獨家專訪丨艾佳生活陳俊：外界的質疑和批評，都在鞭策我們成長

任何一個行業的颠覆式創新，都少不了争議和質疑。

艾佳生活就是這樣。這家公司在家裝行業“備受争議”，有人認為它是家裝行業的新物種，有人說看不懂它的商業模式，有人說它特立獨行，也有人指責它愛玩數字遊戲。總之，對艾佳生活，市場上總有不同的聲音。

陳俊，江蘇一德集團董事長，艾佳生活創始人，中城聯盟第八屆輪值主席，經常跟王石一起劃賽艇，也天天跟80、90後厮混在一起。2015年初，拉着連續創業者潘定國，一起創辦艾佳生活，王石曾提醒陳俊，艾佳生活要麼是神話，要麼是笑話。2016年9月26日，獲達晨創投和正和島基金數億元a輪融資，估值10億元。2017年，合同金額突破100億元。目前已完成天圖資本10億元b輪融資，估值超10億美金，正式跻身獨角獸行業。

2018年9月26日，艾佳生活在北京召開新聞釋出會。除了宣布b輪融資之外，作為品牌的創始人，陳俊用将近一小時的時間闡述了艾佳生活的發展邏輯，從進化論中得到一個啟示，向好進化需要驅動，而驅動力、協作關系和共好生态将組成ihome進化三部曲。以良币驅逐劣币為引擎，構模組化式、技術、服務的三角驅動力。建立ihome引擎、内部體系、外部體系五級協作，最終實作價值協力， 收益協同。

在陳俊和潘定國的認知當中，争論和質疑并不意外。億歐家居獨家對話艾佳生活創始人陳俊，直面回應外界的質疑，這或許每家公司在成長路上的必修課，并一同挖掘“艾佳速度”的核心源動力，窺探新晉“獨角獸”背後的商業邏輯。

以下是對話的部分内容：

億歐家居：您知道外界怎麼評價艾佳生活嗎？

陳俊：不太清楚，我猜測，外界肯定會認為我們天天吹牛逼，有點虛吧。

億歐家居：不少人回報，艾佳生活是一家值得研究的公司，但有時候又看不懂你們的商業模式。

陳俊：家裝行業，沒有經營好的公司，我研究這麼多年下來發現主要原因是：這個行業的生态是極其混亂的，分開來看，裝修公司想接業務，就必須依靠低價，但是裝修恰好是低頻行業，隻有偷工減料才能掙錢；因為低價，工程品質肯定差，缺乏組織專業的産業勞工和明确分工；經常等材料，工期和時間耽誤，長期下來，家裝行業的現狀依然是劣币驅逐良币，所有人都不想做好，因為一旦想做好，肯定就會賠錢。這也就自然導緻了使用者的消費體驗和滿意度都非常差。

那麼，怎麼來做這件事？第一，沒有包工頭，沒有公司，隻有産業勞工。第二，工種分工明确，專業的人幹專業的事，品質肯定會提高。打破原來的利益機制，以前公司和包工頭不該掙的錢，都給産業勞工，進而激發大家的積極性；打造極緻的供應鍊，用專業化的采購機構服務來代替夫妻倆人跑斷腿去買材料的低效，因為他們沒有能力算出精準的需求量，專業的供應鍊平台，讓材料不浪費，不會因為采購多了還是少了，而增加成本和浪費。

想要做到這個程度，必須是接整單，比如在同一個小區接100單，做集中式的服務，成本才有可能降下來，c端市場比較分散，成本不容易降低，而這樣集中的接單模式，在舊房市場不太可能實作，新房市場完全有可能，是以這就是艾佳生活的bbc模式。

億歐家居：為什麼開發商要選擇艾佳生活，你們幫開發商解決了什麼問題?

