愛「運動社交」的年輕人，在得物買出了一片藍海。
文 /尹航
編 / 黃夢婷
年輕人新運動生活方式，在得物賣爆了
下單三天後，阿文收到了期待已久的快遞。他取回了一個約一米高的細長包裝盒，盒子頭尾被嚴密包裹了黑色膠帶，上面貼着得物的極光藍貼标。這是一支奧秘品牌的撞球杆，在球友的推薦下，他果斷選擇在得物平台入手。
還有7000多人和他一樣，在得物上入手了這款名為「槍手」的撞球杆，這是奧秘最暢銷的明星産品。奧秘品牌經銷商甯波翰韻去年8月入駐得物平台，今年1-5月銷售即突破了1000萬，讓該品牌成為從運動細分品類中殺出的一匹黑馬。
奧秘在得物上銷量最高的槍手系列撞球杆
奧秘在得物的第一波爆發，是在今年情人節與春節前後。甯波翰韻向氪體表示：「年輕人過年回家會約朋友打撞球，情人節情侶之間又會有禮贈，節日營銷節點帶來了爆發增長。」
年輕使用者比例高，禮贈消費心智強，這兩點是奧秘在得物破浪的關鍵，也是平台的基礎優勢。奧秘消費者集中在18-25歲年齡段，而得物擁有電商平台中最年輕的消費群體，90後使用者占比9成，消費人群高度契合，這也讓奧秘事半功倍，銷量在短期内爆發式提升并持續穩定增長。
「可能是年輕人比較多的原因，得物平台的内容參與感很好，有一些正經的提問，也會有‘買了能打得過丁俊晖嗎？’這種搞笑式的讨論，整體氛圍很熱鬧。」甯波翰韻相關負責人表示。這些讨論與買家秀等使用者自發的撞球相關内容，在進入平台内容池後，帶來的銷售轉化也非常可觀。
目前，奧秘銷售額呈現環比200%+的增長速度，撞球也是得物上增速較高的業務，撞球月活躍使用者年同比增長達到900%。
消費者年輕、接受程度高，這也能夠支援商家去做更多的營銷玩法。結合年輕人喜愛的潮流購物方式，奧秘曾在得物平台上以盲盒形式，上架199元和499元兩款盲盒産品。「消費者整體的回報以驚喜感為主，也會提升對奧秘的信賴程度。」
得物使用者的開箱分享
未來，奧秘計劃在得物平台嘗試更多互動玩法，比如試水撞球杆刻字定制。根據以往的銷售回報，專屬的刻印能帶來更強的儀式感和紀念感，但也會承擔更高售後風險。不過，甯波翰韻對得物平台有信心，并打算在得物獨家試水。
「奧秘在得物平台的退貨率在十幾個點，比其他平台要低十個點。」得物平台的鑒定機制，讓商家節省了不少售後精力，平台也會支援商家的正向需求。
「有部分客戶是相信奧秘的，有部分客戶是相信得物的。」甯波翰韻透露，目前階段，奧秘在得物平台不會迅速擴張銷售規模，而是選擇一步一步走穩，保留一些期待。
消費者年輕、接受程度高，在得物氛圍濃厚的運動社群中，運動戶外類産品有更多的營銷玩法，出圈、做爆款也更易達。
就在不久前，李甯釋出的Q1季度公告顯示，電商同比增長20%-30%，高增長的背後，分析師預測，得物管道增長預估超過100%，增速顯示是所有平台中最高的。
平台的運動氛圍，也自然不止滋養了撞球這一個品類的茂盛成長。當下年輕人的「新四大運動生活方式」——撞球、騎行、羽毛球和機車，都在得物平台取得了亮眼的銷售業績。
運動商家在得物：從入駐到爆款分幾步？
在當下的直播電商中打造爆款如同千軍萬馬同過獨木橋。不僅要依靠持續投流維系熱度，還要通過達人投放等方式靜待起量，這些「電商玩法」讓推廣變現的鍊路更長。而得物上運動戶外類商家并不需要經曆長時間的「陣痛期」，隻要拿出足夠好的産品，從入駐到打造出爆款的周期明顯縮短，營運也更輕巧便捷。
騎行品牌喜德盛，在得物就經曆了從入駐初期日銷售額一萬，到如今20倍左右的快速增長。
喜德盛相關負責人介紹，是平台的搜尋轉化促進了銷量的快速提升：「我們入駐了之後，搜尋量上升了，再加上平台、品牌方在外部的推廣宣傳，這樣我們在得物很快就積累了年輕的消費者，這個量是逐漸遞增的。」
喜德盛在得物的品牌首頁
騎行在得物上向來具有高爆發潛力。2022年，英國知名折疊單車品牌小布官方入駐得物進行獨家首發。新品上線後僅7秒便售罄，小布相關搜尋熱詞點選量更是提升了1724%。撞球、機車、騎行、羽毛球作為年輕人的新四大運動生活方式，相關内容在得物上打出了聲量，也真實反映在了銷售資料之中。
2023年，羽毛球品牌川崎在得物誕生了最大爆品——極光7球拍。考慮到市場上的大部分球拍缺乏設計感，川崎新品極光7采用漸變色設計，以極光鐳射拍套提升産品外觀，在得物平台上線後迅速成為爆款，有20餘萬人在得物購買下單。
