文 | DataEye
國内已經驗證過的0.1折遊戲，正在走向全球。
近期DataEye研究院發現，已有0.1折西遊回合制遊戲上線了STEAM。這是上線STEAM的第一款0.1折遊戲，也是目前唯一一款。
而在手遊APP端，海外也已經有多款仙俠/武俠産品在跑。理論上來說，0.1折遊戲/遊戲盒出海，大機率是中小企業一大機會。
一是因為：大廠往往是做高出海遊戲流水的邏輯，且往往更重視品牌形象，也更重視出海産品品質，是以做0.1折的可能性較小；二是因為：0.1折底層是薄利多銷邏輯，ARPU低、項目組利潤低，大廠做容易虧，但中小廠為求生存更願嘗試，且往往團隊小，可以快速反應、測試、調整。
那麼，如果押注這一方向，有何難點？如何攻克？有沒有現成的案例可借鑒？
抱着這些疑問，DataEye研究院近日研究了0.1折遊戲出海情況，并和一些從業者聊了聊折扣遊戲出海。
市場選擇：成熟還是新興市場？
（一）0.1折遊戲APP出海
DataEye研究院統計了目前主打0.1折概念的出海遊戲。
如圖，從預估收入來看，目前0.1折出海遊戲，整體收入表現都不佳。《錘爆武林》已經算其中表現較好的産品。點點資料顯示，其雙端預估收入（扣除了平台分成）33天超7萬美元。而其它産品都主要在谷歌上線，預估收入都沒有超過3萬美金。
DataEye-ADX海外版資料顯示，《錘爆武林》目前仍持續在投放素材，但每日素材量圖檔+視訊僅50左右，總體較低。這說明該遊戲雖然能持續投，ROI尚可，但沒法實作大規模獲量。
另一款主打0.1折的《俠客無敵》也在海外持續投，規模也不大。
從題材來看，大多是仙俠武俠題材。這也決定了其出海市場，主要是港澳台、東南亞。具體看市場及收入占比，這些産品主要收入來自中國台灣、馬來西亞。隻有《咻咻修仙》嘗試在越南、泰國打開市場。
ADX海外版顯示，一些遊戲盒子也在主投0.1折素材廣告出海，比如小7手遊、3733遊戲盒，由于衆所周知的原因，這些遊戲盒子沒法登入大多數市場的蘋果或谷歌商店，排名下載下傳收入等情況也未知。
更多資料，試用ADX海外版免費檢視，ADX海外版已大幅更新，每月擷取的海外投放遊戲數超4萬款，行業第一梯隊。
一大明顯的問題在于：遊戲類型比較單一主要是仙俠、武俠，遊戲品質一般甚至多為換皮，所能撬動的市場、玩家很有限——0.1折出海暫時較小衆。
這就引出更深層次問題：0.1折遊戲出海，做什麼品類好？市場如何選擇？是不是隻能在港澳台、東南亞“打轉”？
直覺告訴我們，薄利多銷的政策，理應瞄準對價格更敏感的“下沉市場”（在國内就是如此）。那麼出海，是應該找新興市場、下沉市場，還是去歐美日韓這樣的T0市場？
對于這個問題，自媒體“車爾斯基的遊戲業内雜談”在群裡分析：你想想bt服的邏輯。支援付費的隻是降級到傳統的中R。擴大付費基數，大幅度提高了有1次付費記錄使用者的數值體驗，提高了付費行為使用者的長留。這些綜合起來，真搞bt服模式出海，選T0市場更好。如果是一些比較暗小的市場，“人家不是沒有付費欲望，人家實體上沒有付費條件”。國内bt服，其實也有付費過萬到（多），隻是5萬以上的（少），0.1折服，他肯定也是有付費過萬（相對bt更多）。當年國内确實有老闆，bt服還去某wif買使用者（因為賊便宜），但結局不太好。
而在DataEye研究院看來，選擇什麼市場，主要還是看團隊的能力邊界，以及手裡的産品題材能跑哪些市場。目前來看，台灣、馬來西亞是驗證過的能繼續嘗試、推進的。至于歐美日韓這樣的T0市場，我們認為，這些市場使用者總體而言，更看重遊戲品質、創新玩法，對遊戲價格看得不如中國下沉市場這麼優先。是以T0市場首先考驗産品品質、融合創新、趣味性等等，“同質、低質、低價”模式可能很難卷。考慮到做0.1折一般中小團隊，是以，我們說：主要還是看團隊的能力邊界。
