《圈子圈套3》讀後感

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《圈子圈套3》讀後感

 《圈子圈套3》終于看完了，看得暢快、看得震撼！先不說什麼感受，先把書中我認為比較經典或實用的句子記下來。

    1、 沒有純粹的生意，生意裡面一定有政治。

    2、 對方每提出一個條件，在這個條件背後都有其目的，這個條件的提出隻是達成其目的德手段，而這一層目的又是實作他更深一層目的的手段，是以你要像解連環套一樣連問幾個“為什麼”，迫使自己往深處想，當然沒必要搞“十萬個為什麼”，往往問三個“為什麼”就可以了，深究三層之後就可以撥雲見日、水落石出，然後再做決策……搞清他們一連串的手段和目的就可以對症下藥，如果他們的最終目的可以為咱們所接受，隻是他們選擇的手段在咱們看來行不通，咱們就要提出變通的手段；如果他們的最終目的不為咱們所接受，咱們要麼把他們引向一個新目的，要麼徹底打消他們的非分之想。

    3、 如果你以後又遇到某種特殊情況，需要你采取某種非常特殊的處理方式，你最好讓你的老闆或者起碼與你相同級别的同僚有所了解，這樣可以給你的老闆或你的朋友一個保護你的機會……因為自己一味地“心底無私天地寬”了，似乎動機的正大光明就足以掩蓋手段的經不起推敲之處，他知道這次又落入了無意間為自己布設的圈套。其實，大多數圈套都是由套中人親手為自己布設的，旁人隻不過是在合适的時機收緊了繩索而已。

    4、 他現在正在一家客戶現場，正在和ICE競争，正在竭盡全力為維西爾赢得一份寶貴的合同。如果我這麼做，難道不正是ICE希望看到的嗎？他就像一個正在前線拼殺的戰士，我不會再這個時候從他的背後向他開槍！

    5、 就像你買了一輛車，隻要知道怎麼開它就行了，是以車裡都有一套使用手冊，但從來沒聽說賣車的還把車的設計和工藝圖紙送給你，告訴你車是怎麼造出來的吧？

    6、 身為下屬最大的忌諱過于看到老闆最不願被人看到的難堪事……

    7、 你關心的是六十萬塊錢，我關心的是小陸第一次做決定，企業家和經理人是兩種完全不同的材料，我希望小陸繼續創業而不是守成。我就是讓他從這件事中記住一條很重要的道理：做老闆不怕拿部隊主意，就怕拿不定主意！

    8、 像澳格雅這樣的老闆型企業，拿主意快，改主意更快，私企老闆把自己剛做的決定改過來簡直易如反掌，是以一定要速戰速決，以免夜長夢多。

    9、 成長，就是一個快樂越來越少的過程。

    10、 代理商發展太多也導緻代理商之間競争激烈，他們隻會把單子越做越小。

    11、 你知道那幾家咨詢公司的風格，他們就像海綿，會把客戶的油水全部吸幹，要是等他們為客戶做完所謂的管理咨詢，恐怕再有錢的客戶也拿不出錢來買軟體了。這幾大咨詢公司不僅喜歡替客戶花錢，還喜歡替客戶拿主意。

    12、 總有人急于把自己的結論先抛出來，然後再擺事實講道理以求對方接受自己的觀點，其實這是嚴重的次序錯誤，因為沒有人心甘情願總被他人說服，尤其是老闆，都習慣由自己得出結論。是以，引導遠勝于說服，而最能展現“潤物細無聲”一般境界的引導方式就是“拾遺補缺”：在老闆考慮的諸多因素中，凡是對我們有利卻被他遺漏的，就提醒一下；凡是對我們有利卻被他忽視的，就強調一下，老闆全面而充分地考慮到對我們有利的因素，自然就會得出對我們有利的結論。