川崎品牌經銷商廣州健道透露，極光7在得物銷售占比近四成，是品牌目前占比最高的管道。極光7在得物的爆發也反哺了品牌整體業績，川崎2024年Q1業績，已經做到了2023年全年的近3倍。
川崎極光7球拍
同為羽毛球品牌的浦銳，在2022年便入駐了得物。 談及入駐得物的動因，浦銳品牌創始人表示： 「當初我們一直在找一個定位清晰、專業的平台，最終篩選出了得物這樣一個相對來講偏年輕的部落。 」
浦銳最早入駐的電商平台是淘寶，然而品牌當時在淘寶的爆款并不是球拍，而是一款運動毛巾。難以精準命中垂直消費群體，也是大多數運動戶外品牌在電商的經營痛點。
但在得物上，垂直羽毛球使用者覆寫率高，2023年，得物羽毛球訂單同比前一年增長超400%，羽毛球相關品類仍處于紅利期。基于平台垂直使用者群體，浦銳将與中國航天的聯名款放到得物首發。這款球拍客單價330元左右，屬于較高水準，在得物上月銷量峰值可以達到2500隻。
同時，機車裝備、機車頭盔等品類也在迅速增長。這些具有社交屬性的運動生活方式，在内容+電商高效破圈傳播後帶來了亮眼的銷售轉化，機車裝備月訂單同比增長翻了近一倍。
值得注意的是，這些商家為得物配備的營運團隊其實并不算龐大。川崎為得物配備了三位營運和兩位專職售後，品牌在抖音的營運團隊則有10人。浦銳創始人也表示：「我們整個公司五十幾号人裡面，在得物的團隊就5個人左右。」
更小的團隊，産出了同樣可觀的銷售業績，這看似破除了「高投入高風險高回報」的傳統營運規律，實則是平台在背後起到了強推動力和有效支援。
低退貨率、流量免費、營運簡單：運動商家在得物的三個關鍵詞
在與氪體的對話過程中，奧秘經銷商甯波翰韻曾提及「得物的營運是比較省力的」，這一點也是多位商家的共識。那麼我們不妨看一看，目前營運電商到底費力在哪裡？
在剛剛過去的618期間，電商平台退貨率再度走高成為了行業關注的焦點。在平台不斷内卷之下，「低價」越來越成為平台搶人的籌碼，盲目執行「僅退款」等規則更是犧牲商家利益賺吆喝，不斷壓縮商家的利潤空間，商家的精力也都耗費在投流和營銷，忽略了産品本質。
平台需要以流量手段，扶持優質商家，這一點是破解這一逆向循環的關鍵。浦銳創始人王琪曾提到：「得物會在新品上線時給一定的流量。把産品做好，把主圖詳情做好，它都會有一定的轉化。不會像其他平台一樣上線了一點波瀾都沒有。」
談及流量配置設定制度，得物平台上90%的流量是免費流量，平台會幫助商家真正從貨品、定價的次元去經營。高效的流量分發和貨品比對，讓産品精準抵達目标消費群體，也促成了高靜默下單比例。值得一提的是，商家入駐也要經過平台準入機制，平台通過監管手段避免了劣币驅逐良币，商家也不必卷入無窮無盡的低價漩渦。
喜德盛電商總監就曾提到，品牌在得物平台的日銷量走高，也是由于目前喜德盛在得物的核心主推款是客單價較高的車款。接下來，品牌在得物上還想要重點發力AD7、 RS7 等萬元左右的車款。不以低價走量，而是保證品牌的質感，在保證銷量的同時達成打造品牌價值的目的。
此外，在618、雙十一瓜分電商營運周期的當下，得物也并沒有着力推動大型促銷節點。集中的促銷節點，一方面促成了業績高峰，另一方面也對中小商家的供應鍊、庫存和售後能力造成巨大壓力。「一年忙兩次，忙完閑半年」成了不少電商人的現狀。
得物的主要消費群體是年輕使用者，每逢周末便是使用者的活躍時段。得物主推的「瘋狂周末」活動将商家銷售壓力分散到了全年各時段，平衡銷售峰值，去推動商家回歸健康、可控的營運周期。
我們可以發現，這些「省心省力」的營運方式，其實也隻是零售生意的本質，精簡營運套路，可能也是每一個商家的期待。在運動氛圍優越、流量配置設定合理的得物，每一個入駐得物平台的運動商家，都有可能是下一個千萬量級的黑馬。
從得物的傳統優勢領域運動鞋服品類，更能窺見堅守長期生意邏輯帶來的穩定活力：得物運動鞋大行業近12個月訂單量同比增速44%、拖鞋品類近2個月訂單量同比增速超過50%、瑜伽服近12個月訂單同比增速超過200%、防曬服近12個月訂單同比增速超過300%、運動内衣近12個月訂單同比增速接近100%……運動戶外持續引領增長，細分賽道也是所有電商平台關注的趨勢。
目前，得物在運動戶外裝備及鞋服、室内外運動器械、騎行、運動品牌等品類，如足籃排、乒羽網、露營垂釣、瑜伽健身等細分方向仍有機遇和供應缺口，等待商家與品牌入駐，開拓這片機遇與藍海。