PLG（Product Led Growth）概念正當紅，它帶來了一股以産品為核心的增長思潮。但需要摒棄的典型誤區是， PLG并非唯産品論，真正驅動增長的不是“産品”真正能赢得顧客信賴，讓其安心下單的，是“産品”背後的“價值生态”。
尤其在供給側改革、需求側管理的大潮流下，越來越多企業意識到，自己很難從供給側、産品側提供足夠具有差異化的産品，并形成競争優勢。企業更需關注顧客，洞察與滿足顧客需求，并通過豐富的解決方案、專業的服務能力，為顧客提供多元的價值供給。
何為價值生态？
以金融行業為例，當下，許多機構正在提供理财、财富管理相關的服務，但從消費者角度看，這些服務很難形成差異化感覺。事實上，“同質化”這一關鍵詞，從2010年代初便已被不斷提出，一直講到今天仍常常出現在各類年度趨勢的總結中。
類似的現象在很多領域中頻頻出現，當我們很難在産品側找到企業的差異化優勢，産品驅動增長顯然成為一個僞命題，真正驅動增長的是企業的科研、服務、資源整合等能力構成的價值生态。
比如廣為流傳的IBM轉型故事，其核心便是從産品走向服務，從單純的硬體制造商成功轉型為提供硬體、網絡和軟體服務的整體解決方案供應商，提供更多元的價值。這一舉措帶來了IBM口中的“黎明時刻”，帶領企業走向新的增長曲線。深究轉型背後，從企業本位轉向顧客本位，以顧客需求為核心，組合多元解決方案與服務，調用創新技術與底層能力，形成針對性的解決方案，這正是IBM建構起的價值生态。
回看國内，不少企業也在建構價值生态的思路下進行轉型更新。比如剛剛邁入新十年的新湖财富，便宣布了戰略更新舉措。其核心舉措是推出全新服務子品牌“泓湖百世财富管家”，針對超高淨值人群與家族提供專享定制化服務，以“管家式”服務的方式，滿足更加細分與挑剔的消費者訴求。通過旗下植拓商務、植富資本、中植基金、中植保險經紀四大服務平台，嚴守合規底線、優化分工協作，不斷提升為客戶提供高品質産品和服務的能力。并且我們注意到，新湖财富不僅提供财富管理，還提供健康管理、公益慈善等全生命周期資産配置服務，實作面向顧客輸出多元的商業價值。
如果我們将産品、服務比作企業面向顧客的最後一扇視窗，那麼，藏在視窗背後的價值生态，則是閃亮的光源。多種價值彙聚、折射、統一輸出，最終形成了顧客對于企業的整體認知。而當企業希望形成差異化優勢，帶給顧客專業安心的品牌體驗，推動顧客忠誠時，産品、服務背後的生态價值，才是能量的源頭。
如何建構價值生态？
描繪價值生态模型，第一筆首先需要将顧客劃為圓心，并在其周圍進行布局，由内而外畫上産品、服務與底層能力的“包圍圈”，形成價值矩陣。
精細化的解決方案供應能力：價值矩陣的最内環是産品，或以産品組合形态出現的解決方案。這是顧客感覺企業價值最直接的形态。而在這一層級的服務中，以顧客為中心提供多元的、精細化的解決方案是建構生态的基礎要求。
譬如，在财富管理領域，顧客的結構更加細分，需求也在不斷進化。過去十年間，新湖财富深耕财富管理領域，也對顧客心态的變遷有着較深刻的了解。“過去，财富管理産品同質化比較嚴重，客戶對财富管理産品的了解也相對簡單，往往單純通過價格或品牌信用背書來進行選擇，追求更快地積累财富。”新湖财富聯席總裁兼黨委書記王軍輝介紹道，而今，顧客的需求愈發多元，尤其是高淨值人群的需求愈加多樣，家族資産傳承、社會價值貢獻、品質圈層生活等新型需求不斷湧現，“這10年間，我們也在不斷根據顧客的需求，完善服務能力的拼圖。”
新湖财富聯席總裁兼黨委書記 王軍輝
目前，新湖财富建構了财富管理、健康管理、公益慈善三大生态圈，瞄準不同層級、類型顧客的細分訴求。植拓商務、植富資本、中植基金、中植保險經紀四大平台則做到各司其職與協同配合，共同建構起多元的解決方案供應能力。加之數字化手段的配合，資産管理系統、輔助決策系統、需求精準比對系統、投後管理系統等的加入，也讓新湖财富的服務更精細，需求比對更精準。
專業服務價值加持：企業面向顧客的價值輸出并非單純依靠産品，專業服務能力是實作價值更新的重要手段。
譬如運動品牌耐克，近年來最受外界關注的不僅僅是它在産品材料、設計上的創新，而是針對運動人群的服務創新。其推出的運動APP、運動社群都成為聚集顧客，提升粘性與忠誠的重要平台，也為企業的産品提供了更多升值空間。
耐克所代表的大衆消費品正在依靠服務附加價值實作品牌升值。而在專業性更強的行業中，服務的價值就顯得更為重要。如财富管理行業，當今的消費者面臨愈發多元的産品與資訊管道，往往難于分辨、疲于選擇，是以更多企業專注于提供專業、安心的産品與服務。
而新湖财富在一系列的更新舉措中，着重強調從财富管理到财富管家的更新，實際上是在專業服務層進行的創新布局。在過去十年，新湖财富已為超過7.8萬個家庭實作近千億财富增值。
如今，管家式全生命周期資産配置服務标準本身在業内代表着一種專業尺度。新湖财富設立了專業人員認證體系，隻有接受嚴格的職業教育訓練且考核達标的理财顧問，才會享有泓湖百世财富管家認證資質，為投資者提供專業支援。
面向長期，建構底層支撐能力：十多年前，當所有IT廠商大造PC時，IBM就悄然轉型IT服務。後來當越來越多的IT廠商意識到IT服務的重要性及創收能力時，IBM卻開始轉入服務産品化政策。多次成功轉型帶來持續增長，而背後既包含企業前瞻性的眼光，也得益于紮實的底層技術能力支撐。
面對愈發不确定的增長環境，這種前瞻性與底層能力的建構是追求長期增長的必然選擇。是以，在描繪品牌更新目标時，王軍輝首先想到的便是”向行業輸出研究成果“。
目前，新湖财富成立植信投資研究院，正着力在宏觀研究、資産配置、财富管理三個領域進行研究，數十位科研人員不僅埋頭研究行業、使用者趨勢，也參與到行業标準制定的研讨中，助力新湖财富以更貼近使用者和行業的方式向前邁進。
而在數字化經濟的浪潮下，新湖财富也在着力提升數字化底層能力，推動服務的智能更新。比如其推出的智能投顧服務，以大資料為底層依據，評估财富産品管理人曆史業績，進行風險評級，并結合顧客的财富目标和風險偏好進行推薦。
“如今，國家倡導高品質發展，倡導建設專精特新的企業。”王軍輝稱，而實作這一目标，新湖财富的核心手段便是以顧客為圓心，以精細解決方案、專業服務、底層能力的更新，在價值生态中描繪增長半徑。
朱冬 | 文 劉玥 | 編輯
朱冬是《哈佛商業評論》中文版新媒體中心進階策劃經理
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