    13、 古人怎麼就那麼智慧呢？所謂“物色”，精辟地概括出人們所尋求所挑選的，無非一個是“物”，一個是“色”。

    14、 一個人能走多遠取決于他與誰同行。

    15、 再好的方法論也要看是什麼人來用。

    16、 無論國際國内，無論政治經濟，一切的争奪都是圍繞着主導權。沒有主導權就不僅失去了話語權，往往也失去了生存權。

    17、 我當然明白做事的規矩，知道的人越少成功的機會就越大。

    18、 我關心的不是名銜，而是這個職位所擁有的權力與所承擔的責任是否比對，如果手上的權力遠小于肩上的責任，這個職位恐怕誰也坐不長。

    19、 經驗都告訴他，讨價還價最好在進門之前，進門落座之後就恐怕再也沒有機會了。

    20、 如果公司架構不合理，恐怕換了誰都一樣。

    21、 我當然關心薪水能拿多少，但我更關心薪水能拿多久。

    22、 我能了解你内心的感受，也很能了解你現在的處境，但我不得不說，這就是生活，這就是我們大家都要面對的生活，生活中總會遇到各種不公平，令人氣憤也令人無奈，無論對誰都如此，無論在哪裡也都如此。

    23、 試想，假如你換一個環境，也許最初會覺得舒服一些，但那裡有無數的不确定因素在等着你，誰知道将來會發生什麼？最大的危險并不是你眼前看到的，而是你還沒看到的那些未知數。

    24、 這年頭，随時得有危機感阿。

    25、 報紙上的東西能信嗎？

    26、 給一個人戴上各種頭銜就像往豬肉裡注水，純粹是為了壓分量，注的水越多說明豬肉本身越沒分量，戴的頭銜越多說明這人本身越沒分量。

    27、 你記住，隻有真心為你好的人，才會想改變你。

    28、 鄧汶嘀咕道：真是越大的老闆越感性阿，說改就改，說定就定了。又滿腹感慨地問洪均：你說，咱們這幫人是不是都得被老闆玩弄于股掌之間阿？洪均張了張嘴，卻不知道該說什麼。

    29、 如果我記恨你，兩個人都累，何必呢？對于一個民族來說，忘記過去意味着背叛；對于一個人來說，過去的背叛最好忘記。

    30、 朋友是用來連累的，戰友是用來犧牲的。

    31、 關鍵在于如何把握，這麼大的項目就怕失控阿，各方都有各方的算盤，這不足為奇，問題在于如何設定各方的角色，承擔什麼樣的角色直接決定獲得什麼樣的利益，要把各方的利益關系理順不是一件容易的事。

    32、 簽下第一個單子對于做銷售的人意義之偉大就如同母雞下了第一個蛋，擺在雞窩裡的蛋勝過任何雄辯地向世人宣告這隻母雞是一隻合格的母雞、真正的母雞、完整的母雞。女SALES要簽過一個單子才能像生過孩子的女人一樣算作完整的女人，男SALES要簽過一個單子才能像讓女人生過孩子的男人一樣算作真正的男人。

    33、 小薛記得别人告誡過他，類似“你明白嗎”、你知道嗎”的口頭禅是做銷售的大忌，即使在平時與人交往中也應盡量避免。

    34、 當我面臨赢面很大的項目時，我會讓項目盡量簡單，因為變數越少越容易控制。當我面臨赢面很小的項目時，我會首先讓項目盡量複雜，使我的對手難以控制局面，變數就是我的機會，但當我趁亂翻盤取得優勢之後又會設法讓項目盡量簡單。

    35、 沒有什麼絕對的公平，輸的人永遠覺得不公平。隻有失敗者才會四處告狀。

    36、 總部和各省公司之間的控制與反控制真是一場名副其實的博弈。

    37、 “你是說那些标蟲？咱們都已經見過不少，口口聲聲都号稱能幫咱們把客戶搞定，鬼才信呢？我告訴你，凡是真有本事的，你上門去給人家磕頭人家都不見得應承，凡是找上門來要幫你的，都是來坑你的。多轉一層關系就多十倍風險。

    38、 “做SALES一定要有大局觀，眼界和心胸都不能狹隘，尤其在大項目投标中更是如此，不能一門心思認準一個競争者，所有的投标商都是你不可忽視的對手，但另一方賣弄他們在不同階段又都有可能和你達成統一戰線。投标就像是一場角鬥，最終仍然站在場上的那名角鬥士就是中标者，其他人都已經倒下，而那個最後倒下的人和你交手之前其實一直都是你的同盟者，因為是你們協力把整個角鬥場掃清到隻剩下兩個人。

