文丨中童传媒记者 枕巷
“母婴行业会常在，但你我不一定常在。”
2016年4月，中国绿公司年会的中国企业家俱乐部十周年专场上，马云在同新东方教育集团创始人俞敏洪辩驳时提出：未来百年，教育会在，新东方未必在。
而在2024年中童传媒年度全国巡回——动销中国的前站深度调研的四川之行中，眉山仁寿县文宫镇的中亿孕婴门店老板吴海，引用了马云的这句话来描述自己对母婴行业未来的看法。
“文宫目前有7家母婴店，最高时能有13家。”
吴海所描述的情况并非地方个例，在市场整体缩小，经济压力增大的大环境下，许多地方都迎来了闭店潮，如何生存下来就成了绕不过的主题。
坚持零售
“目前还是不想转型。”
文宫镇中亿孕婴是我们中童传媒为了24年动销中国而前期调研的第63个案例，在门店转型健康调理正值热潮的当下，吴海却并不打算这么做。
“做调理每天很累，没有意义。什么大人小孩都在弄调理，其实路子都已经走偏了。”
“你是一个母婴零售门店，做调理等于完全转型了，完全就脱离了母婴零售这一块。”
吴海认为，母婴店还是要回到产品上来。
“母婴店最聚焦的还是奶粉，奶粉选好了，品选好了，这是排第一的，然后你的门店招牌、门店名号，这应该要排到第二。”
“我们现在门店卖的东西，你有的，别人也基本上都会有。所以一个新品来了，我们要成为第一个吃螃蟹的。”
追求差异化，是门店发展的一个重点，而使吴海不断追求新品的另一个理由，是新品的价格还能控得住。
“你偶尔弄到一个有利润的奶粉，它都不长久，除非客户不出去接触外面。”
“然后市场就慢慢做乱了，我又要换新品，所以就要不断地换新品、换品类，因为做一个品牌就是不行。”
“回到商超模式也是有可能的，嫁接一些小商品，像我们现在好多朋友开始卖饮料。
吴海提出，零食可能会成为重要的赢利点。
“比如说像那种小酸奶、小饮料、小山楂卷，利润很可怕。”
“你一块钱的成本你就能赚一块钱！奶粉呢，200块钱的成本你可能只有20的利润，有些时候这可不敢细算呀！”
不去“骚扰”客户
“乡镇就是你传我，我传你，你只要做一个圈子的生意，这个圈子的宝妈基本上都是信任你的。”
“你不用去维护，她相信你了她自然就来了。”
“就跟你一样，天天给你打电话，天天让你贷款，天天跟你说信用卡分期，你想不想听嘛？你也不想听。”
“我就反其道而行，除非她们主动找我们，我们是绝对不会去骚扰任何一个客户的。”
吴海表示，现在的年轻宝妈不喜欢你去骚扰她，尽管面对店家的联络时，会有一些顾客不好意思拒绝，店家厚着脸皮使劲也会产生一些效果，但是大部分的年轻父母是很反感这种销售模式的。
“我们说再多都没用，她们圈子里面的人说一句话比我们说十句话都顶用。”
而对于如何建立和妈宝的信任，吴海认为还是要回到产品。
“首先你必须要拿一个产品给她建立信任，这是最重要的一点。”
“比如在你店里面吃的这个奶粉，她都觉得娃娃吃的挺好，其他东西她基本也会在你这买。”
正如吴海所说，母婴行业会常在，无论将来如何，总会有人要生孩子，就总会有人需要母婴产品和服务。但大环境的变化对每一位经营者的影响却是实打实的，在母婴行业进入新阶段，就更需要经营者明确自身和消费者的特点，才能让自己也“常在”。
在中童传媒5月15日举办的2024年动销中国川渝峰会上，我们将围绕《破界融合卖好货》的主题，邀请走访的渠道商，一起探讨当下的母婴渠道如何走出动销困局，重新回血。