独家专访丨艾佳生活陈俊：外界的质疑和批评，都在鞭策我们成长

任何一个行业的颠覆式创新，都少不了争议和质疑。

艾佳生活就是这样。这家公司在家装行业“备受争议”，有人认为它是家装行业的新物种，有人说看不懂它的商业模式，有人说它特立独行，也有人指责它爱玩数字游戏。总之，对艾佳生活，市场上总有不同的声音。

陈俊，江苏一德集团董事长，艾佳生活创始人，中城联盟第八届轮值主席，经常跟王石一起划赛艇，也天天跟80、90后厮混在一起。2015年初，拉着连续创业者潘定国，一起创办艾佳生活，王石曾提醒陈俊，艾佳生活要么是神话，要么是笑话。2016年9月26日，获达晨创投和正和岛基金数亿元a轮融资，估值10亿元。2017年，合同金额突破100亿元。目前已完成天图资本10亿元b轮融资，估值超10亿美金，正式跻身独角兽行业。

2018年9月26日，艾佳生活在北京召开新闻发布会。除了宣布b轮融资之外，作为品牌的创始人，陈俊用将近一小时的时间阐述了艾佳生活的发展逻辑，从进化论中得到一个启示，向好进化需要驱动，而驱动力、协作关系和共好生态将组成ihome进化三部曲。以良币驱逐劣币为引擎，构建模式、技术、服务的三角驱动力。创建ihome引擎、内部体系、外部体系五级协作，最终实现价值协力， 收益协同。

在陈俊和潘定国的认知当中，争论和质疑并不意外。亿欧家居独家对话艾佳生活创始人陈俊，直面回应外界的质疑，这或许每家公司在成长路上的必修课，并一同挖掘“艾佳速度”的核心源动力，窥探新晋“独角兽”背后的商业逻辑。

以下是对话的部分内容：

亿欧家居：您知道外界怎么评价艾佳生活吗？

陈俊：不太清楚，我猜测，外界肯定会认为我们天天吹牛逼，有点虚吧。

亿欧家居：不少人反馈，艾佳生活是一家值得研究的公司，但有时候又看不懂你们的商业模式。

陈俊：家装行业，没有经营好的公司，我研究这么多年下来发现主要原因是：这个行业的生态是极其混乱的，分开来看，装修公司想接业务，就必须依靠低价，但是装修恰好是低频行业，只有偷工减料才能挣钱；因为低价，工程质量肯定差，缺乏组织专业的产业工人和明确分工；经常等材料，工期和时间耽误，长期下来，家装行业的现状依然是劣币驱逐良币，所有人都不想做好，因为一旦想做好，肯定就会赔钱。这也就自然导致了用户的消费体验和满意度都非常差。

那么，怎么来做这件事？第一，没有包工头，没有公司，只有产业工人。第二，工种分工明确，专业的人干专业的事，质量肯定会提高。打破原来的利益机制，以前公司和包工头不该挣的钱，都给产业工人，从而激发大家的积极性；打造极致的供应链，用专业化的采购机构服务来代替夫妻俩人跑断腿去买材料的低效，因为他们没有能力算出精准的需求量，专业的供应链平台，让材料不浪费，不会因为采购多了还是少了，而增加成本和浪费。

想要做到这个程度，必须是接整单，比如在同一个小区接100单，做集中式的服务，成本才有可能降下来，c端市场比较分散，成本不容易降低，而这样集中的接单模式，在旧房市场不太可能实现，新房市场完全有可能，所以这就是艾佳生活的bbc模式。

亿欧家居：为什么开发商要选择艾佳生活，你们帮开发商解决了什么问题?

