“未來，中國制造跟各國供應商競争來自全世界的訂單，要比拼的是數字化的能力、經營能力、設計能力、産品能力……一定要把足夠的精力花在這些地方，而不是克服語言障礙和研究各種外貿規則上。小滿的目标，就是用 AI 把外貿的門檻打下來。”
今年是小滿科技成立的第十一周年，在旗下 OKKI 産品的 AI 更新釋出會上，小滿科技 CEO 楊淵正式釋出了經 AIGC 技術全面更新改造後的 OKKI 系列産品，并與現場媒體進行了一個多小時的深度對話。
小滿科技成立于 2013 年，最早以郵件營銷、客戶關系管理功能切入外貿垂直細分市場。差別于當時主流企業軟體的本地部署模式，小滿科技以 SaaS 模式大幅降低了 CRM 産品的使用成本，快速俘獲了其第一批外貿企業客戶。
随後數年，基于外貿業務場景，小滿科技先後釋出了大資料産品“小滿發現”和“小滿營銷”。2019 年，小滿品牌正式更名為 OKKI，服務向着客戶全生命周期管理疊代、延伸。
2020 年，小滿科技獲得阿裡巴巴數億元 D 輪融資；2021 年底，小滿被阿裡巴巴全資收購。此次收購為小滿提供了更多的資源和管道，其客戶和營收規模再度實作大幅增長。
改變不了大環境，就隻能“進化”自己
Q1. 近兩年外貿行業發生了哪些變化？
楊淵：現在的賣家普遍更焦慮了，因為大家發現海外市場需求變了，原本的采購鍊可能變了。
原來的買家人群是比較确定的，就是一群來找 OEM、找大單的人。這幾年供應鍊充足，資訊流動和基礎設施越來越完善，加上海外網紅經濟發展起來，很多線上零售商會跳過大采購商，直接過來買。很多外貿商家習慣了以前服務于大單客戶的方式，現在得适應各種各樣的客戶，以及他們多元化的需求。
另外，供給側競争越來越激烈，技術發達了，很多做内貿、做零售的人也加入了外貿行業。我們判斷，自 2022 年開始，未來五年出海會進入一個集中爆發期。一個比較典型的特征，是越來越多的巨頭進入到外貿領域。很多商家可能在這輪出海爆發期中獲得很大的增長，也有可能會因為競争而被甩在後面。如何面對這一輪的競争，是我們面臨的共同的挑戰。
Q2. 中小型外貿企業未來怎麼找到海外市場？
楊淵：今天我們中國有大量的低毛利産業，隻要是低毛利産業，在面向海外競争時，都會遇到獲客難的問題。我們看到中國的低毛利産品以服裝為主，這也是被轉移到東南亞、南亞兩個地區最多的産業。
這絕對不隻是用 OKKI 這些産品就能解決的問題，而是一個系統性工程。比如說，他能不能做成一個有溢價的産品。一個路徑是通過品牌做出溢價；另一個路徑是擴充品類，針對原來的客戶群體提供一整套解決方案，進而産生溢價。
我們這樣一些工具，包括國際站的一些工具，能夠幫他更多分析買家的需求、更好地承接買家的需求。但我們是一個必要不充分條件，有了我們不一定能解決他所有的問題，但如果沒有這類工具，可能就比較難解決問題。
Q3. AI 大幅提升了外貿供給端的效率，未來商家的競争力更展現在需求端？
楊淵：需求端很難說哪一種貿易形式是對的，比如今天 TEMU 和 SHEIN 就一定是對的嗎？不一定。今天紅利多到可以随便卷，上一次出現這種情況還是上世紀 20 年代的美國，這是時代的紅利。
未來哪一種方式是面向海外市場最好的營銷方式不确定，但有幾點是可以确定的：
第一，能不能對海外的買家有足夠的了解；
第二，能不能充分整合中國的供應鍊優勢，現在具備這一項能力的人很多；
第三，能不能充分整合好中間過程中的營銷、營運的基礎設施，這一點我們中國人也非常強。
是以隻要把這三段整合好，就具備很強的競争力。難的是這三個要素往往是不斷變化的。但未來每個要素會怎麼變，我們不能确定。
