文 / 清水官
不為人知的“列印機”
一個冷知識是，我們常用的列印機和電腦，是在同一個實驗室裡被發明出來的。
1971年，美國工程師加裡·斯塔克威瑟在帕洛阿爾托研究中心用了不到九個月的時間，制造出世界上第一台可以工作的雷射列印機，短短20年後，它便走入了全球各大企業，成為最常見不過的辦公裝置。
帕羅奧多研究中心是計算機技術的聖地，就在斯塔克威瑟搗鼓雷射列印機的同時，他的同僚搗鼓出了第一台帶有圖形使用者界面的計算機。成功量産後，就是我們今天看到的個人電腦。
盡管同出一家，但人們對于電腦如數家珍，而談到列印機，知識面就有些匮乏了。
從某種意義上說，列印機是最不為人們所知的IT裝置之一。
沒錯，列印機同電腦一樣，都屬于電子産品，甚至就是一台電腦。
一台列印機有主要制晶片，類似電腦的CPU一樣；列印機當中也有作業系統，以支援多任務運作；有的列印機也有顯示器，甚至還支援軟體安裝和上網。
但它也比電腦複雜得多。
從故障角度就能發現，電腦壞了，往往是主機闆或者系統出了問題，但列印機壞了，則往往分為“機械故障”“光學故障”兩種。
業内人士曾經如此形容雷射列印機的複雜度：
“列印機在送紙列印的瞬間，雷射掃描和成像要同步協同工作，精密內建電路和機械控制不能有偏差，通過尖端精細化工技術合成的顯像材料也要完全比對整個列印過程，才能輸出清晰的圖案和文字。”
正因如此，列印機的研發可謂“地獄級”。以最常見的雷射列印機為例，其技術涉及範圍包括精密機械、精細化工、精密光學、靜電成像、內建電路、電子工程、軟體工程、通信工程、色彩科學、自動控制、高分子材料等超過十個領域。
這也不難了解，為何最初發明和生産列印機的企業，往前追幾十年，大都有做相機、材料學、機械裝置的背景。
再從一個生活體驗出發，會修電腦的人，大家見過不少，但會修列印機的，很難找到通才。因為列印機結構複雜且不同列印機結構差異性很大，零配件也基本沒有通用性，是以零部件的維修拆換，往往需要熟悉該機型的外部專業人員上門。
是以，如果我們将列印機放在演員表的第一位，呈現在我們眼前的劇本就會變成：“專利戰”“高端技術戰”“創新戰”“安全戰”，如果再加上一個具體的地點“中國”，那它背負的故事更具戲劇張力——國産替代。
“密不透風的高牆”
2019年，中國已是全世界主要的列印機生産國之一，全球每2.5台列印機就有一台由中國制造。
與許多制造領域一樣，在全球産業分工體系中，中國境内的列印機企業基本處于産業鍊的末端，如列印機的核心部件噴墨頭及引擎、雷射鼓及重要的元器件基本上都從國外進口，隻有外圍部件多在中國加工完成。
勞工生産列印機雷射光導鼓
有卡脖子，自然也有有志之士蠢蠢欲動，希望憑借制造經驗的多年積累，由此順着産業鍊進一步往上攀爬，直到實作國産替代。
但在列印機領域，這條路特别不好走。
據統計，全球共有列印機相關專利達數十萬份，絕大部分系美國和日本企業申請，目前仍有效的專利依然超過二十萬份。
20萬vs2，是一次典型的巨頭之間的共謀。
據介紹，許多專利其實與技術創新的關聯不大，有些隻是一些特定場景下的技術控制方式。
例如，針對檔案總頁數為單數的自動雙面列印，有的企業“把最後一頁當單面列印處理”申請了專利，有的企業則申請了“預先在檔案尾部插入空白頁，最後一頁也做雙面列印處理”。
這類“多此一舉”的專利雖然荒謬可笑，卻形成一種風氣和價值觀，即在列印機這個行業，先行者通吃，誰都别想打破這個規矩。
以日本為例，夏普曾考慮将影印機業務（與列印機許多技術有交叉）出售給三星，卻受到本國其他廠商的壓力而最終放棄。
專利的壁壘搭建完，巨頭們又在外部搭建了硬體牆。方才我們提過的“維修困境”，除了學科背景複雜，也源于巨頭們對核心零部件制造的壟斷。
對中國這樣的世界級制造中心而言，供應鍊本身是最大的優勢，但放在列印機領域，巧婦也難為無米之炊。
對後來者而言，由于中國處于分工體系的邊緣，一台雷射列印機的零件數量1000多個，而關鍵零部件，列印機廠商通常自行研發生産，或者與簽有排他協定的國外供應商合作研發生産。這裡也有專利牆出場的機會，零部件本身也會附帶大量的專利保護。
密不透風的專利牆和供應鍊壁壘最終成效顯著，列印機由此成了一個25年來都沒有新企業進入的行業。
雷射列印機普及于上個世紀八九十年代，25年沒有人進入暗示着一個劇情走向，十多年前，有人成功突圍。
先行劇透下結局：2010年，來自珠海的奔圖電子，制造出了第一台具有自主核心技術的雷射列印機，并在人民大會堂首次亮相。這也讓中國成為繼美、日、韓之後，全球第四個掌握雷射列印機核心技術的國家。
注：2017年惠普收購三星列印機業務，掌握列印機核心技術的國家隻剩中、美、日。
1980年代，國内第一家列印耗材廠在珠海建立，帶動上下遊産業鍊蓬勃發展，珠海慢慢發展為“列印耗材之都”。