當然，這個問題沒有标準答案，T0市場中也有細分人群、對價格敏感的人群——市場複雜多元，不能絕對的一概而論。
（二）0.1折遊戲上STEAM
近期DataEye研究院發現，已有0.1折遊戲《西遊記口袋版》（西遊回合制）上線了STEAM。這是上線STEAM的第一款0.1折遊戲，也是目前唯一一款。
該遊戲背後，是南京雪糕網絡科技有限公司(簡稱雪糕遊戲)。雪糕遊戲官網稱公司成立于2015年4月，公司員工超200人。已推出包括《水浒群英傳》、《西遊記口袋版》、《蘿莉養成計劃》等多款遊戲。
衆所周知，STEAM玩家比較看評分、看口碑，玩家聲音容易形成輿論，反而影響遊戲發行。而0.1折模式頗具争議，且往往産品不是非常頂尖，上STEAM是什麼邏輯？可以效仿嗎？
“車爾斯基”跟DataEye研究院分析：
其一，STEAM早就是很多私服、BT服，是一個補充管道，因為該平台上架“來者不拒”，也不要版号。
其二，STEAM雖然看口碑，但是在口碑出來前，是配置設定自然量，這個就是很多小發行、做BT服的廠商看中的一個核心——有量的話，蚊子再小也是肉。
其三，該遊戲公司不是STEAM為主的模式，而是多項目攤低成本後多管道抓自然量——規模化後，上架成本就是人工成本，而人工成本對一定人員配備的公司來說，不是多大的成本。但是自然量，按現在APP端的買量成本，1個月能來50個玩家也是賺的。而且這款遊戲本身的素質也不算差了，薄利多銷模式下口碑也不一定會差。
“車爾斯基”認為：專門做STEAM的是專門做的打法，維護口碑，口碑好了是有更多曝光。但是倘若隻是當成一個補充，廠商在意的也隻是上架成本而已，而STEAM也不可能因為這個（模式）提高這類遊戲的上架成本，中小遊戲開發者容易上他們平台是他們的根基。
0.1折把STEAM作為補充管道，未來會是必選項嗎？
再次強調：0.1折遊戲出海，仍有較大探索空間，本文沒有“正确答案”。
商業模式：薄利多銷如何低價獲量？
0.1折遊戲，一般意味着正常遊戲充6元，它隻需0.06——注定薄利多銷，ARPU低。ROI如何打正、多大量級能回本，是一道難解的計算題。
ROI，具體又可以從兩方面來分析
1、收入方面
以目前表現較好的《錘爆武林》《俠客無敵》為例。
點點資料顯示，《錘爆武林》上線33天（截至4月14号），雙端預估收入（扣除了平台分成）7.44萬美金，雙端預估下載下傳66694次。也即平均單下載下傳産生的收入1.115美金。考慮到該遊戲還有小幅買量投流，利潤恐怕“比紙還薄”。
《俠客無敵》上線77天，谷歌預估收入（扣除了平台分成）2.97萬美金，單谷歌端預估下載下傳22907次。也即平均單下載下傳産生的收入1.296美金。該遊戲也有小幅買量投流。
從以上兩款跑得相對較好的産品可以看出，0.1折總體收入不高，特别是單使用者下載下傳帶來的收入中等偏低，而且隻能維持“小盤子”跑，量級暫時沒有提升趨勢。
2、獲量成本方面
在國内/大陸市場，0.1折遊戲一般是上小程式端（特别是微信小遊戲）。而小程式端獲量成本低，且可以通過社交裂變、私域、公衆号發福利碼、SEO等方式擷取低成本自然量。
但出海則沒有了小遊戲和低成本流量，必須以APP的模式和其他APP同台競技。疊加目前0.1折出海遊戲都是仙俠武俠題材，高昂的獲量成本，成了0.1折遊戲出海邁不過去的坎。此外，不同于小程式遊戲，APP的下載下傳、安裝、注冊等等鍊路較長，流失更多，玩家付費的管道分成也更高。
ADX海外版顯示，文案帶“0.1折”關鍵詞的海外素材，圖檔+視訊已有949，對應6529條計劃。主投遊戲包括《錘爆武林》《俠客無敵》《咻咻修仙》《刀劍萌俠》《朝歌封神誌》《Coin Avengers:Tycoon Challenge》《小七盒子》《3733遊戲盒》《小7手遊》等。
