暑期近半 酒店如何争取更多收益

原标題：暑期近半 酒店如何争取更多收益

中國旅遊報首席記者 王玮

7月接近尾聲，酒店的“暑期作業”完成近半，能否最終達到預期，多數業者心中已有答案。“壓力雖大，但仍有突破空間”是多位業者給記者的答複。透過這個旺季，酒店經營者也在思考接下來的布局，管道、産品、市場，究竟要如何打理，才能讓酒店獲得更好的收益？

管道咋鋪開

保持理性預期，確定收益穩定性；設定限時促銷門檻值，在不同管道推出定制化的産品和套餐；根據市場回報，靈活實施價格管理政策……這是近段時間，多數酒店在做的事情。這個旺季，酒店遇到的挑戰是多方面的，也包括個别管道從7月起提高傭金。管道怎麼鋪？部分業者有了更多體會。

“抖音已經将住宿軟體服務費率上調至8％，但同時又推出了階梯返還的優惠措施。換句話說，在這個管道我們賣得越好，收到的平台‘返點’就會越多，折算下來跟之前的傭金比率差不太多。”北京一家單體酒店負責人告訴記者，這段時間，因為這個新調整的規則，他們把更多重心放在了這一管道上，畢竟它可以為酒店帶來可觀的流量。

“對于商家來說，流量是生意的源頭。能否獲利，背後涉及商家對不同流量平台的認知、判斷和選擇。”有業者提到了一個關鍵點，在市場需求趨于理性的當下，更需要酒店有側重點地挖掘新消費潛力。

微信視訊号和小紅書适合“種草”，抖音可以通過預售套餐産品引流，在美團上銷得最快的是餐飲類産品，OTA的訂單占比相對穩定，直銷管道的私域流量越高酒店越有話語權……采訪中，對于每個平台的優勢判斷，業者的看法較為一緻，但能明顯感到，他們在管道布局上各有側重。

進入7月，位于浙江紹興的東山大觀酒店預訂量一直處于高位。浙江上東山文旅有限公司總經理徐恒勇告訴記者，發力傳播管道，是他們今年的重點，比如在微信視訊号做更大力度的推廣，吸引更多非長三角的客群。“作為一家位于下沉市場的高端度假酒店，品牌輻射力還有擴大的空間，是以在現階段市場推廣顯得尤為重要。”

“不斷完善會員體系，強化直銷管道是我們堅持做的事情，是以在任何時候，客人從官方管道預訂我們旗下酒店都是最優價。這樣就更容易把核心客源抓在自己手中。”一位在國内大型酒店集團負責市場營銷的業者告訴記者，他們會跟不同管道合作，擴大獲客能力，但不會因為過分依賴，受限于任何一個第三方平台或流量主播。

在世紀金源酒店集團副總裁李成勇看來，酒店的銷售管道應越來越寬，這有利于企業适應“物競天擇”的市場法則。但每個酒店的類型不同，決定了它的營銷方式和銷售管道也會不同，不能單一地隻想突破某一個管道，企業客人和散客的管道來源是不同的。

産品咋設計

村裡的夏天是什麼樣子？可以聽到稻田裡的蛙叫，也可以聞到陣陣清風“捎”來的青草香。上周，住在東山大觀酒店的江蘇遊客左文帶着孩子參加了酒店組織的“8小時回村計劃”，到酒店附近的董家山村探索夏日生活。“在村口的複古咖啡店品嘗一杯帶着果香味的咖啡是我喜歡的，做山林植物拓印是孩子愛的，我們一起品嘗了百家宴，還聽了一場很懷舊風的音樂會，看着絢麗的煙花許下願望。”盡管已回到家中，但左文和孩子依然對這次旅行念念不忘。左文說：“這就是我選擇高端度假酒店的原因，即便是在酒店之外的活動，每個環節都安排得非常妥帖。”