把 AI 融入 OKKI不是為了拿這個功能賺錢
Q4. 小滿對 OKKI 系列産品進行 AI 更新，具體都“更新”了什麼功能？
楊淵：從去年開始，我們提出了幫助中小外貿商家流量增長、海外客戶增值、管理增效的一整套數字化經營方法論。圍繞這套方法論，我們把小滿所有産品做了一輪全面的梳理。去年 12 月，我們上線 OKKI 試用版，首先推出了 AI 輔助小語種溝通、AI 複盤業務員溝通。
今年 OKKI 産品進一步更新，從 AI 單點應用走向全場景、多角色的應用，讓整個外貿的各個環節都能因 AI 智能化更新而變得更加高效。
用 AI 全網搜尋銷售線索、發起營銷
更新後的 OKKI 裡配制了一個 AI 自動化的營銷系統，它可以結合商家所經營的品類，幫你找到商機的客戶畫像，并向這些潛在買家發起營銷。
過去大部分業務員手動寫開發信，然後發郵件、短信，向潛在的買家介紹産品、商家的實力。現在我們有 AI 開發信助手，能根據業務員設定的營銷規則，快速生成和優化開發信，并且，業務員能夠在 OKKI 的工作台很簡單地看到 AI 對全部賣家發送的消息、觸達的數量、已經檢視的數量。
用 AI 自動接待客戶、輔助溝通
如何把外貿詢盤變成真正有價值的訂單？OKKI 針對外貿經營接待和轉化過程中的痛點，推出 AI 自動接待和 AI 輔助溝通兩個功能。通過 AI 的自動接待，商家可以在任何時段，都快速響應來自全球任何時區的買家詢盤，并且確定回複專業、符合外貿業務要求；AI 輔助溝通功能可以主動識别每個買家所處的階段，給商家一個比較有針對性的政策和話術，以更好地回複這個買家。
小滿科技在外貿領域深耕 11 年，服務了 25 萬外貿業務員和管理者，我們能夠把外貿的談單環節拆分成若幹個小環節，根據每一個環節的不同問題，給予一個相對智能化的解決方案，這是我們過往經驗的沉澱。
今天我們給大家提供了一個基于 AI 的客戶私域的全景圖，隻要打開 OKKI 就能夠看到每一個客戶的重點進展，讓你重點跟進你重點要做的事，并且幫你梳理好日程、做好工作安排。
用 AI 協助管理者做業務員溝通複盤
外貿業務管理者有一個非常重要的職責，就是輔助和提升業務員的業績，其中一個非常重要的工作，是做一對一的業務溝通複盤，幫助外貿業務員找到談單過程中的優化空間。
OKKI 有一個重點功能是溝通質檢，通過 AI 智能分析，可以幫助外貿管理者更快速了解哪些員工、哪些環節出現了什麼問題，需要針對這個環節做什麼樣的提升，有的放矢地對這些業務員進行輔導、提升業績。這個功能免去了管理者很大一部分重複性工作。
用 AI 資料分析輔助經營、決策
一個外貿企業如何從海量的日常經營資料中，精準地識别問題，對每一個外貿老闆而言，都是非常痛苦的。而且在很多非一、二線城市，招一個基于業務品類和店鋪情況的資料分析專業人員是很難的。針對這個痛點，我們研發了基于 AI 的資料分析功能。
例如，過去我們想分析各個銷售管道的情況，先要找所有管道的投放預算，然後統計 CRM 裡通過這些管道投放的預算，分别帶來多少業績，如果要分析複購率，還要把過往所有的成交資料找出來，逐一分析。今天通過 OKKI 的 AI 經營分析功能，隻需要輸入一段文字，幾秒鐘就可以得到整個店鋪相關的經營資料成果，極大地解放了經營管理者在計算、統計、分析這些問題上的精力。老闆們可以随時随地的了解業務情況，掌握應對政策。
Q5. AI 智能版的 OKKI 如何做市場教育，客戶對 AI 功能的回報如何？