陈俊：房产开发商为什么让你接？我们要解决开发商什么问题？开发商如果做定制精装，找一个施工单位来做，肯定会拖款和压价，然后涨价之后卖给消费者，才会有动力去干这个事情。举个例子，比如，开发商找施工单位把装修价格压到800元/㎡，但是对消费者必须把价格加到2000元/㎡，才可能有利润。因为拖款和压价，这个定制精装的施工单位不愿意做，而定制精装的这个事情，小公司不具备垫资能力。所以，精装变成了开发商的软肋，如果不做，这是块业务，而且市场巨大，如果做了，又没什么钱挣，食之无味，弃之可惜。开发商都想卖毛坯房，也不想卖精装修房。

亿欧家居：最开始决定以bbc模式为出发点时，艾佳生活采取了什么样打法，市场验证如何？

陈俊：我们以bbc模式为出发点，通过f2c让用户省钱，通过设计版权化来提高用户的审美，通过各种系统化管理让用户省心。说实话，一开始做得一般，各方面还不是很完善，但是也给了我们机会，只要好于夫妻俩人的组织能力，就有机会。最难的是第一枪，消费者会质疑，你以前没有做过装修，凭什么找你做，所以请建业集团做股东和信用背书，只说服了胡葆森一个人投资，提供60个楼盘，大概一两万套。如果不在河南起来，这个业务不可能起来，后来整个河南覆盖。

亿欧家居：您觉得艾佳生活有什么核心竞争力？

陈俊：安卓有什么核心竞争力，马云和淘宝有什么核心竞争力，windows有什么核心竞争力。我们不能从一个点或者具备什么技术能力去谈核心竞争力。很多事情一旦形成规模，就有核心竞争力，只不过大家在相对过程中，用户先认可了它，这就是它的核心竞争力。艾佳生活的核心竞争力是整个“生态操作系统”。

任何一个公司都要实现行业价值和社会价值两方面，用户价值让用户省心、审美、省钱。行业价值在于，通过制度设计让良币驱逐劣币，通过生态的方式来解决问题，中国银行做“爱家贷”，刚刚成立的大家居新时代联盟，把这些动作都串联起来，发现我们什么都不拥有，但是我们就拥有了天下。

亿欧家居：2017年的100亿订单额都全部交付了吗？

陈俊：没有，100亿是签单合同金额，从签单到交付，中间有1-2年的交付周期，去年（2017年）大概交付了两千套，今年的交付量可能会达到五六千套，2019年可能是集中交付的时期。

亿欧家居：去年（2017年），总回款多少？有利润吗？

陈俊：2017年回款大概在十几个亿，目前来看，依然是亏损状态，因为大量的房子还没有交付，但是我们签单的佣金和销售各项费用已经支付出去了。

亿欧家居：刚刚完成新一轮10亿元b轮融资，整体下来什么感受？

陈俊：这一轮融资真不容易，资本环境本来也不好，这一轮除了天图资本之外，也有一些知名投资机构想领投艾佳生活，有的还签了ts。我们想来想去，对比下来，最后选择了天图资本，而且天图资本在消费领域投出了不少优秀企业。

亿欧家居：天图资本在整个投资过程，都做了哪些事情或者调研

陈俊：天图资本这次投资，除了找第三方机构来做调研，也单独去河南调研我们的用户，甚至找到了我夫人去做访谈，最苛刻的也是让我最有压力的是，要求找到一德集团的离职员工去做访谈，不过最后大家的评价都不错。

亿欧家居：这一轮融资之后，对于公司的长远战略规划应该起到不小的作用。

陈俊：一方面，我们正式进入独角兽阵营，估值10亿美金。另外一方面，我们希望，2020年9月26日，做到100亿美金的估值。趁融资的这股势能，引进了几个比较核心的cxo，人才、资金、业务扩张各方面都能够匹配上优质资源，开始走向正循环。

亿欧家居：b轮融资成功之后，有没有第一时间跟你的好朋友王石分享？

陈俊：王石得到这个消息之后，专门给我发了一条语音祝贺，（现场放了王石发的语音，大致意思是：在这样的环境下能够得到资本市场的认可，一路走来非常艰辛不容易）。回想我当年开始做这个事情的时候，王石说，要么是神话，要么是笑话。实际上，王石的潜在意思是，这件事情90%会是笑话，你都一大把年纪了，别折腾了，还不如跟我一起划划赛艇。下次开融资发布会时，准备找王石过来给我代言。

亿欧家居：艾佳生活的盈利模式是什么？

陈俊：现在，我们主要依靠软装来赚取利润。未来的艾佳生活是依靠家庭数据消费入口来赚钱，最终目的是成为一个以家庭数据为入口的全球性的科技公司。比如，通过智能化的家庭产品来记录用户的身体健康行为数据、空气质量数据等服务从而来收取服务费。

