張文中在2018年亞布力論壇朗誦給40年的一封信《丹心鑒歲月，情誼滿人間》
作為一家老牌零售企業，物美并未像許多同行那樣在新零售時代落伍，一直是令業界好奇的問題。
4月12日，2018年聯商網大會上，物美COO許少川首次公開分享物美的新零售轉型内幕。而物美的轉型，離不開物美創始人張文中。
一個多月前，亞布力中國企業家論壇，張文中出獄之後首次公開發言。他朗讀自己給40年的一封信，提到不少朋友好心建議他移居國外，過平靜安逸的生活，“但我是企業家，我是中國人，我要為物美發展，為物美十萬員工的幸福生活，為中國夢的實作而奮鬥。”
張文中同時提到物美超市的新零售轉型，以及他手中的“秘密武器”多點Dmall，“多點+物美已經成為全管道零售的新模式”。
這是一個創始人遭逢不測，在劇烈的行業變革中依然屹立潮頭的商業案例。它的價值不僅在于為諸多困頓中的零售企業提供參考和借鑒，更折射出企業家精神的不易與堅守。
中國超市的開路先鋒
物美是一家帶有數字化基因的超市。它的誕生，始于一場無心插柳的意外。
1992年，斯坦福大學系統工程學博士後張文中回到北京創業，并在兩年後搞出一套針對超市的POS系統。
尴尬的是，當時中國人購物多去百貨大樓、供銷社、小商店和菜市場，超市這種集合式購物業态并不多見。張文中決定自己來打造一個超市，向人們示範他這套POS系統。
1994年底，物美超市翠微店開張。這也是北京第一家嚴格意義上的超市。由于集中采購，商品普遍比傳統商店便宜20%左右，物美價廉的名聲很快傳出。這家店營業額很快突破1億元，張文中決定直接投身超市行業。
2003年11月，物美成為第一家在香港上市的大陸民營零售企業。這之後，物美先後收購美廉美超市、控股甯夏新華百貨、吞并正大集團旗下蔔蜂蓮花部分門店。
2004年，張文中解讀物美财報
物美風頭正勁之際，張文中因“涉嫌行賄”而獲刑。出獄之後，他也不斷申訴。今年2月12号，最高人民法院公開開庭審理了張文中的案子。
回顧這段經曆，張文中在亞布力論壇說：“冤案從天而降，物美受到重創。盡管由于技術、人才、管理和經營的基礎紮實，我弟弟張斌帶領物美團隊苦苦支撐，企業才沒有垮掉，但失去了重大發展機遇。”
2015年10月，大賣場低迷的寒流中，物美完成私有化。從港交所退市前，物美經營168家大型超市，主要位于華北的北京、天津、河北，華東的上海和浙江。此後，物美開始向華東進行戰略傾斜，到2017年底約有240家超市。
就在張文中創立物美超市這一年，北京西三環北路改造，政府開放橋梁冠名權，聯想公司拿下中關村東路上立交橋冠名權，就是今天的聯想橋。18年後，物美在聯想橋東北角開設了一家北京面積最大的超市。如今，這裡成為物美新零售的最前線。
拿虧損最嚴重的門店開刀
經過一年的新零售改造，深陷虧損漩渦的物美聯想橋店，即将迎來盈利期。
2012年秋天，物美聯想橋店開張營業。占了金五星購物廣場2樓和3樓整整兩層，面積達1.2萬平方米。2樓以生鮮食品為主，3樓是日用雜貨。但是，物美COO許少川說，“這家店是物美全北京租金最高的店鋪，也是北京虧損最大的店鋪。”
物美COO許少川
在超市紛紛進行新零售轉型的2017年，物美向虧損最嚴重的北京聯想橋店開刀。
首先做減法。砍掉整個二層，清退原來的服裝、茶葉等商家，經營面積從1.2萬平米壓縮到6000平米，随後進一步壓縮到3500平米。SKU從1.8w個壓縮到8000個。
然後做加法。引入餐飲區域，推出現場“加工、烹饪、售賣”一條龍堂食餐飲，增加面包、牛排、海鮮陳列。
最後做乘法。借助多點 APP，打通線上與線下，線上下單，門店配送，如2017年12月這家門店在多點日均有415個訂單，占到店鋪銷售的10%。此外，消費者線下可以用手機自助結賬，并吸引更多年輕人進入會員體系。
物美北京聯想橋店的餐飲區
經過改造後，物美北京聯想橋店出現三大變化。一是面積壓縮、商品減少，銷售額卻沒有減少。二是顧客來店次數少了，總顧客數卻沒少。三是員工數量從160人降到90多人，庫存降低，周轉效率顯著提升，經營成本是以大幅降低。
病入沉疴的物美聯想橋店，為什麼能上演大逆襲？“關鍵是物美與多點的深度融合。”物美COO許少川說。
物美改造背後的“秘密武器”
物美超市的新零售轉型，離不開同一陣營的兄弟公司多點Dmall的數字化驅動。
2015年4月，就在物美集團從港交所退市前，多點Dmall成立。用張文中的話來說，“我和一些年輕的創業者以及IDG資本創立了分布式電商“多點”。”
這是“一家線上線下一體化全管道新零售平台”，品類覆寫生鮮日用百貨等消費品，通過與本地大型商超和深度合作，為各個城市的消費者提供“高品質、低價格”商品的2小時送達服務。