    39、 能觀察到客戶中存在的政治鬥争并加以利用，這是做SALES的一大進步。當客戶内部出現楚漢相争的局面時，不要草率表态，輕易介入，但也不能一味地回避沖突，隻走中間路線，因為中間是鴻溝，尤其當其中一方已經不可能接納你的時候，投向另一方就是合理的選擇。不過要注意，把寶押在某一方的同時也不要和另一方撕破臉。

    40、 在關鍵的時刻一定要盡量離客戶現場近一些。

    41、 盯大項目的SALES能力如何不是最重要的，可控最重要。洪均反而怕那些老鳥玩什麼“将在外君命有所不受”，像我這樣的最合适，服從指令聽指揮，任勞任怨，雖然偶爾有點小主意但從來不敢瞞着他。

    42、 支援，一定是互相的。

    43、 做事要能沉住氣，真正和客戶關系深的一般很低調，而和客戶關系一般的卻總吹噓自己和他們多鐵。正所謂響水不深，叫狗不咬。

    44、 不是官官相護的問題，而是角度的問題。您向我老闆告俞威的狀，不能告他怎麼侵害了你們信源聯的利益，而是該告他怎麼侵害了我們ICE的利益，這樣我老闆才會重視野肯定會采取行動。

    45、 我們先把軟體賣給合作夥伴，再由他們轉賣給客戶。将比較有把握但一時簽不下來的客戶轉嫁給合作夥伴，這種壓貨的做法當廠家在年底沖擊業績名額時很常見，隻要最終客戶不生變故，鍊條就不會斷裂，大家都将相安無事。

    46、 任何大佬都不是公正的化身，老闆關注的也隻是如何盡快把事情擺平而無意味誰伸張正義。

    47、 看來你還是不了解她，男人對她來說就像車，她就像在路邊搭車的，能搭一段是一段，如果車沒油了、爆胎了或者方向不對，她二話不說就會換一輛，她前一段搭的是你，這兩年多搭的是我，眼下我這車差不多報廢了，她早下車找下一輛去了。

    48、 其實誰也不是有意和誰為敵，沒辦法，誰都想跑到被人前頭，路太窄，難免磕磕碰碰。

    49、 其實越大的官越好做，古今中外都是這樣。

    看完《圈子圈套》三冊，不得不感歎作者王強豐富的職場閱曆，他之是以做到外企在華機構的最高層，這和他的情商高有很大關系。智商高的人做事，情商高的人做人，情商高的人比智商高的人更受歡迎，更容易成功。以下是我看完《圈子圈套3》的一些感受：

    1、要公私分開，不要讓親朋好友變成同僚或上下級關系，如同洪均告誡鄧汶的，否則不僅你和她的職業前景都會受到危害，你和她之間的關系也會變味，你的對手也會在時機成熟的時候趁火打劫，把你身邊的這個火種點燃。凡事有利有弊，洪均把鄧汶叫到一個城市，好處是有個朋友在身邊，不好是這個朋友初來乍到難免會拖累自己，你可以處處幫他，但哪一天如果有一點對不住他，肯定會得罪這個朋友，他會覺得你幫他、對他好是理所應當的，這不是給自找麻煩嗎？

    2、俞威要鄧汶把行業版拿去評測是個圈套，一旦出問題就會把責任推倒鄧汶身上。還是洪均說的對：你根本不用和他理論，你忘記你們的流程了？俞威應該去找他的上級，他的上級再找你的上級，你隻聽你的上級的指令行事。你這不是推诿，而是在不折不扣抵執行公司流程，隻有這樣你才能保護自己。聽上司安排沒錯，如果錯了上司也會幫你擔當，但如果自己去當好人，往往會辦壞事，遭小人利用。我們做任何事，都不要讓自己陷入被動，給人留下把柄。郵件白底黑字就是證據，電話打完就完了，無處查證。電話裡也不承諾以免被錄音，洪鈞老闆的做法可謂老奸巨滑。洪均在面對上級壓下來的無法完成的任務時，選擇了走為上策，出國結婚，這個理由堂而皇之地成為那幾天無法履行職責的理由，讓人無法拒絕。俞威在第一資源廣東項目裡與夥伴合作私分款額也做得不顯山不露水，他不直接與客戶交易，而是通過夥伴，繞了很多彎子，不容易被查處，即使查出也容易将責任推到夥伴身上：不是我賣的，是夥伴賣的。

