三木保博创始人赵哲：母婴店特许经营收入比低，战略性或更具侵略性

近日，蔚来母子与米基博博创始人赵哲就母婴线下零售市场做交流，笔者梳理出一些核心观点，赵哲曾在百度、蜜芽等公司工作，2016年成立米基博博品牌，累计开店近6000家，线下零售有着深刻的认识和思考， 我希望向你学习。

疫情将加速品牌消亡，供应链是基础

问：据我们监测，疫情期间，整个市场约有20%的母婴店关闭。

答：其实我们监测的数据超过20%，市场本身也有动态优化，比如每年约有1万家新店开业，1万家门店在三年内的关门率约为40%，疫情爆发加速了进程，或许第一年新店关门率达到40%。

中间有一个误导性的信息，很多人认为40%的关门店是亏本掉的，其实不是，很多店主都是年轻的包马，激情来了开店，半年后新鲜的感觉就结束了，然后一家店赚钱和自己工作赚钱是相似的， 但是开店比辛苦，节假日不能走开，所以店关门或者转了，这是很多店。

这背后的核心是供应链的能力建设，现在很多母婴店选择同质化，一条街300米内开10家母婴店，10家门店90%的产品都是一致的，这种情况肯定会打到产品毛利率很低，用户转移的情况也非常严重。Mikibobo尝试了多种运营策略，最后发现核心问题还是供应链，一定是差异化产品，高毛利率产品，所以近年来投入了数千万个自有品牌产品，商店毛利率只是逐渐上升，但现在倾向于支持商店采取市场货币来对抗价格战， 访问用户。

米基博特许经营费收入的比例非常低，可以忽略不计

问：米基博母婴店现在发展如何，疫情对公司业务有没有太大影响？

答：此次疫情对公司的母婴零售业务有一定影响，但公司迅速转型做防疫物资，整个疫情期间，公司的营业收入和利润保持稳定增长，进一步巩固风险的能力，随着疫情的正常防控，线下已经开始复苏， 最新数据显示，基本已经恢复到2017年同期高速开店，平均每周有10-15家新店加盟开业。

疫情期间，米基博品牌商品实现了高速增长，产品已远销30多个国家和地区，服务全球3亿以上用户，包括立体3D口罩、洗衣珠、漱口水、儿童面条、果茶、瓶装等产品线供不应求，在整个企业收入中，加盟费的比例一直很低， 基本上可以忽略不计，这也将有助于我们重新审视特许经营业务，在市场上采取更积极的策略，也许不是将来全部。可能还会补贴加盟商开店，在这种情况下，线下母婴店业务将完全不同，依靠加盟费收入的品牌将加速市场淘汰。

海外品牌分红期将穷尽，如何约束利益是核心问题

Q：您如何看待海外产品品牌在中国的下一步发展？

答：海外品牌接下来会遇到两个最大的挑战，一个是这个品类是否具有更好的国内性价比品牌外观，另一个是品牌是否是一种很好的分配利益的方式和国内一代的约束力。我们看到很多国内发展非常好的海外品牌，发展后没有很好地安排利益的分配，导致品牌发展达到天花板，最后开始下滑。海外品牌面临的这些挑战，也是新国货的机遇。

网红店模式不能复制，每家店都应该找到好优势

问：最近网红店特别火爆，你怎么看母婴市场网红店？

答：其实网红店一直存在，母婴店品牌头的好处就特别明显了，过去我们说过选址，店主在当地有一个吸引力，这家店上大概率能做得好，在当地红店，比如惠州御木保店，在当地基本上是全市最畅销的店铺， 几乎是家喻户晓的名字，但离开惠州市，其实存在感并不高。

后来直播和小红书导致一些母婴店品牌曝光，通过店铺精美的装修，店主在摇摇欲坠的语气、小红书平台的宣传下，有些店铺被外界认可、认可，被打上了互联网红店的标签。在我们看来，如果这种知名度和流量没有带来店铺销售的增长，意义不是很大，其他想增加销量的门店学习这些方法，也是倒置的结局。母婴店的核心是周围用户的信任，口碑传播，同城用户的认可度和知名度远远超过网络上的数万粉丝。

每个母婴店都有自己的优势和特点，建议老板多考虑我和周边店铺有什么不同，有什么优势，如何强化这个优势，让自己的微信5000用户认识到这个优势，能坚持做好细节不简单，而且没有必要追求成为红店。