東京上市公司M&A綜合研究所（M&A Research Institute）的創始人兼首席執行官佐上峻作（Shunsaku Sagami）利用人工智能優勢，讓其并購業務在一衆競争者中脫穎而出。現年33歲的他期望在國外市場也能靠此大展身手。
原文标題：《日本最年輕的億萬富豪佐上峻作如何利用人工智能颠覆并購經紀行業》
作為一名狂熱的麻将迷，佐上峻作對包括風險評估、審時度勢、戰略思維等麻壇技巧可謂是信手拈來，而且他也把同樣的技巧運用在了生意中。
六年前，這位創業者孤注一擲，創辦了自己的并購中介公司，并把目标集中在日本的中小企業身上，因為很多此類企業的老闆都上了年紀，而且沒有下一代接班人。佐上峻作并不是第一個瞄準這種被大型銀行拒之門外的小企業的人，但事實證明，在這個由其根基深厚的競争對手所主導的市場上，他成功扮演了一個颠覆者的角色。
現如今，這位年輕企業家的公司已經成為日本市值最高的四大上市中小企業并購公司之一，并且在盈利增長和每位并購顧問的成功交易數量方面擊敗了它的三個競争對手——Nihon M&A Center、Strike和M&A Capital Partners公司。
在截止今年3月31日的前6個月内，M&A綜合研究所促成的并購交易數量同比幾乎翻了一番，達123筆，而它的三家競争對手的交易數量分别為333、130和96。
自2022年在東京上市以來，M&A綜合研究所的股價一路上漲，截止2023年4月，足足漲了4倍，也使得佐上峻作憑借手中73%的持股成為億萬富豪。截至發稿，盡管受公司增發股票影響，他的持股率降至53%，但他仍然穩居全球億萬富豪榜上的一席之地。公司内部的一份檔案顯示，他也曾在3月出售部分股票，以提高流動性。
對于M&A綜合研究所來說，其制勝秘訣包括将買家和賣家進行比對的人工智能算法、将文書工作數字化的專有軟體、簡化的收費标準以及激進的招聘措施。
今年5月，佐上峻作在位于東京繁華的丸之内（Marunouchi）商業區的公司總部接受采訪時表示：“我們的商業模式本身并沒有什麼太出彩的點。”但他話鋒一轉：“我們已經開發出了一個非常強大的系統，讓競争對手很難模仿。”
作為一個自學成才的軟體工程師，佐上峻作表示，以工作流軟體為例，其競争對手“絕對不可能”趕超，因為他們這款軟體已經經曆了“上萬次的疊代”。是以，M&A綜合研究所稱，他們平均每七個月就能完成一筆交易。麥格理研究公司（Macquarie）駐東京分析師谷岡真次（Shinji Tanioka）在一封電子郵件中表示，相比之下，中小企業并購行業的平均交易完成時間為10-12個月。
無獨有偶，M&A綜合研究所的每位并購顧問每年完成的交易量大概是競争對手的2倍。這位分析師在2023年的一份報告中寫道，該公司利用資料提高生産率的做法“正在徹底改變尋找和實施企業并購的這一勞動密集型流程。”
資料來源：MACQUARIE RESEARCH
公司的繁榮也離不開積極的招兵買馬。
從去年10月到今年3月，佐上峻作将他的顧問團隊擴大了1/3，團隊人數達到了242人。按照他的計劃，截至2026年9月底，顧問團隊将擴大兩倍，人數達到700人。相比之下，截至3月31日，根據Nihon M&A Center 、Strike和M&A Capital Partners各自的收益報告顯示，這三家競争對手的顧問人數分别是645人、241人和187人。
M&A綜合研究所的交易撮合流程是，先鎖定賣家，然後通過人工智能算法将他們和公司私人資料庫中的潛在買家進行比對。然後，按照中小型企業并購交易中的慣例，交易顧問通常同時代表賣方和買方，負責談判并完成交易。
佐上峻作将公司年收入的目标定在了5億日元（300萬美元），這個數字超過了他整個3月完成的交易總額的2/3，其中一半來自于制造業、建築業、資訊技術相關産業以及批發和零售業。他們往期促成的交易包括幫助一家年收入為2億日元的資訊技術公司買下後繼無人、年收入為150億日元競争對手。