    3、洪均的上級科克要見客戶第一資源的老大，但此時還沒到見客戶最高層的時候，弄不好還會惹客戶接頭人鄭總部高興，但上級執意要來，怎麼辦呢？洪均說：首先要明确我要的是什麼，而不能老闆說什麼我就做什麼，客戶怎麼說我就怎麼做，要以我為主而不能迷失自己。我需要讓科克隊項目、對我更有信心，一味攔着他，不讓他見客戶并不能解決問題，隻會讓他更猜疑，是以應該讓他去見客戶，讓他親眼看到的與我這裡聽到的如出一轍，他就會徹底放心。我還需要讓鄭總隊維西爾、對我更有信心，要讓他看到我調動公司高層資源的能力，是以也應該讓他見到維西爾的高層。洪均很明白老闆去見客戶的心理，不僅要親自了解項目狀況，還想有所建樹以滿足自己的成就感。科克的成就感既可以來自于他見到了我見不到的客戶老大，也可以來自于他和鄭總達成了我達不成的協定，前者我做不到也不想做，後者我就做得到也很想做。洪均就策劃了這場客戶拜訪活動，前期工作都是自己來做，讓兩個老大到時亮個相走個過場就行。如何順理成章地促成這次引薦呢？也就是後來洪均影響鄭總制訂對自己有利的遊戲規則，為表感謝，讓老闆親自過來拜訪，自己老闆也有面子，客戶也有面子，洪均的做法是皆大歡喜。

    4、小薛日漸成熟的一個标志就是“臉皮厚了”。從他的話裡就可以感覺到小薛心态好，積極進取：反正我對哪個行業都是門外漢，做哪個行業還不都是一樣，幹嗎不挑個大單子做？呵呵，反正我在哪兒都是當孫子，還不如挑個有錢的牛爺爺呢。和人交往，寒暄聊天開玩笑，這些其實都是廢話，但廢話也要說，說廢話是增進感情的必要方式。很多時候明知對方的意圖和目的，還要在表面上胡捧亂吹，慢慢介入正題，而不是一來就點破。做銷售就是和人打交道，少言寡語和呆滞木讷的人是不适合做銷售的。另外不管做不做銷售，日常交往中經常談起或用到的東西一定要懂行，比如車、酒、高爾夫、會議和宴請的座次等等。

    5、陸公子說“我爸決不會在乎你替他省了六十萬塊錢，你這麼做恰恰是丢他的臉。”很多時候，人做決策并不是錢的問題，而是面子和身份的問題，人畢竟是人，并不是事事都能理智，考慮最經濟的方案。後來洪均說：不會再變故了，陸總已經用他自己的臉面給你打了保票。老闆一旦在衆人面前決定的，即使是錯的，即使決策後有些後悔，也會堅持下去，因為老闆不在乎那點錢，而在乎的是自己在衆人心中的威信。有時就像陸公子所說：要想做大事，就要靠直覺。澳格雅項目的成功，并不是維西而的産品多少，價格多合适，從某種程度上說是客戶内部政治鬥争後的一種均衡狀态。如果要說個人努力，是小薛軟磨硬泡，無意中介入客戶内部政治，遇到了陸公子，找住了關鍵人切入的結果。正如洪均所說：任何成功，都有太多的偶然，而任何失敗，都有太多的必然。我們都是普通人，我們的能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們無力顧及的那些因素由于種種偶然原因正好也都有利于我們時，我們才能成功，任何人在任何事上的成功都是如此。面對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然得來的；面對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來的。我聯想到阿甘，傻人有傻福，那些聰明人整日絞盡腦汁也還是患得患失，這究竟是個人心态造成，還是天意如此？另外一個問題是企業中層處于自身利益考慮往往會屏蔽或扭曲一些資訊，老闆聽到的看到的很容易是被“裝修”過的資訊，辦事直接找老闆找決策人就是最快速有效的，當然如果不行也沒有任何回旋餘地。在小薛赢了單子，而有人來争搶和瓜分勝利果實，如果沒有洪均力挺小薛，主持公道，勝利果實到小薛這裡還能有多少？衆人都是見利益就上，誰給好處就說誰好，世間自古被冤死、氣死的太多太多。

