不是每隻鴨子都可以做成鴨脖子。
作為一個食品大國，中國人吃鴨肉有着悠久的曆史，家鴨種類繁多，也是繼豬和殭屍電腦之後的第三大牲畜品種。但就像白毛雞和牛一樣，中國鴨子的祖先小鴨曾經被外國人"卡住脖子"，92%的中國豬，100%的殭屍電腦，95%的牛和90%的鴨子在1990年代從國外進口。
時至今日，仍有相當數量的家鴨，屬于來自英國的"櫻桃谷鴨"。隻是有點哭笑，雖然戶口挂在英國，但櫻桃谷鴨的祖先在中國。
鴉片戰争期間，美國人詹姆斯·帕爾默（James Palmer）從中國帶來了15隻"北京鴨"移民到美國，經過124天的航行，九隻（六隻母親和三隻雄性）鴨子幸存下來，成為美國北京鴨的祖先。後來，一群華裔美國鴨子橫渡大西洋進入歐洲，直到20世紀50年代，英國的櫻桃谷農場開始關注鴨子養殖的技術困難，最終培育出櫻桃谷鴨，現在風靡全球。
1991年撒切爾夫人訪華期間，推動了大量中英貸款合作項目，包括河南華英集團的養鴨項目。也正是從那時起，櫻桃谷鴨開始大規模進入中國。直到頭兩年，櫻桃谷鴨仍占中國白毛鴨市場的80%左右。
為了表彰櫻桃谷農場對外彙出口的貢獻，女王分别于1984年和1994年被授予女王勳章。具有諷刺意味的是，櫻桃谷鴨在歐洲和美洲的許多國家仍然被稱為北京鴨。
綠頭野鴨（上圖）和櫻桃谷鴨（下圖）
櫻桃谷鴨能廣泛分布，主要有三個原因：（1）瘦肉率高，口感比較普遍。瘦肉率也是櫻桃谷農場當年大力克服的技術難點之一;（2）出柱快，40天-60天左右可以出欄，周轉率高，（3）飼料轉化率高，相比其他鴨種2.8：1肉比，櫻桃谷鴨可以做到2.2：1，屬于資本主義夢醒的水準。
一般來說，除了傳統的北京烤鴨對鴨子的脂肪有一定的要求外，闆鴨、鹽水鴨、鴨醬等各類原料均為體脂率低、瘦肉、健壯的櫻桃谷鴨。蓬勃發展的養鴨業也創造了一個非常中國特色的品類：鴨脖子，并催生了市值30億的上市公司——無味、黑鴨、黃黃。
本文沒有探讨養鴨技術，也沒有交流鴨子烹饪技術，而是通過The Tasteless和The Black Duck這兩家公司發現，在這個看似卑微的業務中隐藏着許多有趣的地方。
轉到下面的正文部分。
01
模式：一個是茶，一個是蜂蜜冰雪城
雖然都是鴨脖子做的，但味道和周黑鴨是兩家完全不同的公司。
兩家公司大約在同一時間成立，但門店數量是周黑鴨的六倍多，因為前者是特許經營制，後者是直營制。
據說周黑鴨子在成立之初也做過加盟，但由于加盟商的服務品質難以控制，最終選擇直接入手。此外，創始人周日日曾表示，他曾經有過"思想限制"，認為收銀機一定是妻子或親戚的責任，聽說同行開了100家連鎖店，周日瑞覺得不可思議："這個老闆有多少親戚？"
加入和直接加入，也為兩家公司勾勒出兩條截然不同的發展路線。簡單地說：把商品賣給加盟商的品味，通過開店開得更多;或者換句話說，味道更像是蜂蜜冰雪城，黑鴨更像是茶。
2005年，周瑞注冊了"周黑鴨"商标，所有門店加起來不超過個位數。而那一年的味道隻在長沙開了第一家店，年底的門店數量就變成了61家。相應地，口味的平均單價不到60元/公斤，黑鴨的平均單價已經接近90元/公斤。
它可以以年均近1000個的速度擴張，核心是讓加盟商盈利。為了做到這一點，加盟商被給予約40%的利潤率，加盟商負責店鋪位置（視公司審查），租金和裝修費用，以及日常員工費用和店面營運。
有的券商做過估算，每年8000-16000元的加盟費和管理費，加上3-600萬元的裝修費、100萬-200萬元的裝置費等一次性費用，加上租金，加盟商的初始投資成本在15-20萬元，3-6個月可以收支平衡，投資回收期在1-1.5年。
而"自營"部分的味道，除了一小部分自營店外，更是上遊生産加工運輸環節。賺錢的核心是在保證加盟商利潤的前提下，盡可能地壓縮原材料和運輸成本，增加出廠價與終端零售價的差額。
鴨頸/鴨鹵素産品原料（即鴨）成本往往占總成本的70%以上，對于口味而言，由于門店數量多，采購規模大，在上遊相比，周黑鴨具有較大的議價能力。另一方面，由于特許經營制度消除了租金支出，再加上供應商的先入為主的商品，是以可以通過更好的現金流來囤積鴨子價格，進而稀釋原材料成本。
2012年禽流感爆發，原料價格暴跌，趁機囤積大量原料。玉米價格在2015年觸底反彈，養鴨成本下降，為囤積創造了機會。原因有二，使機關原料成本的味道隻有周黑鴨的70%，黃黃黃約90%。
在運輸環節中，壓縮成本的核心是增加工廠密度，減少運輸半徑。自成立以來，全國已布局20多個生産基地，基本覆寫新疆、西藏以外的消費市場，産品運輸半徑已壓縮至300-350公裡。
