三木保博創始人趙哲：母嬰店特許經營收入比低，戰略性或更具侵略性

近日，蔚來母子與米基博博創始人趙哲就母嬰線下零售市場做交流，筆者梳理出一些核心觀點，趙哲曾在百度、蜜芽等公司工作，2016年成立米基博博品牌，累計開店近6000家，線下零售有着深刻的認識和思考， 我希望向你學習。

疫情将加速品牌消亡，供應鍊是基礎

問：據我們監測，疫情期間，整個市場約有20%的母嬰店關閉。

答：其實我們監測的資料超過20%，市場本身也有動态優化，比如每年約有1萬家新店開業，1萬家門店在三年内的關門率約為40%，疫情爆發加速了程序，或許第一年新店關門率達到40%。

中間有一個誤導性的資訊，很多人認為40%的關門店是虧本掉的，其實不是，很多店主都是年輕的包馬，激情來了開店，半年後新鮮的感覺就結束了，然後一家店賺錢和自己工作賺錢是相似的， 但是開店比辛苦，節假日不能走開，是以店關門或者轉了，這是很多店。

這背後的核心是供應鍊的能力建設，現在很多母嬰店選擇同質化，一條街300米内開10家母嬰店，10家門店90%的産品都是一緻的，這種情況肯定會打到産品毛利率很低，使用者轉移的情況也非常嚴重。Mikibobo嘗試了多種營運政策，最後發現核心問題還是供應鍊，一定是差異化産品，高毛利率産品，是以近年來投入了數千萬個自有品牌産品，商店毛利率隻是逐漸上升，但現在傾向于支援商店采取市場貨币來對抗價格戰， 通路使用者。

米基博特許經營費收入的比例非常低，可以忽略不計

問：米基博母嬰店現在發展如何，疫情對公司業務有沒有太大影響？

答：此次疫情對公司的母嬰零售業務有一定影響，但公司迅速轉型做防疫物資，整個疫情期間，公司的營業收入和利潤保持穩定增長，進一步鞏固風險的能力，随着疫情的正常防控，線下已經開始複蘇， 最新資料顯示，基本已經恢複到2017年同期高速開店，平均每周有10-15家新店加盟開業。

疫情期間，米基博品牌商品實作了高速增長，産品已遠銷30多個國家和地區，服務全球3億以上使用者，包括立體3D口罩、洗衣珠、漱口水、兒童面條、果茶、瓶裝等産品線供不應求，在整個企業收入中，加盟費的比例一直很低， 基本上可以忽略不計，這也将有助于我們重新審視特許經營業務，在市場上采取更積極的政策，也許不是将來全部。可能還會補貼加盟商開店，在這種情況下，線下母嬰店業務将完全不同，依靠加盟費收入的品牌将加速市場淘汰。

海外品牌分紅期将窮盡，如何限制利益是核心問題

Q：您如何看待海外産品品牌在中國的下一步發展？

答：海外品牌接下來會遇到兩個最大的挑戰，一個是這個品類是否具有更好的國内成本效益品牌外觀，另一個是品牌是否是一種很好的配置設定利益的方式和國内一代的限制力。我們看到很多國内發展非常好的海外品牌，發展後沒有很好地安排利益的配置設定，導緻品牌發展達到天花闆，最後開始下滑。海外品牌面臨的這些挑戰，也是新國貨的機遇。

網紅店模式不能複制，每家店都應該找到好優勢

問：最近網紅店特别火爆，你怎麼看母嬰市場網紅店？

答：其實網紅店一直存在，母嬰店品牌頭的好處就特别明顯了，過去我們說過選址，店主在當地有一個吸引力，這家店上大機率能做得好，在當地紅店，比如惠州禦木保店，在當地基本上是全市最暢銷的店鋪， 幾乎是家喻戶曉的名字，但離開惠州市，其實存在感并不高。

後來直播和小紅書導緻一些母嬰店品牌曝光，通過店鋪精美的裝修，店主在搖搖欲墜的語氣、小紅書平台的宣傳下，有些店鋪被外界認可、認可，被打上了網際網路紅店的标簽。在我們看來，如果這種知名度和流量沒有帶來店鋪銷售的增長，意義不是很大，其他想增加銷量的門店學習這些方法，也是倒置的結局。母嬰店的核心是周圍使用者的信任，口碑傳播，同城使用者的認可度和知名度遠遠超過網絡上的數萬粉絲。

每個母嬰店都有自己的優勢和特點，建議老闆多考慮我和周邊店鋪有什麼不同，有什麼優勢，如何強化這個優勢，讓自己的微信5000使用者認識到這個優勢，能堅持做好細節不簡單，而且沒有必要追求成為紅店。