奔圖的經驗之是以典型，還在于它不隻實作了技術上的突破，也赢取了商業上的成功。
在釋出自研雷射列印機的十二年後，2022年全球雷射列印機出貨量前四的廠商為惠普（美國）、兄弟（日本）、佳能（日本）、奔圖（中國）。
兩大突圍戰
複盤奔圖的經驗，有兩處尤為關鍵，一個與技術有關，一個與市場有關。
談技術，繞不開專利牆。
昔日佳能為了入局影印機行業，用了十年的時間研究專利突破。在開始上列印機項目時，奔圖則針對專利、核心技術、供應鍊三個方面成立了三個團隊分别進行研究，确定項目可行以後，才成立專門的開發團隊正式開發。
2008年全球金融危機爆發，為奔圖在鋼闆一塊的行業保護中撕開了一條口子。一些廠商迫于經營壓力，向奔圖打開了業務合作的入口。把握住這個機會，奔圖選擇從更為先進的接觸式顯影技術切入，結合列印機市場上存在的問題以及使用者需求，吸收先進工藝進行技術和産品創新，三年後，終有所成。
偶然的機會背後是必然。作為為數不多向業内傳遞“制造野心”的企業，成功植入到供應鍊心智中，才能在機會出現時成為首先被想起的那個。
為了呵護勝利果實，研發團隊組建的80餘人的專利小組，有重要決策權，包括産品能否在特定區域進行銷售，都需要小組進行決策。與此同時，在生産管控階段，小組還具有一票否決權，如果發現結構方面的專利已受到了原裝廠商的關注或起訴，哪怕已經開模，也可以直接要求停線，代價不菲。
就這樣，奔圖一邊預防，一邊繼續發展自己的專利技術。
一生二，二生三，三生萬物。循着一個突破口前行，截至2022年12月31日，奔圖擁有已獲得授權的專利超過5600項，發明專利占比超60%，并逐漸開創出了中國首款自主知識産權黑白列印主要SoC晶片、彩色列印主要SoC晶片等技術成品。
實作自研和技術突破後，奔圖的下一道難題是商業化，即市場問題。
于是，奔圖開始尋求為使用者創造“啊哈時刻”。
所謂“啊哈時刻”，來自《增長黑客》的定義，這本研究網際網路體驗設計的書，将使用者使用産品時眼前一亮的時刻，命名為“啊哈時刻”。
奔圖給使用者的第一個“啊哈時刻”，是“一鍵驅動安裝”的功能，過去幾年，任何巨頭的産品安裝驅動都需要十幾二十分鐘。但這個連研發團隊都覺得很“莫名其妙”的功能改進，卻成功打出了差異化，引來好評如潮。随後，“身份證影印自動糾偏”“掃描影印自動加深”“藍牙疾速配網”等更多新功能被陸續推出。
此外，作為全世界網際網路體驗最豐富細膩的國家，奔圖的列印機融入了網際網路應用的生态，與釘釘、微信、京東、作業幫等公司展開合作，提供即收即打、試卷翻新、錯題本、海量學習資源等便捷的列印服務。
實際操作中，使用者可以通過手機掃碼直連、在沒有網絡的情況下，10秒連接配接列印機Wi-Fi熱點，完成列印；遠端列印也不是問題，使用者能在辦公室用手機操控家裡的列印機完成列印作業。
這些看上去很細微的改進，實際上是幫助使用者從“大品牌陷阱”中解放出來，重新審視一款産品對自己的真正價值。
巨頭壟斷的行業，往往是使用者體驗的重災區，一個隻在意攔截對手的行業，往往會關掉使用者的聲音，而這也給了新來者巨大的市場機會。
此外，列印機的另一個隐藏痛點——資訊安全，也為奔圖的進一步壯大提供了機會。
從某種意義上來說，列印機是一台電腦，也是一台無法安裝防毒軟體的裸奔電子産品。
一篇論文中曾記錄了利用列印機實行竊密或網絡攻擊的幾種方法，這裡試舉幾例易懂的：
◎ 利用網際網路實作對敏感材料的遠端列印或共享列印；
◎ 利用内網獲得未列印過的機密檔案；
◎ 利用内置晶片将機密資訊儲藏在列印機；
◎ 利用上門維修觸發隐藏功能并對辦公網絡進行惡意攻擊；
◎ 利用列印紙加密列印敏感資訊等等。
換言之，列印機是一個辦公室裡的定時炸彈，且往往被許多人所忽視。
在奔圖之前，國産領域在此處是一片空白，奔圖的成功，激發了國産替代的可能性，從政府機關到金融機構，從商業企業到個人家庭，所有場景都因替代的需求而被打開。
2018年奔圖首次實作扭虧為赢，距離機遇降臨的時刻，剛好過去了十年。2024年，奔圖釋出首款全自研A3雷射影印機。據官方介紹，這是繼它2010年中國首次突破A4雷射列印機技術、彩色雷射列印技術後，又一次技術攻堅的成果，也标志着中國列印産業邁入了一個全新的時代。
結語
奔圖的成功中内含大部分國産替代成功故事的經典要素：誕生于重要的産業鍊生産中心；積累了豐富的制造基礎；擁有可靠的産業叢集優勢；與此同時，用日拱一卒的研究精神、更細膩的市場洞察，在縫隙中找到突破的機會。
但這是一條九死一生的道路，從耗材走向制造，全珠海成千上萬家與列印機相關的企業中，甚至從全球範圍看，也就隻有奔圖這一家企業。
“為什麼是奔圖？”希望下一次在商學院的案例裡，我們能看到這個故事的詳細解釋。