周黑鴨則恰恰相反，一方面，周黑鴨隻有4家工廠，高鐵和順豐B2C配送模式使其運輸成本自然高于口味。另一方面，自雇模式導緻員工和租金支出增加，展現在财報上，即周黑鴨的銷售率往往是十倍的口味，再加上門店少，采購量小，議價能力相對較弱。
是以，周黑鴨的财力核心是如何提高單店效率，換句話說，就是做溢價。而溢價的秘密已經隐藏在黑鴨子的包裝裡。
2012年，周黑鴨推出MAP空調鎖鮮包裝。MAP包裝基于二氧化碳和氮氣的混合物，以最大限度地減少盒子中的氧氣含量，進而延長食品的保存期限。與真空包裝相比，MAP包裝避免了食品中芳香物質的擠壓，并盡可能地保持了味道。
周黑鴨子的空氣色調包裝
MAP包裝更昂貴，但它也提供更高的溢價，因為它看起來更安全，味道更好。2013年至2016年，周黑鴨MAP包裝占比從37.8%提升至89.4%，相應，周黑鴨平均單價從63.9元/公斤提升至85.8元/公斤。
兩個截然相反的發展反映了資料，雖然門店數量是周黑鴨的六倍，但到2020年，兩家公司之間的收入差距将僅為1.4倍左右。隻是路線的選擇不僅決定了收入，還決定了自己的上限。
02
蓋子：一個很難緻密，一個繼續下沉
去年6月，周黑鴨子軟體通過其官方微信公衆号宣布，開通單店特許經營模式（即加盟），中小投資者也可以參與，門檻是30多萬元自有資金。
疫情期間，湖北作為基地的周黑鴨遭受重創，收入利潤大幅下滑，讓"永老三"黃黃在收入上首次超過周黑鴨。雖然今年的增長率令人鼓舞，但更多來自同比低點。
盡管在其年度報告中反複提及疫情的影響，但其業績的增長實際上在2018年之後顯示出疲憊的迹象：一方面，高定價使周黑鴨難以向下擴張市場，隻能繼續在一二線城市增厚頭皮。另一方面，在MAP包裝全覆寫中，當周黑鴨一直遲遲不能找到下一個溢價下調時，溢價紅利就會耗盡。
是以，無論是黑鴨子缺乏成長，還是放手加入，更多的是鴨頸/鴨子鹵素品類本身的特點決定：
（1）産品差異化空間小。與奶茶、烘焙食品相比，作為生産極其規範的産品，鴨脖子很難在産品本身上做出差異化。加上生産工藝大同小異，種植也差不多，在産品辨別上整體的生存空間也很小。
是以，茶葉可以通過添加水果，蛋糕和蜂蜜雪冰城來區分，周黑鴨隻能在包裝和店鋪裝修中做到。
（2）鴨脖子賣得好壞，味道跟沒什麼關系。鴨脖子消費場景更接近"沖動消費"，決定了店鋪銷售往往是人流加便利。作為證據，《絕迹》和《周黑鴨平》中效率最高的商店，基本上都在機場和高鐵站擁擠的密閉空間裡。
另一方面，由于産品差異化程度低，品牌效應更多地取決于商店的曝光度。兩家公司最近報告稱，門店數量已達13，136家，而周黑鴨為2，270家。從這個角度來看，連接配接模式具有天然的優勢。
（3）鴨頸/鴨鹵素的核心是供應鍊管理能力。如原材料成本控制、生産端标準化、運輸半徑管理、倉儲精細化運作等。無論是上遊議價能力，還是下遊成本轉移能力，加盟體系也具有天然優勢。
換言之，決定一個品類發展空間的更多或規模。而如果我們繼續保持高價直銷模式，無論是一二線城市繼續擴容，還是下沉市場獲得增量，空間都非常有限。今年上半年，周黑鴨也調整了新産品戰略，增加了更多9.9元-25元的中低價段産品。
相反，低價加加的模式更有利于下沉市場的持續擴張。
在無味加盟商中，隻有一家店鋪的加盟商占比近70%，年采購量2500萬-5000萬元的加盟店是主流。也就是說，擴張的對象是更多低線城市的情侶和家庭鹵素店。一些券商已經做過估計，口味上産能的擴張上線約2萬。"新店的邊際成本将越來越低，具有上遊工廠密度和運輸半徑的優勢。
一是難以繼續漲價，一是可以繼續擴張，展現在公司的業績和資本市場态度上，即無論收入還是市值，口味都甩掉了雙倍黑鴨的差距。
03
障礙：供應困難
對于許多企業來說，護城河通常不是關于技術内容或品牌優勢，而是關于創造新供應的難度。
例如，順豐快車和農山泉，由于購買飛機/水源的天然行政障礙，對于這樣的公司來說，在面對以後有天然的先發優勢。對于像美國和殼牌這樣的網際網路平台來說，随着份額擴大到類似基礎設施的存在，很少有人能夠負擔得起創造新供應所需的日常投資。
對于Bottom Fishing、Honey Snow City、Extinction等餐飲企業來說，沒有行政壁壘，沒有基礎設施屬性，也沒有市場集中的紅利。然而，由于規模下供應鍊管理的困難，很多時候規模本身會成為護城河。
另一方面，浩瀚的規模和龐大的人口規模也注定了厄運，無論是晨光文具、公牛電器等管道霸主，還是蜜雪冰城，鴨脖子這樣的百萬家店巨頭的味道，他們的故事都離一天的盡頭還很遠。
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