楊淵：中國這批做跨境的商家非常勤勞，願意擁抱新事物，他們對更智能、更便捷的産品的渴求度非常高。是以我們最難的不是怎麼 BD，而是怎麼樣把産品做好。
OKKI 早期經曆了一個地獄般的爬坡期，最早一版 AI 産品看起來很好、用起來不像樣。怎樣保證模型了解外貿行業的知識、了解業務背後的邏輯、各個國家不同的法規，業務員學習起來很吃力，機器了解起來同樣很難。我們要馴化 AI 在外貿行業架構内做事，這花費了我們很多的時間精力。
對于 AI 産品，我們有兩個北極星名額，一是使用率，二是采納率。使用率是指有多少人用它，采納率是說 AI 給的答案和建議，有多少人認為 OK 的。比如 AI 寫了一封開發信，寫得天花亂墜沒有用，客戶最終采用了才 OK。剛一開始我們的 AI 生成的開發信采用率是 30%-40%，這幾乎等于沒法用，現在采納率大概能到 70%-80%，每一封稍微改一改就可以用了。AI 産品的使用率基本穩定在 80% 左右。
現在 OKKI 的 AI 産品到了規模化推廣階段，有 20% 左右的客戶不用很正常，但對于願意使用的那 80%，如何做到産品、功能符合他們的需求，這個才是難點。
Q6. 在 OKKI 更新的幾個 AI 應用子產品中，哪塊商業化潛力最大？
楊淵：其實外貿 B2B 行業的數字化率遠低于零售電商，從商業化角度來講，我們其實不是要讓 AI 工具多賣多少錢，而是思考用 AI 讓原來不用數字化工具的客群，來用我們的産品，這是我們最大的紅利。是以，我們會把更多精力放在怎麼通過 AI 降低産品的使用門檻，讓原來那 80 多萬不用數字化産品的人，嘗試用 OKKI。從這個角度來看，目前使用門檻最低的是 AI 營銷工具和 OKKI 産品，建站工具可能要高一點。
Q7. 小滿産品定價趨勢是什麼樣的？
楊淵：隻談 AI 部分的話，我們是一個小公司，不可能不考慮盈虧平衡和回報。是以我們一開始的定價是一個不要虧太離譜的價格，後面根據成本的下降，AI 的部分價格會慢慢往下探。
但 OKKI 整個産品的價格不會是這個趨勢，因為随着每年的疊代和維護，整個産品所提供的價值會越來越豐厚。在海外，SaaS 産品每年漲 8% 是一個通用的商業慣例，中國市場可能沒有這個慣例，我們可能也會更溫和地調價。
AI 應用的抄襲難度大，有可能一輩子追不上
釘釘開放平台總經理王銘認為，AI 的抄襲難度遠遠大于産品功能，小滿這樣的企業做到了把大模型結合起來真正産生價值。
“今天你想做一個低幻覺、可用的應用，裡面有巨大的黑盒，很可能一輩子都追不上，除非有一天，大模型自身的能力發展到不需要結合具體行業經驗、不需要結合一些工程化的東西了。剛才說 OKKI 的 AI 功能有大約 80% 的采納率，這裡面結合了大量的 know how、各種各樣的能力。”
Q8. 小滿科技做 AI 産品的護城河是什麼？
楊淵：我們每個做 SaaS 的人都面臨被抄的命運，尤其是頭部，零售行業的有贊、外貿行業的我們、企業行業的釘釘，我們都是“破風者”，沖在前面的人必然承擔更大的阻力，隻要創新都會非常難，但别人抄襲你相對比較容易。
我們核心的護城河是什麼？從商業角度來說是規模效應，從客戶角度來說是品牌效應。小滿科技可能是這個行業裡投入研發費用最高的公司，可能也是唯一保留這麼大規模自營服務團隊的公司。我們在全國各地有 260 個小滿正式的服務人員保證傳遞品質，不會輕易讓第三方來做。
Q9. 小滿之前十年積累下來的行業垂域資料集會是一種“壁壘”嗎？
楊淵：這是經驗，别的公司幹十年也能積累，但是規模效應和品牌效應很難積累。