    6、老範其人，韋恩對他的評價很好：是個非常有趣的家夥，聽說他看上去沒什麼本事，而實際上又似乎無所不能，聽說他非常精通你們中國人最常講的那個詞--關系。世事洞明皆學問，人情練達即文章，老範是深谙中國國情和人情世故的一個人，這就是人們常說的聰明人。老範教育小薛如何送禮拉關系，讓我擊節叫好。人家不受你的禮、不給你辦事，是因為信不過你。就像老範說的：你想想，人家把自己的身家性命、大好前程都交到你手裡了，你不把自己也押上去人家怎麼敢信得過你？這叫什麼關系，這叫生死與共的關系。像你們為了這一單生意才和人家扯上關系的俄，項目結束一拍兩散，人家怎麼敢收你的東西？你拿着他把柄遠走高飛他能不擔心嗎？像這種事最忌諱一錘子買賣，必須雙方長久綁死在一起，你的身家性命、生意命脈也得讓他捏在手裡才行，這才有交易的基礎。聰明人說的每句話恰到好處，話裡影射出太多資訊，而聰明的人能聽懂弦外之音。鄭總找升職扶正的浙江宮總談話，話說得含蓄點到為止不傷情面，又讓對方心領神會，按自己意思去辦。很多時候之是以出現這種結局，多半是上司的意思往下傳遞的壓力使然。你的價值決定你的位子，你的位子決定了你說話的分量，位卑言輕就是這個道理，下面的人沒有發言權，就是發言沒人聽，沒人重視。

    7、謠言止于公開。對手利用洪均與其他公司接觸之際，大放輿論，說洪均要跳槽。這種局面造成其他公司不願接納他，而他也将更難在本公司立足，生生地被封殺了。而洪均的做法是把這個捕風捉影的消息公開，并抄送給自己的上級，隻在郵件裡寫了一句話：僅供開心之用，我很高興居然有這麼多不知姓名的人在關心着我。

    8、洪均聯系中央的老同學，以促成老闆與國家上司人的會晤，裡面學問很大。辦事必須要兩條腿，一條是走正規流程，一條是走私人關系。見中央高層并非易事，如果既沒有中方關心的實質性議題要探讨，又沒有成以上的象征性表示，高層為什麼要出面？難怪，上司人出面不是什麼剪彩，就是簽署合作備忘，如果沒有成績，上司臉上無光，上司不會輕易出來遛達的。

    9、文中多出對話都非常精彩，韋恩造出“普發門”醜聞迫使洪均離職的對話。而洪均成功化解危機是靠力挺他的上司的上司，真是朝中有人好做官。而洪均也不過是科克幹活的工具以及牽制下屬的眼線。而到洪均這一層，韋恩也不想讓他的下屬太“團結”，是以要把洪均的得力助手李龍偉拆開，分而治之。還有後來，科克和洪均在大老闆來視察時，想辦法把韋恩支開，想辦法讓韋恩出錯，後來洪均如願做了中國區負責人，這一方面為了證明外企重用懂本地市場的本地人，一方面也是老闆取悅×××，都是一級一級的向上取悅，都是政治鬥争的結果。其實機關裡離職的，有幾個是不能勝任工作幹不了而走的，十有八九是人事鬥争擠走的或氣走的。難怪鄧汶會說：那位新老闆要是總和你對着幹，你有天大的本事也很難幹成事啊。很多時候拼到底就是看誰能忍了，難怪洪均也說：我現在要做的，就是活着，比比看誰的氣廠，勝負于成敗都是暫時的，無所謂，誰活到最後才真正見分曉。

    10、洪均收複比爾一章很精彩。過去因為利益，兩人勢不兩立，但現在洪均是勝者為王，按正常應除掉比爾這個異己分子，但此時正是用人之際，洪均展現了容人的胸懷，不但沒幹掉比爾反而委以重任，終于化幹戈為玉帛。人是需要愛憎分明，但在一些特殊的時候為了大局，為了前景，還是要學會隐忍，為别人也為自己。