陳俊：房産開發商為什麼讓你接？我們要解決開發商什麼問題？開發商如果做定制精裝，找一個施工機關來做，肯定會拖款和壓價，然後漲價之後賣給消費者，才會有動力去幹這個事情。舉個例子，比如，開發商找施工機關把裝修價格壓到800元/㎡，但是對消費者必須把價格加到2000元/㎡，才可能有利潤。因為拖款和壓價，這個定制精裝的施工機關不願意做，而定制精裝的這個事情，小公司不具備墊資能力。是以，精裝變成了開發商的軟肋，如果不做，這是塊業務，而且市場巨大，如果做了，又沒什麼錢掙，食之無味，棄之可惜。開發商都想賣毛坯房，也不想賣精裝修房。

億歐家居：最開始決定以bbc模式為出發點時，艾佳生活采取了什麼樣打法，市場驗證如何？

陳俊：我們以bbc模式為出發點，通過f2c讓使用者省錢，通過設計版權化來提高使用者的審美，通過各種系統化管理讓使用者省心。說實話，一開始做得一般，各方面還不是很完善，但是也給了我們機會，隻要好于夫妻倆人的組織能力，就有機會。最難的是第一槍，消費者會質疑，你以前沒有做過裝修，憑什麼找你做，是以請建業集團做股東和信用背書，隻說服了胡葆森一個人投資，提供60個樓盤，大概一兩萬套。如果不在河南起來，這個業務不可能起來，後來整個河南覆寫。

億歐家居：您覺得艾佳生活有什麼核心競争力？

陳俊：安卓有什麼核心競争力，馬雲和淘寶有什麼核心競争力，windows有什麼核心競争力。我們不能從一個點或者具備什麼技術能力去談核心競争力。很多事情一旦形成規模，就有核心競争力，隻不過大家在相對過程中，使用者先認可了它，這就是它的核心競争力。艾佳生活的核心競争力是整個“生态作業系統”。

任何一個公司都要實作行業價值和社會價值兩方面，使用者價值讓使用者省心、審美、省錢。行業價值在于，通過制度設計讓良币驅逐劣币，通過生态的方式來解決問題，中國銀行做“愛家貸”，剛剛成立的大家居新時代聯盟，把這些動作都串聯起來，發現我們什麼都不擁有，但是我們就擁有了天下。

億歐家居：2017年的100億訂單額都全部傳遞了嗎？

陳俊：沒有，100億是簽單合同金額，從簽單到傳遞，中間有1-2年的傳遞周期，去年（2017年）大概傳遞了兩千套，今年的傳遞量可能會達到五六千套，2019年可能是集中傳遞的時期。

億歐家居：去年（2017年），總回款多少？有利潤嗎？

陳俊：2017年回款大概在十幾個億，目前來看，依然是虧損狀态，因為大量的房子還沒有傳遞，但是我們簽單的傭金和銷售各項費用已經支付出去了。

億歐家居：剛剛完成新一輪10億元b輪融資，整體下來什麼感受？

陳俊：這一輪融資真不容易，資本環境本來也不好，這一輪除了天圖資本之外，也有一些知名投資機構想領投艾佳生活，有的還簽了ts。我們想來想去，對比下來，最後選擇了天圖資本，而且天圖資本在消費領域投出了不少優秀企業。

億歐家居：天圖資本在整個投資過程，都做了哪些事情或者調研

陳俊：天圖資本這次投資，除了找第三方機構來做調研，也單獨去河南調研我們的使用者，甚至找到了我夫人去做訪談，最苛刻的也是讓我最有壓力的是，要求找到一德集團的離職員工去做訪談，不過最後大家的評價都不錯。

億歐家居：這一輪融資之後，對于公司的長遠戰略規劃應該起到不小的作用。

陳俊：一方面，我們正式進入獨角獸陣營，估值10億美金。另外一方面，我們希望，2020年9月26日，做到100億美金的估值。趁融資的這股勢能，引進了幾個比較核心的cxo，人才、資金、業務擴張各方面都能夠比對上優質資源，開始走向正循環。

億歐家居：b輪融資成功之後，有沒有第一時間跟你的好朋友王石分享？

陳俊：王石得到這個消息之後，專門給我發了一條語音祝賀，（現場放了王石發的語音，大緻意思是：在這樣的環境下能夠得到資本市場的認可，一路走來非常艱辛不容易）。回想我當年開始做這個事情的時候，王石說，要麼是神話，要麼是笑話。實際上，王石的潛在意思是，這件事情90%會是笑話，你都一大把年紀了，别折騰了，還不如跟我一起劃劃賽艇。下次開融資釋出會時，準備找王石過來給我代言。

億歐家居：艾佳生活的盈利模式是什麼？

陳俊：現在，我們主要依靠軟裝來賺取利潤。未來的艾佳生活是依靠家庭資料消費入口來賺錢，最終目的是成為一個以家庭資料為入口的全球性的科技公司。比如，通過智能化的家庭産品來記錄使用者的身體健康行為資料、空氣品質資料等服務進而來收取服務費。

