本文讨論了華為旗艦産品GTM（Go To Market）操盤，重點介紹了華為IPMS內建作戰體系的流程、特點等，通過全次元的市場規劃和協同作戰，確定産品不僅在技術上成功，也在市場上取得成功，實作商業上的持續成功。
打造爆款，是每個産品人的夢想！
打造爆款産品，有兩層含義：
1）如何實作開門紅，産品上市就上量；
2）如何持續賣爆，源源不斷的賺取利潤。
GTM操盤，Go to Market，就是通過市場分析和競争分析，制定新産品上市政策，確定産品在上市第一天，就取得市場成功，實作開門紅！
1 GTM，是什麼
GTM，是Go To Market的縮寫，就是産品研發出來後，通過合理的定位、定價和營銷政策，讓産品出現在合适的場所、觸達目标人群、促成最終交易，實作産品的商業成功。
GMT，簡單的說，就是将産品推上市場。
GTM，跟傳統的産品上市相比，有三個顯著特點：
- GTM的本質，是追求商業成功；
- 從時間次元來看，GTM覆寫從産品規劃到産品退市的全生命周期；
- 從空間次元來看，GTM不是單部門行為，需要跨部門協同作戰，進行全領域管理。協同作戰的部門，包括：産品部、研發部、市場部、銷售部、客戶服務部等。
2 GTM操盤，從産品成功到市場成功
産品經理，需要針對市場需求和使用者痛點規劃産品，確定競争優勢，為産品成功負責。
但是，産品的成功，僅僅代表産品具備強大的産品力，并不代表市場成功。
市場成功，是産品力、營銷力、品牌力、管道力、機會視窗等多種力量，共同作用的結果。
GTM經理，站在市場角度，整合公司各部門的資源和力量，對産品上市進行整體操盤，通過合理的産品組合和GTM政策，實作産品的市場成功。
為了實作從産品成功到市場成功的重大跨越，GTM政策必須考慮如下因素：
- Who: 賣給誰？
- Why: 客戶為什要買？解決他們什麼問題和痛點？
- How: 産品是如何解決客戶問題的？
- What: 獨特的賣點是什麼？
- Where: 用什麼方式觸達？
3 IPMS，是什麼
IPMS，是Integrated Product Marketing and Sales的縮寫，是一個從IPD衍生出來的內建産品營銷和銷售流程，是支撐華為GTM操盤的內建作戰體系。
IPMS，是基于華為IPD內建思想發展而來，與IPD深度互鎖，實作了産品端與市場端雙向賦能、雙輪驅動，使産品與市場相比對；
IPMS，通過整合和協調公司各部門的資源和力量，使企業能夠根據市場需求，快速做出反應，提高市場競争力。
華為的IPMS流程，具有如下特點：
- IPMS是IPD的衍生流程。 是以，它跟 IPD密切相關，是銷售人員視角的IPD流程；
- IPMS面向2C領域，是為消費類産品量身定做的一套流程。IPMS的設計階段點會按照上市、爬坡、穩定銷售、退市來劃分，實作全領域管理；
- 從實踐次元看，IPMS經曆了從規劃到産品退市的全生命周期，跟IPD一樣是一個全生命周期、端到端流程；
- 它是以産品的商業成功，作為評價标準。
4 IPMS內建操盤，從偶然成功到持續成功
傳統的産品上市和營銷，存在如下困境：
- 外部環境惡化，團隊更努力，但結果卻更糟糕；
- 單品銷量不夠，海量産品來湊，但利潤持續走低；
- 上市總不夠賣，不斷倒逼生産，但退市一堆庫存。
存在上述營銷困境的根源，在于：
- 沒有統一的作戰目标；
- 團隊布朗運動，各部門各自為戰；
- 缺乏GTM流程和機制，缺少過程管理。
IPMS內建操盤，可以從根源上解決上述營銷問題，實作從偶然的産品成功，到持續的産品成功。
産品上市有序進行，快速響應市場需求，控制上市節奏；
體系化操盤能力持續提升，打破部門壁壘、優化資源配置和操盤流程，建立标準動作、工具模闆，提高效率、突出重點；
從産品成功到市場成功，有了組織保障和流程保障。
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