    11、在争項目上，小薛遭到地頭蛇的威脅和恐吓，小薛是初生牛犢不怕虎，而随行的老範卻謹慎和老到很多，好漢不吃眼前虧，他說：話都說到這一步了，我們還是撤了吧，作生意要看機遇，天時地利人和，搶球不來的。然後故意說還會在杭州呆幾天，其實當晚就跑回了北京，就連從酒店出來打的也是換了兩台車，以免被跟蹤，足以證明老範的謹慎和圓滑。而執意留下來的小薛帶老外同僚去×××一段，寫得也是惟妙惟肖，這就是國情，作者太有生活了。洪均幾次找鄭總，想方設法說服鄭總改變上層政策，以争取對自己有利的形勢。就像一句管廣告語說的：誰定規則誰就赢，誰都是想法影響規則的制訂者，以制訂有利于自己的規則。一旦遊戲規則變了，整個遊戲的玩法和玩家的格局都變了，後來軟體、硬體分開招标改變了遊戲規則和利益格局，起初威脅小薛的人自動消失。但硬體方面的地頭蛇還是和老範有利益沖突，最終老範答應一旦自己中标将分給他們和總總額的6%，名曰“本地支援費”，方才安穩地投标。都是一個“利”字啊。後面俞威帶着女将蘇珊來請客戶中層吃飯，蘇珊制訂的遊戲規則也是很值得學習：這樣吧，在座的除俞總以外有7位男士，最先接受我敬酒的我敬他一杯，依次遞增，最後一個讓我敬到的我敬他7杯，誰讓他架子大呢？架子大的人酒量應該也大吧。

    12、洪均把老同學鄧汶告訴他的對手機密加以利用，在投标中擊其弱點，肯定不道德，但就像洪均說的：商場無父子，各為其主。但我覺得他馬上向鄧汶通報實情就做得很圓滿，如果不事先告知，而等鄧汶自己知道被洪均利用那就真連朋友都沒法做了。洪均交待他，公司的這個問題肯定很多人都清楚，我們有其他管道可以了解到，你不要往自己身上攬，愈威如果咬到你頭上就死不承認，還可以反咬他是企圖推卸責任找替罪羊。這樣一來，最大程度地保證了老同學鄧汶的安全，又極大地打擊了競争對手。

    13、兩家公司合并，在危急時刻人人自危，都是想法自保，下屬經常會成為上級的犧牲品和替罪羊。這也是洪均所感歎的：之前是為挽留他這員幹将為其效力，如今是要親手幹掉他，但目的都是要物盡其用而已，他覺得自己像一頭被人役使的耕牛，終老還要被宰殺獻祭，就連一死都要為人所用。而洪均的上司的理念就是：這不是什麼個人恩怨，這是生意。公司合并後，小薛的頂頭上司是小譚，小譚的頂頭上司是洪均，洪均的頂頭上司是皮特，小薛是洪均的人，小譚是皮特的人，都是互相安插自己人以牽制對方，不知道是誰利用了誰，還是在互相利用，各取其所？

    14、俞威車禍住院的變故，反而讓他看開了世間紛争，得以超脫。菲比說洪均：他這個人啊，骨子裡永遠是在和别人争，凡是大家不必努力都能欣賞到的，它一概沒興趣，他隻在乎争來的東西，一心隻想得到别人得不到的東西。病友老漢說：您二位一看就知道都是人精兒，可就是活得忒累，何苦來着？我們在做一些事，或遇到困惑的時候，如果能想想人這一輩子短短幾十年，算下來就兩萬多天，我們會坦然很多、開闊很多。都是老百姓，日子不就是這樣過的嗎？人生痛苦根源就是欲望，總想出人頭地，做出一番事業，整日勾心鬥角、頂着壓力那麼辛苦圖什麼呢？快樂嗎？

    每個人都有這樣那樣的弱點，LP說我有兩個緻命的弱點，其實我心裡也明白。改變一個成年人很難，或者說基本是不可能的，改變要從自己的醒悟開始。我不跟别人比，隻跟昨天的自己比，我也在改變，盡管很慢……