億歐家居：2017年5月，跟尚品宅配達成戰略合作，大概給尚品宅配貢獻多少訂單？

陳俊：大概一兩千單。

億歐家居：艾佳生活在整個大行業當中，想扮演什麼角色？

陳俊：思考和了解艾佳生活，一定要圍繞基石的兩個理論，一個是農耕文明、工業文明向網際網路文明的疊代，另外一個是，b端硬裝标準化，c端軟裝個性化，解決規模化生産和個性化服務之間的沖突。

其實蘋果之是以能成功，是因為他把硬體都交給富士康來做，軟體是交給全國400萬個公司來做。我們借鑒了蘋果“硬體标準化、軟體個性化”的模式，打造了艾佳生活“硬裝标準化，軟裝個性化”的模式。現階段我們還需要去組織建設供應鍊體系，搭建一個開放的資源平台，去篩選優質的供應商服務使用者，未來當我們的流量達到一定程度，我們隻需要打造好生态平台，無數的供應商都入駐我們這個平台，讓大家公平競争。未來使用者選擇哪家，我們都可以從中抽成，因為我們在這個平台上維護秩序和規則。

億歐家居：您做一德集團已經非常成功了，現在創業做艾佳生活，有什麼相通的商業邏輯嗎？

陳俊：實際上，這麼多年下來，有兩句話對我影響非常深刻，一句是，是改革開放；另外一句是，科學技術是第一生産力。應用到家裝行業來講，改革開放的意思是，改革是内部資源的重新配置，解決内部效率。開放是引進不具備的外部資源，比如引進資本、優質人才。科學技術，通過技術創新來解決行業的問題，我們現在有100多人的研發團隊專門做dim軟體。

億歐家居：對于外界對你們的質疑聲，有沒有什麼想說的？

陳俊：行業裡面現在的顧慮在于，艾佳生活是否存在局限性，肯定會存在這樣那樣的問題，外界肯定會帶有審視的目光看待艾佳生活，實際上也是合理的。但是一定要用發展的眼光來解決問題，但是給使用者創造的感覺和體驗是一年比一年好，隻要體驗越來越好，這麼的大市場肯定跑不掉，不要指望去追求一鍵完美主義。現在市場上的所有诟病，都應該通過我們的努力一個一個去解決，當成鞭策我們不斷成長的力量。都需要市場來檢驗。但是有一點是肯定的，不用創造性思維和創新思維去做事情肯定不行。當年孫宏斌跟我們講，要做到100億，沒人相信，都認為他在吹牛，到現在人家都做到1000億了。

億歐家居：為什麼設定2020年這個時間點做到100億美金的估值。

陳俊：說實話，到我這個年紀，不可能去幹一件荒唐的事情，我和老潘（潘定國）現在創業，實作财務自由肯定不是我們自己的目标，隻為了留個名。我跟老潘（潘定國）講，這個事情努力幾年，就必須做到這個規模，我們這種創業公司，三五年時間如果做不上去就做不上去了，否則沒有意義，不是靠時間來熬的，熬着沒什麼意思。

艾佳生活用3年多的時間再次獲得資本的追捧，正式進入“獨角獸”陣營，尤其是在一級市場并不是特别景氣的情況下，于業務和行業方面，均證明了艾佳生活新模式和新打法得到市場認可和商業驗證，陳俊和潘定國作為連續創業者，且都是賽艇深度愛好者，本可以享受安逸的生活、财富和名聲，但是他們選擇把精力從原本的事業當中騰挪出來開啟一份新的可能性，每一家企業在發展過程中都或多或少會面臨一些争議和質疑，每家企業都或多或少會存在一些問題需要解決，這都是正常的，因為這也是倒逼企業不斷疊代創新的。

家裝行業已經經曆過一波所謂的創業大潮，留下的殘酷事實是，100多家創業企業走向倒閉的深淵，上百億的資金被糟蹋，真正剩下來的企業寥寥無幾，越是這個時候，我們改造行業的初心和信心就越要堅定，越要去創新開放我們的思維，正如文章開頭所說，颠覆式創新的路上并不容易，隻有内心足夠堅定，才有可能讓改變發生。