彭小東導師經常在自己的廣告銷售課堂上與大家分享，請記住，談判得來的每一分都是純利潤！
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廣戰神®廣告銷售談判戰略
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談判的本質就是等價交換，而在交換過程中最關鍵的手段就是——提問。當我們提出有關自己和他人的正确問題時，就打開了一扇能夠創造價值的交流之窗。用提問的方式引導談判，不僅能幫你守住底線，還能幫你對方建立聯系，改變對立的局勢，進而取得結果上的雙赢。
但前提是，你得把對方當成合作者，而不是對手或敵人。因為合作者之間有共同利益，會想辦法推動合作，實作雙赢或者多赢。但是談判時，雙方因為立場不同，會不自覺地把對方劃分為對手，甚至是敵人。
談判就是為了營造一個能解決問題的環境。你在談判中獲益的可能性，主要在于你談判時的表現。談判的本質，是讓對方獲勝，讓自己獲益。談判不是談“立場”談判，是由談和判兩個字組成。談，是指雙方之間的溝通和交流；判，就是決定一件事情。
是以談判應該是雙方通過溝通、交流，了解對方的需求及利益，最終達到各自目的的過程。如果隻把談判了解為雙方立場之争，你要什麼，我要什麼，你要得多，我要得少，最後就隻剩下硬或者軟兩種選擇，互相施壓，誰承受不起壓力誰吃虧，勢均力敵就一起死扛。談成了也傷感情，談不成更傷感情。
談判不需要是彼此的壓力測試和意志之争，它可以變成雙方共同尋找互利的合理協定之旅。
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廣戰神®廣告銷售談判4條戰術
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第一、談判不是立場之争，而是利益之争
利益時驅動器，利益多重。有核心利益，有重要利益，有一般利益。好比一盤棋，核心利益是将帥，重要利益是車馬炮，一般利益是兵卒。
第二、對事不對人
對事不對人是真正的對事不對人。雙方不是面對面拔河而是肩并肩，在雙方多重利益構成的三維迷宮中，尋找共同接受的選擇組合。你們确實能真誠地欣賞對方在尋找中付出的各種努力，也能真誠地提供幫助。
第三、尋找差别
尋找差别，拿你不重視的東西但對方重視的東西，來交換你重視但對方不重視的東西，對方也是一樣邏輯。所有東西雙方都同樣重視，那就真沒的談了。必須是我之蜜糖，你之砒霜，那才最好。
第四、不要比拼意志，要尋找客觀标準
雙方利益都彼此完全清楚了，互利的交換都已找到并完成了，但總會有一些地方，雙方的利益訴求針鋒相對。談判不全是零和遊戲，是以立場式談判是錯的，但談判也不全是正和遊戲，它總是正和遊戲與零和遊戲的複合體。
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廣戰神®廣告銷售的5大基本功
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1、3種直覺反應
1、遭遇困境時，人類最直接的3種反應
① 反擊
② 妥協
③ 終止
2、直覺反應的危害
① 确認你的利益
要想找到利益，你就必須解決“為什麼”的問題：“為什麼我需要這個？我試圖解決的問題是什麼？” 你希望提升預算的利益可能是想采購媒體投放廣告，提高企業的品牌和銷售。
② 找到雙方利益的結合點
談判是一條互利互惠的雙向道。通常情況下，你隻有滿足了對手的利益，才能滿足自己的利益。正所謂“己欲立而立人，己欲達而達人”，了解對手的利益同樣十分重要。
3、讓情緒多飛一會
01.積極聆聽
02.承認對手的觀點
在談判中，最有力、最出人意料的政策之一便是先發制人，簡而言之就是搶先将對手的心裡話講出來。告訴他：“倘若我站在您的位置上，我也會如此看待問題。”
03、同意但不讓步
當你對自己的利益進行确認後，許多可供參考的選項将會出現在你的腦海中。不要執着于死闆僵化的目标，而應該追求某些具體的結果，這些結果能滿足你的利益。圍繞雙方利益達成協定，這才是真正意義上的談判“目标”。
4、不激怒對方地表達想法
01.核心要義在于轉變自己的思維方式。
标準的思維方式是“要麼……要麼……”：雙方談判，要麼你是對的，要麼對手是對的。
予以替代的思維方式是“兩者都……”“……和……”：就對手的過往經曆而言，他是對的；就你的過往經曆而言，你是對的。
02.不要說“但是”，而要說“是……并且……”
即便雙方的想法完全不同，你也可以用委婉包容的方式進行表達：“我明白為何您如此堅信自己的想法。