到北京旅遊的00後鄭嘉嘉第一次知道，去頤和園還可以走水路，坐着遊船便能抵達，一路能欣賞到北京城的别樣風景。而她體驗的這一項目是包含在北京西苑飯店的暑期套餐裡的。鄭嘉嘉告訴記者：“如果單看房價，套餐的價格跟酒店平日的差别不大，但是因為多了不少有價值的附加内容，馬上就覺得值了。”

隻有懂客人才能設計出他們“想要”的産品。徐恒勇觀察到，暑期酒店面對的主要是度假客人，除了親子家庭外，還有一部分“小團隊”客人，他們有的是閨蜜結伴出遊，有的是企業小型團建。這類客群對于成本效益的了解和其他客群不同。對于他們來說，這個地方值不值得去是最重要的因素。是以酒店在設計夏季産品的時候，挖空心思琢磨的就是如何讓客人既悠閑自在，又可以有新鮮體驗。

在北京西苑飯店負責人看來，就是要站在客人的角度想，這個産品是不是他們最需要的。“比如，套餐裡包含下午茶是很常見的，但我們特意把下午茶的地點安排在可以欣賞到酒店珍藏的藝術品的地方。因為北京的夏天很熱，午後不少客人會選擇在室内活動，這時下午茶的安排就顯得恰到好處。”

事實上，有趣的線下活動也能給産品加分。從7月開始，地中海俱樂部在中國的度假村内，開啟了“尋找快樂8”活動，入住的客人按流程送出一定數量的照片即可獲得“精彩家”盲盒獎勵。對于很多愛拍照的酒店客人來說，參加活動本身就是一件開心的事情，比直接“立減”更讓他們有參與感。

市場咋打理

采訪中，多位業者告訴記者，市場未呈現出火爆狀态，并不代表市場就不好了。“從整體市場來看，一些熱門城市和目的地的高端酒店依然保持着較高的入住率。”中青旅山水酒店集團營運總監周剛說。

管道鋪了，産品上了，在目前消費趨勢下，酒店市場究竟該如何打理？

徐恒勇認為有兩個關鍵點值得注意，一是想要吸引客人，就要讓其對酒店所在地感興趣。尤其是度假酒店，在做自身宣傳的時候，也應收集一些在地資料，讓客人對這個地方産生“想來一探究竟”的念頭。二是越是在旺季，越要做好口碑維護，不能讓服務在客人最多的時候“掉線”。“在萬物皆可評的當下，客人在各個管道的口碑宣傳才是我們業績能夠持續提升的保障。”

在李成勇看來，酒店還是要更多地了解市場需求，不僅對産品，對價格也要做靈活調整，比如，根據客人的流動結構調控價格。酒店既不能亂動價格，引起客人反感，也不能一個價格“沖”到底，影響營收效果。當然，客人的消費理念在不斷提升，也變得更加挑剔，對于酒店來說，能不能獲得市場的認可，主要看服務的品質、産品的特色及多樣性、營銷活動的創新性。想要做得更好，就需要酒店根據實際市場需求做整個服務環節的調整。現在市場正在快速變化，酒店的服務觀念以及商業模式，都不能過于固化，這樣才能真正增加酒店營收面的寬度。

北京都季酒店管理有限公司總經理祖長生建議，在市場出現挑戰的情況下，多數酒店可以采取客房出租率優先的政策，獲得更多客源。比如，在拓展其他細分市場的同時，也要重視與旅行社的合作，通過接待一部分旅行團來減少房間閑置率。

此外，降本增效對于酒店來說也格外重要。李成勇認為，首先是降低能耗，提倡綠色環保理念，在精細化管理中找到節能降耗的新方式，其次是合理用工，在不影響服務品質的情況下盡量控制成本。

有業者認為，酒店想要盡快适應正在發生變化的市場環境，就需要捕捉新的發展趨勢并制定有效的應對政策。未來酒店市場競争一定是服務精細化的競争，拼的是誰能提供體驗感更強的項目和更美好的生活方式。

來源：中國旅遊報