亿欧家居：2017年5月，跟尚品宅配达成战略合作，大概给尚品宅配贡献多少订单？

陈俊：大概一两千单。

亿欧家居：艾佳生活在整个大行业当中，想扮演什么角色？

陈俊：思考和理解艾佳生活，一定要围绕基石的两个理论，一个是农耕文明、工业文明向互联网文明的迭代，另外一个是，b端硬装标准化，c端软装个性化，解决规模化生产和个性化服务之间的矛盾。

其实苹果之所以能成功，是因为他把硬件都交给富士康来做，软件是交给全国400万个公司来做。我们借鉴了苹果“硬件标准化、软件个性化”的模式，打造了艾佳生活“硬装标准化，软装个性化”的模式。现阶段我们还需要去组织建设供应链体系，搭建一个开放的资源平台，去筛选优质的供应商服务用户，未来当我们的流量达到一定程度，我们只需要打造好生态平台，无数的供应商都入驻我们这个平台，让大家公平竞争。未来用户选择哪家，我们都可以从中抽成，因为我们在这个平台上维护秩序和规则。

亿欧家居：您做一德集团已经非常成功了，现在创业做艾佳生活，有什么相通的商业逻辑吗？

陈俊：实际上，这么多年下来，有两句话对我影响非常深刻，一句是，是改革开放；另外一句是，科学技术是第一生产力。应用到家装行业来讲，改革开放的意思是，改革是内部资源的重新配置，解决内部效率。开放是引进不具备的外部资源，比如引进资本、优质人才。科学技术，通过技术创新来解决行业的问题，我们现在有100多人的研发团队专门做dim软件。

亿欧家居：对于外界对你们的质疑声，有没有什么想说的？

陈俊：行业里面现在的顾虑在于，艾佳生活是否存在局限性，肯定会存在这样那样的问题，外界肯定会带有审视的目光看待艾佳生活，实际上也是合理的。但是一定要用发展的眼光来解决问题，但是给用户创造的感知和体验是一年比一年好，只要体验越来越好，这么的大市场肯定跑不掉，不要指望去追求一键完美主义。现在市场上的所有诟病，都应该通过我们的努力一个一个去解决，当成鞭策我们不断成长的力量。都需要市场来检验。但是有一点是肯定的，不用创造性思维和创新思维去做事情肯定不行。当年孙宏斌跟我们讲，要做到100亿，没人相信，都认为他在吹牛，到现在人家都做到1000亿了。

亿欧家居：为什么设定2020年这个时间点做到100亿美金的估值。

陈俊：说实话，到我这个年纪，不可能去干一件荒唐的事情，我和老潘（潘定国）现在创业，实现财务自由肯定不是我们自己的目标，只为了留个名。我跟老潘（潘定国）讲，这个事情努力几年，就必须做到这个规模，我们这种创业公司，三五年时间如果做不上去就做不上去了，否则没有意义，不是靠时间来熬的，熬着没什么意思。

艾佳生活用3年多的时间再次获得资本的追捧，正式进入“独角兽”阵营，尤其是在一级市场并不是特别景气的情况下，于业务和行业方面，均证明了艾佳生活新模式和新打法得到市场认可和商业验证，陈俊和潘定国作为连续创业者，且都是赛艇深度爱好者，本可以享受安逸的生活、财富和名声，但是他们选择把精力从原本的事业当中腾挪出来开启一份新的可能性，每一家企业在发展过程中都或多或少会面临一些争议和质疑，每家企业都或多或少会存在一些问题需要解决，这都是正常的，因为这也是倒逼企业不断迭代创新的。

家装行业已经经历过一波所谓的创业大潮，留下的残酷事实是，100多家创业企业走向倒闭的深渊，上百亿的资金被糟蹋，真正剩下来的企业寥寥无几，越是这个时候，我们改造行业的初心和信心就越要坚定，越要去创新开放我们的思维，正如文章开头所说，颠覆式创新的路上并不容易，只有内心足够坚定，才有可能让改变发生。