然而，請允許我從自己的角度向您闡述一下……”“我對您希望達成的目标表示同意。在這個問題上，您或許還應該考慮一下……”無論你采用什麼樣的語言表達方式，關鍵點在于讓你的想法成為對手想法的補充，而絕非“推倒重建的新樓房”。
03.表達觀點的主語是“我”而不是“你”
表達想法時，倘若你隻是闡述自己的想法，而不是将其強加在對方身上，也可以有效降低激怒對方的可能性。
設想某天你的孩子承諾，會在晚上 12 點前回到家裡，而他那天晚上的實際回家時間是淩晨 3 點。
家長一般會用這種方式表達：“你食言了！你太沒有責任感了！”或者“你就在乎你自己。你從來沒有想過家人的感受。”
這被稱為“以‘你’為主語表達想法”。通常情況下，孩子會變得怒氣沖沖，屏蔽父母“換湯不換藥”的說教。
再設想一下，你這樣說：“晨，昨晚我都快急瘋了，生怕你出什麼事兒。”不去責罵孩子，而是表達自己的感受和經曆。這被稱為“以‘我’為主語表達想法”。
前後兩種表達方式，盡管所表達的内容從本質上看是一樣的，但後一種将大幅提升孩子聆聽并了解你的焦急之情的可能性。
“以‘我’為主語表達想法”并沒有質疑對手的想法，隻是為對手提供看待問題的不同視角，也就是你的視角。
5、不要拒絕，要重構
1.避實就虛，忽略“頑固之牆”。
2.止戈而和，将“頑固之牆”重新闡釋為“願景”。
3.化虛為實，試探對手的真假虛實
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廣戰神®廣告銷售談判的12個技巧
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1 、準備充分
對競争對手的媒體、定價和廣告銷售政策進行全面了解，以展示獨特的價值，并更好地應對客戶可能提出的競争性問題。
制定詳細的談判計劃，包括可能的談判方案和備選方案。
2、明确底線
在廣告銷售談判中，底線是指願意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不願意妥協的底線标準，一旦超過這個底線，就會考慮放棄交易。
底線并非一成不變，它可以根據實際情況進行調整。在談判過程中，靈活運用底線，根據對方的回報和談判進展進行調整，以更好地達成協定。
3、後發制人
在廣告銷售談判中，後發制人的政策意味着謹慎揭示底線或關鍵資訊，而是借助時機，更好地适應對方的動向。
需要明确的是，後發制人并非欺詐或隐瞞資訊的手段。在建立信任的基礎上采用這一政策，有助于確定雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。
4、避免使用範圍
在廣告銷售談判中，避免使用範圍意味着我們不應該僅僅就“價格”是否可以讓步這一點提供多個選項，比如說：“嗯，我嘗試跟公司申請将價格降低15%-20%”。
這樣的表述存在一個潛在問題，當提到降低20%時，誰會願意接受15%呢？為了回避這種局面，應該采用具體的數字，并根據需要進行微調，而不是給出一個範圍。
5、拒絕“妥協”
在廣告銷售談判中，拒絕妥協需要展現堅定的自信。
首要的是確定對所銷售的媒體或服務有深入的了解，并清晰說明為何提出的建議是合理的。自信不僅僅在言辭中顯現，更需要在語氣和姿态上展現。
值得注意的是，自信并非意味着傲慢。在表達立場時，應避免過于強硬的措辭，而是強調立場的合理性和價值。
6、在合适的時機撰寫條款
在雙方提出的多個選擇中，有些可能會得到接受，而另一些可能會被否決。一旦在價格、傳遞時間和其他關鍵要素上達成一緻，便是制定條款的理想時機。
7、與決策者對話
顯而易見，但很多廣告銷售犯了一個常見的錯誤，即沒能與最終決定業務結果的人進行談判。
為了避免這種情況，確定在談判過程中與實際能夠做出決策的決策者進行溝通。這有助于確定您的提案和讨價還價在業務決策的關鍵層面上得到認可，能夠更有利地推動交易的進展。
8、平衡得失
在談判過程中，情況可能會發生變化。為了應對這種變化，廣告銷售需要具備靈活應變的能力，考慮到雙方的需求以及市場條件的不斷變化。及時的适應性調整能夠確定談判的順利進行，同時滿足雙方的期望。
9、提供價值
在廣告銷售領域，價格與價值密切相關，而媒體的價值則與客戶對其感覺和滿意度直接相關。是以，廣告銷售應該在談判過程中考慮提供其他額外的福利或贈品，而絕不僅僅是降低價格。
10、保持輕松的談話氛圍
首先，通過使用友好的口吻，讓對話更富有親和力，避免過于強硬或咄咄逼人的言辭。其次，注重傾聽，了解對方的需求和擔憂，并對其表達的意見給予尊重。此外，适時使用一些輕松的幽默，既能緩解緊張氛圍，又能拉近雙方關系。
