蔣文文：做大玉石生意，不是靠價格戰

在偌大的水頭，密密麻麻的都是各種石材，尤以花崗岩和大理石居多，經營同樣歸屬石材的玉石商家并不多。近年來，水頭不少過去做玉石的商家紛紛轉行做大理石或奢石。而水頭境内現有的玉石經營者多是從雲浮遷移過來的，新空間玉石便是其一。

作為新空間玉石創始人，來自福鼎的蔣文文已經做了近10年的玉石。“沒有不好做的生意，隻有不用心經營的關系。能消費得起玉石的客戶，絕對不會因貪小便宜去選擇差的産品。”創業至今，蔣文文一直堅持隻做好料，進而吸引了一波又一波的回頭客和轉介紹的客戶。她很喜歡新東方創始人俞敏洪的一句話：“事業的選擇，深耕是最好的路徑。”

初見蔣文文時，立馬被她幹練卻不失優雅的形象吸引住了。“去年才來的水頭。最開始是在上海創業，也是在上海賺取了人生的第一桶金。”蔣文文說。

2013年，剛到上海創業的蔣文文在上海東華環球租了一個不算很大的場地，對她來說，做石材是可以少走彎路的，因娘家和婆家兩個家族都是做石材的，相比那些沒有門路的創業者會輕松許多。

“我們家族裡，有經營大理石，也有做花崗岩的，當然也有做玉石的。”選擇創業時，她了解了各種産品的市場需求、貨源情況、競争程度，最終選擇做玉石。果不其然，她的選擇是對的，創業前兩年，很多時候荒料還在雲浮工廠裡加工，就已被人預定走，導緻上海的架子位每個月有大半時間是空置的。

經曆了多年供不應求的局面，2017年，蔣文文決定直接到雲浮生産一線，就地銷售。“剛開始生意還是不錯的，然而好景不長，2018年下半年，雲浮客流量嚴重下滑，有時候一個月都出不了幾個大單。”

2019年，蔣文文來到水頭考察了市場，她發現水頭客流量依然高漲，且經營玉石的商家并不多，很快她便鎖定了天一奢石廣場。“玉石做的都是高端客戶，與奢石客戶相近，是以選擇市場一定是選擇同頻的，而不是選擇大的。”蔣文文說，經過數月的培育，客戶很快就多了起來。與此同時，她所在的雲浮市場也遇到了拆遷，索性把所有精力都投入水頭。

來到水頭後，蔣文文發現一些商家産品參差不齊，什麼客戶都想抓住。但理性告訴她，這樣的生意不長久，她隻想攫取最頂端的那些客戶，為他們提供好的品質以及服務。在她看來，高端客戶忠誠度最高，他們不會因為價格而抛棄你。

“我們做的白玉、粉玉、藍玉，都特别清透，可以說是阿富汗玉中的極品。”蔣文文表示，現在業内都知道，他們做的是高端産品，一些同行采購，基本都會直接帶客戶過來。更有老客戶，在疫情期間直接視訊采購。

在生産用人方面，新空間玉石一直要求的是有經驗的老師傅，且都是手工打磨。“工藝品打磨所用的磨砂紙，可以從50号用到6000号，非常精細。”蔣文文告訴記者，做精品生意前期會比較難，畢竟市場上對價格敏感的客戶比關注品質的客戶多。她坦言，能堅持到最後的商家屈指可數，部分同行做着做着就消失不見或轉行。“做玉石真的要堅持，最後留下的客戶基本都是穩定的。我們希望把每個客戶當親戚、朋友來服務。”

大形勢下，新空間同樣也面臨庫存積壓在市場的問題。為了解決這種現狀，新空間正在探索玉石家具，将玉石做成台面闆、桌面，配套供應。“目前陸續做出的一些樣品，客戶看到都非常喜歡，這也為我們注入了一劑強心劑。”蔣文文說，石材跨界家具，可能将是彎道超車的一種辦法。這也将打破石材人幾十年的固定思維，走出建材，活出新玩法。

本報記者 蔡靜琦 文/圖