M&A綜合研究所利用資料提高生産率的做法“正在徹底改變尋找和實施企業并購這一勞動密集型流程”。
促成M&A綜合研究所的交易增長的原因之一在于其另一個獨特的賣點：和多數競争對手們不一樣的是，它隻在交易結束後才收取費用，而不是收取啟動費、中期費等一系列雜費。該公司向買家和賣家都收費，收費比例按交易規模等因素确定。舉例來說，價值2-5億日元的交易，買方需支付5%的傭金。對于賣方來說，5億日元或以下的交易費用不固定，但至少需要支付2500萬日元。
日本政府資料顯示，日本所有企業中，中小型企業占99.7%，提供了約2/3的就業崗位。這些公司對制造業供應鍊至關重要，為包括晶片、電子産品、汽車在内的行業提供了關鍵投入。日本對于中小型企業的定義因行業而異，但标準之一是其資本不超過3億日元，或正式員工數量不足300人，但對于制造業來說，這個标準通常會更高一點，對于服務業和零售業來說，标準會相應降低。
摩根大通（JPMorgan）駐東京分析師艾米·特萊（Ami Terai）和哈魯卡·莫裡（Haruka Mori）在3月份的一份報告中寫道，截止2033年，涉及日本中小型企業的并購交易總額将翻一番，總額将超過5000億日元。他們估計，同期的年交易數量将從4000宗激增至近10000宗。他們還說，在日本340萬家中小企業中，有超過1/3的企業因為其掌管者年過60、家族卻後繼無人而岌岌可危，這些企業中超半數都有繼續盈利的能力。佐上峻作指出：“這是個不容小觑的社會問題。”
佐上峻作（Shunsaku Sagami），M&A綜合研究所（M&A Research Institute）的創始人兼首席執行官。圖檔來源：SHUNICHI ODA FOR FORBES ASIA
盡管由于非營運成本上升以及某些稅收減免的損失，該公司的收入和淨利潤增長自初期的繁榮時期以來有所放緩，但在截至2023年9月30日的上一個财年中，其收入和淨利潤分别翻了一番，達到86億日元和26億日元。這是日本的四大同類上市公司中增長最強勁的。
佐上峻作相信，本财年的銷售額和淨利潤将繼續接近翻番。摩根大通的分析師預測，到2026年9月底，該公司收入可能達到近430億日元。
由于日本的低出生率以及年輕一代對繼承家族産業的興趣降低，中小企業并購熱潮可能會持續下去。
根據東京信用調查機構帝國征信（Teikoku Databank）去年11月的一項調查顯示，2023年通過并購解決繼任問題的企業在所有需要繼任的中小企業中占比20%以上，高于2018年的17%。
然而，佐上峻作及其競争對手現在也面臨着一個挑戰，那就是日益嚴格的行業監管。6月9日，日本調查性雜志《Facta》的一篇報道稱，政府将嘗試降低并購經紀人的費用。這一消息引發了日本四大上市的中小企業并購經紀公司的股價暴跌，其中M&A綜合研究所股價單日跌幅達12%，随後有所回升。
該公司拒絕直接對《Facta》雜志的報告發表評論。該報告釋出幾天後，日本政府确認修訂并購指南，以提高收費的透明度，改善并購後整合，并出台新的國家政策，以友善企業開展繼承出售。根據《日經新聞》（Nikkei）5月下旬的報道，這些法規預計将在今年晚些時候最終确定，費用披露規則将于2025年4月左右生效。
M&A綜合研究所的一位發言人在電子郵件中表示，本公司“沒有預料到法規的突然實施，這會帶來不可預見、富有挑戰性的合規要求。”盡管經紀業務管理上可能會有所變化，但該發言人表示，公司預計其業績不會受到任何重大影響。（根據日本中小企業廳的資料，日本有近650家專業并購經紀公司和約2000家涉足該行業的其他公司，但隻有排名前六的公司擁有超過100名顧問，大多數公司的顧問人數不足10人。）
資料來源：COMPANY EARNINGS REPORT/ BLOOMBERG
與此同時，這位年輕的颠覆者正在一往無前。