11、保持冷靜
保持冷靜是關鍵，同時冷靜的表達也是專業度的展現。傾聽客戶的需求，以冷靜、理智的方式表達自己的觀點。避免使用情緒化的言辭，以確定溝通的專業性。
掌握談判的節奏，防止談判時間過長。這不僅有助于集中注意力，還能避免在漫長的談判中失去冷靜，保持清晰頭腦。
12、必要時即時放棄
即時放棄并不等同于放棄尊重和專業素養。學會在适當的時候果斷放棄，不僅可以避免不必要的損失，還有可能為未來的機會留下更多的空間。在這個競争激烈的市場中，适時的戰略性退讓可能是取得成功的關鍵之一。
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廣戰神®廣告銷售成功談判的7個技巧
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第一、把自我意識留在門外。
第二、問自己：這個人需要我做什麼？
第三、不要隻是“做自己”。
第四、知道什麼時候該保持安靜。
第五、基于事實。
當你要求加薪或者升職時，尤其應該如此。記錄下你所做的工作，這樣當你跟老闆談判的時候，你就能列出一張清單。這就是事實，你無法與邏輯事實争辯。不能隻是進去跟老闆說我做得很好，你的背後是堅實的事實和數字，不是’我需要‘或者是’我想要‘，而是’您看我做過什麼‘。”
第六、接受沖突。
沖突并不意味着别人對你的大喊大叫，而是意味着你們之間存在異議，需要讨論。
第七、利用TED法則找到原因。
總會有人不同意你的想法，最重要的是，你要了解原因。你可以利用TED法則挖掘原因，TED三個字母分别代表告訴（tell me）、解釋（explain）和描述（describe）。
可以這樣使用：告訴我為什麼。解釋一下你自己的想法。向我描述問題在什麼地方。
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廣戰神®廣告銷售必須掌握的10個法則
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一、認知自我：問自己5個問題
1.我想解決什麼問題？
在談判中，要問自己的第一個問題就是：“我想解決什麼問題？”記住，談判是去引導。
2.我需要什麼？
3.我的感受是什麼？
4.我從前是如何成功處理這種事的？
5.我的第一步是什麼？
二、看清他人：問對方5個問題
1.告訴我你的問題
2.你需要什麼？
3.你的顧慮是什麼？
談判的下一步就是詢問對方的顧慮是什麼。
4.你從前是如何成功處理這種事的？
5.你的第一步是什麼？
三、談判中如何讓步才能獲益最大？
1、逐漸減少讓步金額
2、進行多次讓步
3、把握讓步幅度
4、發出底線信号
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廣戰神®廣告銷售談判高手讀懂别人的微表情
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1、重點觀察對方的臉色
把注意力集中在對方的臉上，至少觀察4秒鐘。
2、适時講故事
3、給對方提供多種選項
五層心态
溝通工具
→ 最小的鼓勵語，即非常簡短的語言提示，“還有呢？”“真的嗎？”“然後呢？”“嗯”“啊哈”“繼續”和“有趣”等，不要分心而用錯鼓勵語或過度使用 “很好”和“OK”等詞，因為這些詞暗示了你了解或同意，會讓對方停下來。
→ 開放式問題鼓勵人們自由發言并分享觀點，進而揭示更多關于他們認為重要或不重要的事，他們不能或不願跨越的界限，以及可能妥協的地方。
→ 回想或模仿對方剛說過的幾個詞或關鍵短語，是另一種證明你已經聽到他們，讓他們繼續說下去，并建立關系的方式。
→ 情緒标注可以幫助你的同行控制情緒（以及他們的行為、偏見或根深蒂固的觀點），進而保持他們客觀和理性的思考。
→ 轉述包括将自己對對方話語的了解，轉化為自己的語言，以確定你們的觀點一緻。專注于内容，而不是試圖一字不差的複述（這就是總結，我馬上會讨論）。
→ “我”的陳述可以讓你解釋情況，或溝通對你的影響，并在沒有指責對方的前提下鼓勵其做出改變。其中包括3個要素：行為或情況（描述對方做了什麼或發生了什麼），感受（對你的影響），以及後果（結果如何）。
→ 有效的停頓可以給對方留出空間整理思緒、繼續交談，甚至以對你有利的方式将資訊發洩出來。
→ 總結和轉述一樣，都是對别人剛說過的話提出自己的了解，不同的是，你要重複對方，而不是用自己的話，幫助對方更清楚地了解他們的論點，并建立信任。