推，比如阿裡巴巴和某團。

另一種是自建網絡流量池，因為自身流量能力很強，是以價格很便宜，一般不到1000元/年。

某建網站saas，299元/年，真的太棒了。

假如你已經了解了這兩種saas軟體的銷售政策，你應該能看得懂下面的原因了。

saas軟體為什麼巨難銷售？

第一，銷售價格比銷售費用還低。

很多人想改變世界，要為使用者比較好的體驗，是以産品的定價很低，但由于自身營銷能力不足，導緻銷售費用很高。

這種情況，不如買成品價格，再漲10倍到100倍，驅動更多人幫自己賣，即代理模式。

第二，沒有人一句話能講懂産品

saas還有一個很難賣的原因，是因為創業公司沒有一個人可以一句話講懂産品是做什麼的？

saas軟體，一般的名字都會叫做xx系統。不管xx是多麼精準的詞彙，但是系統兩個字，就會把所有的潛在客戶給搞懵，何況大多數創業公司連xx都不是精确的詞彙。

很多創業公司根本不了解産品名字的重要性，不願意花錢、也不願意尊重在這方面，提過建議的人。

解決辦法很簡單，清晰的定義使用者及其使用者價值。

第三，外行老闆找技術總監做功能

我碰到過很多不是網際網路專業的老闆，都想做自己行業的saas系統。

他們的共同特點是，一件事情找一個很牛逼的技術做咨詢，曾經執行過很多産品的技術總監會問“你需要哪些功能？”

甚至很多老闆認為的“産品經理”也會問“你需要哪些功能？”

問你這個問題的人，隻會對功能負責，當産品賣不出去的時候，他們會說“你的要求我全部辦到了”，但是老闆們又覺得哪裡不對。

不對的地方當然在與老闆的目标不對，目标不是功能的實作，而是商業目的的實作。

可憐的是他們從來不會告訴老闆你的目标不對，而說不對的人早就被視作不懂産品的人/垃圾/仇人趕跑了，因為他們盡說不好聽的話。

如果你看到這裡，你一定想知道我說了那麼多，到底應該怎樣才能快速的把saas銷售出去？

如果你的saas産品已經做好了，客戶和模式都定好了，那麼我也賣不出去。

因為，過程都定了，我也不是神仙，無法改變結果。

saas研發過程該如何更改呢？

第一，定義使用者及使用者真問題

這個過程其實就是市場調研，很多創業公司的老闆沒有學過，程式員更不會學了，而且他們也不需學。

第二，确定産品名字及宣傳口号

為什麼要先确定名字和口号？因為如果是僞需求并沒有什麼成本，可以以最低代價，驗證市場。

第三，如果有願意付錢的再開發功能

願意付錢的絕對不是親朋好友，而是名字不認識的陌生人，即市場。

如果saas軟體，按照這種流程來研發（市場調研+功能開發），即便是失敗也不會浪費現金流。

總結

功能是開發出來的，産品是營銷出來的。