不是每只鸭子都可以做成鸭脖子。
作为一个食品大国，中国人吃鸭肉有着悠久的历史，家鸭种类繁多，也是继猪和肉鸡之后的第三大牲畜品种。但就像白毛鸡和牛一样，中国鸭子的祖先小鸭曾经被外国人"卡住脖子"，92%的中国猪，100%的肉鸡，95%的牛和90%的鸭子在1990年代从国外进口。
时至今日，仍有相当数量的家鸭，属于来自英国的"樱桃谷鸭"。只是有点哭笑，虽然户口挂在英国，但樱桃谷鸭的祖先在中国。
鸦片战争期间，美国人詹姆斯·帕尔默（James Palmer）从中国带来了15只"北京鸭"移民到美国，经过124天的航行，九只（六只母亲和三只雄性）鸭子幸存下来，成为美国北京鸭的祖先。后来，一群华裔美国鸭子横渡大西洋进入欧洲，直到20世纪50年代，英国的樱桃谷农场开始关注鸭子养殖的技术困难，最终培育出樱桃谷鸭，现在风靡全球。
1991年撒切尔夫人访华期间，推动了大量中英贷款合作项目，包括河南华英集团的养鸭项目。也正是从那时起，樱桃谷鸭开始大规模进入中国。直到头两年，樱桃谷鸭仍占中国白毛鸭市场的80%左右。
为了表彰樱桃谷农场对外汇出口的贡献，女王分别于1984年和1994年被授予女王勋章。具有讽刺意味的是，樱桃谷鸭在欧洲和美洲的许多国家仍然被称为北京鸭。
绿头野鸭（上图）和樱桃谷鸭（下图）
樱桃谷鸭能广泛分布，主要有三个原因：（1）瘦肉率高，口感比较普遍。瘦肉率也是樱桃谷农场当年大力克服的技术难点之一;（2）出柱快，40天-60天左右可以出栏，周转率高，（3）饲料转化率高，相比其他鸭种2.8：1肉比，樱桃谷鸭可以做到2.2：1，属于资本主义梦醒的水平。
一般来说，除了传统的北京烤鸭对鸭子的脂肪有一定的要求外，板鸭、盐水鸭、鸭酱等各类原料均为体脂率低、瘦肉、健壮的樱桃谷鸭。蓬勃发展的养鸭业也创造了一个非常中国特色的品类：鸭脖子，并催生了市值30亿的上市公司——无味、黑鸭、黄黄。
本文没有探讨养鸭技术，也没有交流鸭子烹饪技术，而是通过The Tasteless和The Black Duck这两家公司发现，在这个看似卑微的业务中隐藏着许多有趣的地方。
转到下面的正文部分。
01
模式：一个是茶，一个是蜂蜜冰雪城
虽然都是鸭脖子做的，但味道和周黑鸭是两家完全不同的公司。
两家公司大约在同一时间成立，但门店数量是周黑鸭的六倍多，因为前者是特许经营制，后者是直营制。
据说周黑鸭子在成立之初也做过加盟，但由于加盟商的服务质量难以控制，最终选择直接入手。此外，创始人周日日曾表示，他曾经有过"思想限制"，认为收银机一定是妻子或亲戚的责任，听说同行开了100家连锁店，周日瑞觉得不可思议："这个老板有多少亲戚？"
加入和直接加入，也为两家公司勾勒出两条截然不同的发展路线。简单地说：把商品卖给加盟商的品味，通过开店开得更多;或者换句话说，味道更像是蜂蜜冰雪城，黑鸭更像是茶。
2005年，周瑞注册了"周黑鸭"商标，所有门店加起来不超过个位数。而那一年的味道只在长沙开了第一家店，年底的门店数量就变成了61家。相应地，口味的平均单价不到60元/公斤，黑鸭的平均单价已经接近90元/公斤。
它可以以年均近1000个的速度扩张，核心是让加盟商盈利。为了做到这一点，加盟商被给予约40%的利润率，加盟商负责店铺位置（视公司审查），租金和装修费用，以及日常员工费用和店面运营。
有的券商做过估算，每年8000-16000元的加盟费和管理费，加上3-600万元的装修费、100万-200万元的设备费等一次性费用，加上租金，加盟商的初始投资成本在15-20万元，3-6个月可以收支平衡，投资回收期在1-1.5年。
而"自营"部分的味道，除了一小部分自营店外，更是上游生产加工运输环节。赚钱的核心是在保证加盟商利润的前提下，尽可能地压缩原材料和运输成本，增加出厂价与终端零售价的差额。
鸭颈/鸭卤素产品原料（即鸭）成本往往占总成本的70%以上，对于口味而言，由于门店数量多，采购规模大，在上游相比，周黑鸭具有较大的议价能力。另一方面，由于特许经营制度消除了租金支出，再加上供应商的先入为主的商品，因此可以通过更好的现金流来囤积鸭子价格，从而稀释原材料成本。
2012年禽流感爆发，原料价格暴跌，趁机囤积大量原料。玉米价格在2015年触底反弹，养鸭成本下降，为囤积创造了机会。原因有二，使单位原料成本的味道只有周黑鸭的70%，黄黄黄约90%。
在运输环节中，压缩成本的核心是增加工厂密度，减少运输半径。自成立以来，全国已布局20多个生产基地，基本覆盖新疆、西藏以外的消费市场，产品运输半径已压缩至300-350公里。
