文丨中童傳媒記者 枕巷
“母嬰行業會常在，但你我不一定常在。”
2016年4月，中國綠公司年會的中國企業家俱樂部十周年專場上，馬雲在同新東方教育集團創始人俞敏洪辯駁時提出：未來百年，教育會在，新東方未必在。
而在2024年中童傳媒年度全國巡回——動銷中國的前站深度調研的四川之行中，眉山仁壽縣文宮鎮的中億孕嬰門店老闆吳海，引用了馬雲的這句話來描述自己對母嬰行業未來的看法。
“文宮目前有7家母嬰店，最高時能有13家。”
吳海所描述的情況并非地方個例，在市場整體縮小，經濟壓力增大的大環境下，許多地方都迎來了閉店潮，如何生存下來就成了繞不過的主題。
堅持零售
“目前還是不想轉型。”
文宮鎮中億孕嬰是我們中童傳媒為了24年動銷中國而前期調研的第63個案例，在門店轉型健康調理正值熱潮的當下，吳海卻并不打算這麼做。
“做調理每天很累，沒有意義。什麼大人小孩都在弄調理，其實路子都已經走偏了。”
“你是一個母嬰零售門店，做調理等于完全轉型了，完全就脫離了母嬰零售這一塊。”
吳海認為，母嬰店還是要回到産品上來。
“母嬰店最聚焦的還是奶粉，奶粉選好了，品選好了，這是排第一的，然後你的門店招牌、門店名号，這應該要排到第二。”
“我們現在門店賣的東西，你有的，别人也基本上都會有。是以一個新品來了，我們要成為第一個吃螃蟹的。”
追求差異化，是門店發展的一個重點，而使吳海不斷追求新品的另一個理由，是新品的價格還能控得住。
“你偶爾弄到一個有利潤的奶粉，它都不長久，除非客戶不出去接觸外面。”
“然後市場就慢慢做亂了，我又要換新品，是以就要不斷地換新品、換品類，因為做一個品牌就是不行。”
“回到商超模式也是有可能的，嫁接一些小商品，像我們現在好多朋友開始賣飲料。
吳海提出，零食可能會成為重要的赢利點。
“比如說像那種小酸奶、小飲料、小山楂卷，利潤很可怕。”
“你一塊錢的成本你就能賺一塊錢！奶粉呢，200塊錢的成本你可能隻有20的利潤，有些時候這可不敢細算呀！”
不去“騷擾”客戶
“鄉鎮就是你傳我，我傳你，你隻要做一個圈子的生意，這個圈子的寶媽基本上都是信任你的。”
“你不用去維護，她相信你了她自然就來了。”
“就跟你一樣，天天給你打電話，天天讓你貸款，天天跟你說信用卡分期，你想不想聽嘛？你也不想聽。”
“我就反其道而行，除非她們主動找我們，我們是絕對不會去騷擾任何一個客戶的。”
吳海表示，現在的年輕寶媽不喜歡你去騷擾她，盡管面對店家的聯絡時，會有一些顧客不好意思拒絕，店家厚着臉皮使勁也會産生一些效果，但是大部分的年輕父母是很反感這種銷售模式的。
“我們說再多都沒用，她們圈子裡面的人說一句話比我們說十句話都頂用。”
而對于如何建立和媽寶的信任，吳海認為還是要回到産品。
“首先你必須要拿一個産品給她建立信任，這是最重要的一點。”
“比如在你店裡面吃的這個奶粉，她都覺得娃娃吃的挺好，其他東西她基本也會在你這買。”
正如吳海所說，母嬰行業會常在，無論将來如何，總會有人要生孩子，就總會有人需要母嬰産品和服務。但大環境的變化對每一位經營者的影響卻是實打實的，在母嬰行業進入新階段，就更需要經營者明确自身和消費者的特點，才能讓自己也“常在”。
在中童傳媒5月15日舉辦的2024年動銷中國川渝峰會上，我們将圍繞《破界融合賣好貨》的主題，邀請走訪的管道商，一起探讨當下的母嬰管道如何走出動銷困局，重新回血。