多點Dmall的創始團隊堪稱豪華，五名合夥人均具備網際網路、電子商務領域的經驗，其中劉江峰、李文智來自華為，COO林捷來自京東，CTO韓鑫來自唯品會，張峰是物美電商事業部核心人物。彼時的張文中，還隐在幕後。
據多點合夥人劉桂海對媒體回憶，多點成立之初從BAT和京東挖來了300多個工程師，每月人工成本就上千萬，由于攤子鋪得太大，每個月淨虧損7000萬。
2016年上半年，多點CEO劉江峰離任的消息傳出。這位前華為榮耀總裁，之前還在天下網商“新網商峰會”等公開場合為多點站台。2017年下半年，又傳來第二任CEO林捷離職的消息。于是，物美背景出身的聯合創始人張峰代為行使CEO職權，同時吸收楊凱、劉桂海成為合夥人。
而多點與物美的深度融合，應該是其走出困境的主要驅動力。早在2017年1月，多點就宣布北京市場實作正毛利，随後向華東市場拓展。
據稱，北京物美與多點會員系統打通後，不到一年時間，會員平均年齡下降了3.5歲，35歲以下使用者占到四成。多點也推出了基于物美門店的前置倉、多點秒付、自由購等多種創新。
物美COO許少川表示，多點最初隻做了北京一個城市，近期才拓展到全國四個城市（北京、天津、杭州、銀川），并稱這樣的做法帶來了顧客的高粘性。
多點使用者地理位置分布 來源：易觀
多點的新零售打法
從物美COO許少川此次的分享和多點的其他公開資訊中，《新零售智庫》大緻梳理出多點的新零售打法。
多點對物美超市的改造，涉及技術、商品、庫存、倉儲、會員、營銷等層面，但也可以歸結為三個方面：更具粘性的人、更滿足需求的物、突破空間的場。
第一、通過使用者精細化營運，基于數字化建立使用者畫像，提升使用者轉化率30%至40%。多點稱，其“美杜莎系統”可以根據使用者資料、消費資料、消費偏好，以分鐘級的速度篩選和分類顧客。随後，“潘多拉系統”跟進，進行點對點全類型促銷支援，向不同需求的顧客推送個性化的門店活動，針對關聯商品贈送優惠券等。
杭州某物美超市的自動稱重台
第二、通過自動化收銀系統，實作收銀支付效率最大化，提高收銀台效率4-6倍，免除排隊。多點推出秒付和自由購兩個功能，一個普通收銀台收銀時間50秒，多點秒付13.9秒，多點自由購8秒。據稱，機器加上周邊配套裝置成本隻有3000元，但是等同于1個收銀台、3個收銀員的工作量。2018年春節前後北京出現用工荒，而北京物美可以減少收銀員減少700人。
多點自由購系統
許少川透露，杭州物美一個星期内自動收銀顧客占比超過20%，兩個月時這個數字達到30%。
第三、以使用者為中心的商品一體化管理、規模化采買、電子化商圈，驅動供應鍊效率提升。
多點APP可以進行使用者定位，及時了解使用者流向，實時監控門店消費變化，及時根據使用者需要來優化商品結構。如今，物美超市每日商品的動銷率超過90%，綜合毛利達到25%。
與多點合作以後，物美進行了前場後倉配售的一體化改革，門店庫房跟三年前相比小了一倍之多。後倉商品主要是促銷品，老店庫房交給多點做“電商前置倉”。
物美的動态缺貨率從三年前的15%降到1.7%，供應鍊在物流場景的周轉天數甚至一度做到0.8天，線上下超市領域堪稱極緻。
許少川稱：“這三年，物美和多點合作的日子非常開心，利潤率接近兩位數”。
多點的野心：
做萬億級交易平台？
基于與物美的合作，多點逐漸摸索出兩個模式，“一是為零售企業提供電商解決方案，二是幫助門店提升效率，改善使用者體驗。”
多點與深投控達成戰略合作協定
物美超市的脫胎換骨，也讓外界看到多點的潛力。2018年3月，深圳市投資控股有限公司戰略入股多點。與此同時，張文中終于走向前台，對外界宣布他已經是多點董事長。
多點稱，2017年實作銷售額103億，同比增長近4倍，與物美、中百、新百、步步高、人人樂、百佳華等零售企業形成全面合作關系。而根據易觀資料，多點月活躍使用者有600多萬，在生鮮電商APP中排名第一。
注：資料來源為易觀，或與實際狀況有出入
多點合夥人劉桂海此前接受媒體采訪時稱，物美是多點傳統零售賦能的試驗場，但多點并非物美的電商部門，“我們要做萬億級交易平台”。
多點成立3年，五名原始合夥人出走了四名，僅剩物美系張峰在職。這種高層動蕩不可避免地影響到團隊軍心。而張文中的出山，想必會給多點帶來上司力的更新。畢竟，一家公司如果内部先亂，所有的付出和期望都将化為一紙空文。
在今年的亞布力論壇上，張文中說，“環境變了，行業變了，技術革命正風起雲湧，必須用新的改革創新方式審視一切。”
原文釋出時間為：2018-04-15
本文作者：杜博奇
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