周黑鸭则恰恰相反，一方面，周黑鸭只有4家工厂，高铁和顺丰B2C配送模式使其运输成本自然高于口味。另一方面，自雇模式导致员工和租金支出增加，体现在财报上，即周黑鸭的销售率往往是十倍的口味，再加上门店少，采购量小，议价能力相对较弱。
因此，周黑鸭的财力核心是如何提高单店效率，换句话说，就是做溢价。而溢价的秘密已经隐藏在黑鸭子的包装里。
2012年，周黑鸭推出MAP空调锁鲜包装。MAP包装基于二氧化碳和氮气的混合物，以最大限度地减少盒子中的氧气含量，从而延长食品的保质期。与真空包装相比，MAP包装避免了食品中芳香物质的挤压，并尽可能地保持了味道。
周黑鸭子的空气色调包装
MAP包装更昂贵，但它也提供更高的溢价，因为它看起来更安全，味道更好。2013年至2016年，周黑鸭MAP包装占比从37.8%提升至89.4%，相应，周黑鸭平均单价从63.9元/公斤提升至85.8元/公斤。
两个截然相反的发展反映了数据，虽然门店数量是周黑鸭的六倍，但到2020年，两家公司之间的收入差距将仅为1.4倍左右。只是路线的选择不仅决定了收入，还决定了自己的上限。
02
盖子：一个很难致密，一个继续下沉
去年6月，周黑鸭子软件通过其官方微信公众号宣布，开通单店特许经营模式（即加盟），中小投资者也可以参与，门槛是30多万元自有资金。
疫情期间，湖北作为基地的周黑鸭遭受重创，收入利润大幅下滑，让"永老三"黄黄在收入上首次超过周黑鸭。虽然今年的增长率令人鼓舞，但更多来自同比低点。
尽管在其年度报告中反复提及疫情的影响，但其业绩的增长实际上在2018年之后显示出疲惫的迹象：一方面，高定价使周黑鸭难以向下扩张市场，只能继续在一二线城市增厚头皮。另一方面，在MAP包装全覆盖中，当周黑鸭一直迟迟不能找到下一个溢价下调时，溢价红利就会耗尽。
因此，无论是黑鸭子缺乏成长，还是放手加入，更多的是鸭颈/鸭子卤素品类本身的特点决定：
（1）产品差异化空间小。与奶茶、烘焙食品相比，作为生产极其规范的产品，鸭脖子很难在产品本身上做出差异化。加上生产工艺大同小异，种植也差不多，在产品标识上整体的生存空间也很小。
因此，茶叶可以通过添加水果，蛋糕和蜂蜜雪冰城来区分，周黑鸭只能在包装和店铺装修中做到。
（2）鸭脖子卖得好坏，味道跟没什么关系。鸭脖子消费场景更接近"冲动消费"，决定了店铺销售往往是人流加便利。作为证据，《绝迹》和《周黑鸭平》中效率最高的商店，基本上都在机场和高铁站拥挤的密闭空间里。
另一方面，由于产品差异化程度低，品牌效应更多地取决于商店的曝光度。两家公司最近报告称，门店数量已达13，136家，而周黑鸭为2，270家。从这个角度来看，连接模式具有天然的优势。
（3）鸭颈/鸭卤素的核心是供应链管理能力。如原材料成本控制、生产端标准化、运输半径管理、仓储精细化运作等。无论是上游议价能力，还是下游成本转移能力，加盟体系也具有天然优势。
换言之，决定一个品类发展空间的更多或规模。而如果我们继续保持高价直销模式，无论是一二线城市继续扩容，还是下沉市场获得增量，空间都非常有限。今年上半年，周黑鸭也调整了新产品战略，增加了更多9.9元-25元的中低价段产品。
相反，低价加加的模式更有利于下沉市场的持续扩张。
在无味加盟商中，只有一家店铺的加盟商占比近70%，年采购量2500万-5000万元的加盟店是主流。也就是说，扩张的对象是更多低线城市的情侣和家庭卤素店。一些券商已经做过估计，口味上产能的扩张上线约2万。"新店的边际成本将越来越低，具有上游工厂密度和运输半径的优势。
一是难以继续涨价，一是可以继续扩张，体现在公司的业绩和资本市场态度上，即无论收入还是市值，口味都甩掉了双倍黑鸭的差距。
03
障碍：供应困难
对于许多企业来说，护城河通常不是关于技术内容或品牌优势，而是关于创造新供应的难度。
例如，顺丰快车和农山泉，由于购买飞机/水源的天然行政障碍，对于这样的公司来说，在面对以后有天然的先发优势。对于像美国和壳牌这样的互联网平台来说，随着份额扩大到类似基础设施的存在，很少有人能够负担得起创造新供应所需的日常投资。
对于Bottom Fishing、Honey Snow City、Extinction等餐饮企业来说，没有行政壁垒，没有基础设施属性，也没有市场集中的红利。然而，由于规模下供应链管理的困难，很多时候规模本身会成为护城河。
另一方面，浩瀚的规模和庞大的人口规模也注定了厄运，无论是晨光文具、公牛电器等渠道霸主，还是蜜雪冰城，鸭脖子这样的百万家店巨头的味道，他们的故事都离一天的尽头还很远。
全文完整。感谢您的耐心阅读。