“成為行業第一[按營業利潤計算]是我們生來要努力的目标。”佐上峻作解釋道，“但我們真正想做的是通過技術改變傳統行業。”（M&A綜合研究所2023财年的營業利潤為46億日元，在同行業上市公司中排名第四。）去年，佐上成立了一個部門，專門為其他企業提供利用技術提高效率的建議。他還啟動了一家資産管理咨詢公司，為那些出售企業并需要幫助投資收益的客戶提供支援。佐上峻作拒絕為這些新企業提供收益目标。
佐上也把目光投向了海外，幫助當地企業海外擴張，并協助國際企業進入日本。大約一年前，M&A綜合研究所開始為尋求日本買家的美國和東南亞中小企業牽線搭橋。其網站上列出的待售企業包括新加坡的一家牛排館和夏威夷的一家太陽能電池闆安裝公司。佐上峻作沒有給出跨境業務的目标，但Nihon M&A Center和M&A Capital Partners的全球交易在最近一個财年分别占各自總交易量的2.4%和7.6%。
佐上峻作的擴張時機似乎恰到好處。根據Dealogic的資料，2023年日本海外并購交易額同比增長了45%以上，達到660億美元，而入境交易額增長了兩倍以上，達到300億美元。這與亞洲其他地區形成鮮明對比，根據英國金融資料供應商的資料，亞洲其他地區的跨境交易總額增長了7%。美國咨詢公司貝恩（Bain）駐東京合夥人Takashi Ohara指出，由于日本公司強勁的資産負債表、在萎縮的國内市場之外實作多元化的需要以及日本國内極低的利率，這種國際交易熱潮可能至少會持續幾年。
“理論上，M&A綜合研究所可以将他們在國内取得的成功複制到跨境交易中，”總部位于中國香港和新加坡的股票咨詢公司Asymmetric Advisors的創始合夥人蒂莫西•莫爾斯（Timothy Morse）表示，“大多數亞洲國家人口呈現老齡化趨勢，這意味着可能會有越來越多的公司願意被收購。”
“我們已經研發出了一套非常強大的系統，競争對手很難模仿。”
——M&A綜合研究所創始人兼首席執行官 佐上峻作
佐上峻作采取了迂回的方式進入并購領域。在神戶大學農業學院學習期間，他自學了計算機程式設計。2013年畢業後，他加入了日本廣告公司MicroAd，擔任軟體工程師，積累了市場營銷的經驗。兩年後，他創辦了一家名為Alpaca的時尚媒體公司，并于2017年以約9.5億日元的價格将其出售給了東京的公關公司Vector。
“設計、工程和市場營銷的背景讓我對企業的各個方面都很了解。”佐上峻作說。“當我在年輕時開始經營一家企業，我覺得除非我掌握了所有這些領域的基本知識，否則很難讓人們追随我。”
佐上的個人經曆促使他決定投身于中小企業并購。因為佐上的父親是一名警察，對接管公司并不感興趣，于是他目睹了自己的祖父在80多歲時被迫關閉了他的房地産公司。後來，當佐上峻作賣掉自己的創業公司并在Vector負責并購交易時，他對并購交易中繁瑣的文書工作、冗長的比對過程和不透明的費用有了更深入的了解。
佐上峻作堅持從麻将中或得靈感，甚至正在努力獲得麻将專業級别的認證，因為“解讀局勢、做出取舍，這些都可以轉換成經營公司的技能。”他說，“作為一個年輕的創業者，我覺得未來我還可以斬獲更多成功。”
本文作者為福布斯撰稿人，文章内容僅代表作者本人觀點。
本文譯自
https://www.forbes.com/sites/zinnialee/2024/07/07/how-japans-youngest-billionaire-shunsaku-sagami-uses-ai-to-disrupt-ma-brokering/
文： Zinnia Lee & James Simms
翻譯：Sunny&Bella
校對：Vivian
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頭圖來源：Forbes
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