OTA下沉市場硝煙四起 去哪兒CEO陳剛：價格敏感不是窮，是不願交智商稅

每經記者：李少婷 每經編輯：宋思艱

“疫情隐藏了行業裡很多真實的需求。”9月27日，去哪兒CEO陳剛在2021年中内部戰略溝通會上預計，疫情不改旅遊業長期向好的基本面，中國是全世界最大的出行市場，中國還有300多個地級城市，未來五年，中國旅遊業仍将維持兩位數以上的高速增長。

但與此同時，旅遊行業國際市場陷入冰凍，業内預計冰凍期至少還要持續一年，各競争主體在國内市場激烈比拼，一場新的價格戰硝煙四起。

價格下探還有空間嗎？陳剛表示，看好非标住宿和旅行産品的市場空間，例如在中高星酒店，線下價格線上化尚未完成，下一步，去哪兒要用挖掘機票低價的方式做酒店，不靠燒錢和補貼，而要在供應鍊上做文章。

<h2>旅遊行業長期向好，下沉市場支撐增長空間</h2>

“雖然說整個行業不像3年前移動網際網路一樣的增長幅度，但依然是一個高速增長行業。”陳剛在2021年中内部戰略溝通會上一再表達對行業發展空間的信心。

人均GDP1萬美元是休閑度假需求釋放的關鍵節點。陳剛分析，中國人均GDP剛剛超過1萬美元，類比發達國家的增長曲線來看，未來10至20年，中國将繼續“我想去看看世界”的消費浪潮，旅遊支出會成為未來中國家庭難以替代的消費，而且會持續增長。

與此同時，中國是全世界最大的出行市場，中國還有300多個地級城市，這直接決定了未來五年，國内大交通業務增速将維持10%以上；與此對應，大住宿增幅将達到20%。

在業内人士看來，下沉市場“拯救”了線上旅遊。根據中國本土資料科技公司Fastdata極數的《2020年中國線上旅遊行業報告》，2020年70%的OTA新增使用者來自三線及以下城市。中國旅遊研究院7月釋出的《2021年上半年旅遊經濟運作分析報告》指出，小鎮青年、農民成為出遊新勢力，消費下沉現象值得關注。

業内主要競争主體在下沉上動作頻頻：攜程正以線下開店和深入中低端住宿市場兩重手段打下沉牌；同程藝龍在近日披露的2021中期報告中表示，将持續把握機會以進一步滲透中國的下沉市場，截至2021年二季度末，非一線城市使用者在同程藝龍注冊使用者中占比達86.6%，第二季度，其微信平台新付費使用者中，約60%來自中國三線或以下城市。

陳剛指出，去哪兒近兩年的增長動力也是來自于“下沉市場”。疫情影響下，2020年依然有超過900萬的使用者，通過去哪兒購買了人生第一張機票。而在2021年上半年，機票新使用者已超過700萬，這些使用者超過四成來自三線及以下城市。

<h2>國内競争激烈，用挖掘機票低價的方式做酒店</h2>

不久前，A股兩大出境遊代表性企業凱撒旅業與衆信旅遊拟通過換股吸收合并的方式“抱團取暖”的消息引起市場的關注，這也是旅遊行業國際市場陷入冰凍的一個側寫。

“以前行業裡的每個玩家各有戰略和側重，那時候市場是平衡的。但是疫情之後，沒有了資本的無序擴張、沒有了海外市場，大家都把目光聚焦國内，競争會空前激烈。”陳剛分析道。

競争的次元有多個層面，産品、價格都是比拼點。與去哪兒綁定的标簽是“低價”，陳剛也無意改變這一點，要求堅決執行“低價+品質”的新低價戰略，“去哪兒收獲的是一群價格敏感型使用者。價格敏感不是窮，而是不願意交智商稅。我們存在的價值就是幫使用者省錢”。

陳剛透露，下一步，去哪兒要用挖掘機票低價的方式做酒店。“線下價格線上化，這件事情在中高星酒店，是沒有做完的，”陳剛舉例，比如酒店的協定價、會員價是還未“線上化”的。

陳剛還看好非标住宿業務，他認為區域内酒店和非标酒店之間的替代也會帶來更低的價格空間。他分析認為，疫情防控政策帶來了周邊遊的機會，非标住宿會繼續井噴2至3年的時間。

每日經濟新聞