遊戲媒體人羅斯基告訴我們：他比較看好0.1折SLG的模式，他認為：0.1折充值更便宜，可通過前期快速的把付費率提升起來。像SLG産品現在獲量很貴，可以通過這種差異化模式，吸一些中小R的付費使用者（0.1折付費率可以達到很高）。進而提升活躍使用者，因為政策爽感，體驗周期更長，這樣的話就是活躍度也會高。是以整體來說會比較競争性。
不過，羅斯基也分析，目前海外流量成本太高了，是以買量比較要求回收模型、付費UP值。然而，0.1折雖然付費率高，但是總體付費金額偏低。是以“這個模型我覺得還需要跑一跑”。在他看來，0.1折遊戲出海，比較适配RPG、卡牌、MMO、SLG。
羅斯基告訴我們：“海外使用者還是比較注重創新玩法。如何把中間檔使用者洗過來，是個問題。但是當使用者習慣0.1折以後，再去玩别的可能不行了。是以，我覺得可能是在某幾個品類或者這個爆款産品之後，去洗這個爆款使用者流失的使用者，可能會是個好的政策”。
産品調整：整體“大改”？有待摸索
以上的商業模式、ROI分析，其實沒有考慮産品本身的修改——如果産品本身内容設定、付費機制完全圍繞0.1折調整了，整個商業模式、ROI也就不一樣了。
那麼0.1折出海，如何調産品？
一位從業者向DataEye研究院分析：0.1折，整體付費前置了，集中在前7天，特别是前3天，是以肯定要調，而且不止這兩個要調。他認為産品有7個方面需調整：1.付費前置；2.活動不是7天了，除非特别貴的英雄或皮膚預期，一般會改為多個3-5天的活動；3.功能開放，成長節奏，内容深度都要調；4.便捷性以及抽卡的批量次數；5.禮包的觸發條件；6.大R的專屬禮包和線下客服支援；7.下沉使用者的留存活動。
另一位從事海外發行的北京從業者，給DataEye研究院展示了他之前做1折/福利遊戲的資料：
這是一款1年前的仙俠捉妖題材的MMO老産品改做的1折遊戲，跑過歐美、東南亞。圖為泰國福利服/正常服資料（該數值＞1時，說明福利服表現更好；＜1說明福利服表現不如正常服）
我們簡單分析這一案例發現：從端口來看，安卓端前期表現好于蘋果，而蘋果到了120天後才反超，且福利服/正常服資料比值才超過1。
而從時間來看，安卓端前30天表現較好，且都超過1，然而之後就隻有80%左右水準。
綜合起來看，這是一個表現一般的案例。該從業者告訴DataEye研究院：首先開始我認為在素材上會有加持 IPM（千次展示安裝量）等吸量會有一個上浮，然而沒有；其次我認為短期爆發會很好，實際付費率提了3倍、ARPU低了5倍；我認為付費留存會好很多，實際更低了；整體測算了下，還不如沒改。
至于背後原因，該從業者複盤：首先，我做的時候已經是版本1年後了，我目前觀測下來如果上線就這麼搞，接觸的使用者能多一些也許會好，因為新遊上線使用者心智會強一些；其次我改完1折後，發現低付費使用者付費率略微提升，但是ARPU值還是很低，MAI ROI隻有5%，AEO VO也沒什麼起色。買量依舊很貴，0.1折并沒有幫助，活躍付費率新增付費率都提了3倍，但是ARPU值低了更多，而且長線付費使用者留存因為廉價原因使用者成本更低是以沒有黏住使用者。長線來看，泰國做之前做之後雖然資料都有變化，但最終是打平的，歐美和東南亞我反正1折後還不如之前呢。
福利服/折扣遊戲，雖然付費率更高，但總體來說會拉低付費和LTV（這也是為什麼BT服是遊戲生命周期末期才做，而不是一開始就這麼立項）。該從業者告訴我們：短期内爆發還可以，長線“吃不住”就是。
調産品，由于是出海，且是APP端，和國内做0.1折小遊戲完全不同，而且也沒有太多參考，也就意味着需要從業者自己去摸索。
總的來說，0.1折遊戲出海，基本可行、方興未艾、仍需探索。
但能賺到多少錢，是否天然存在天花闆？更适合哪些賽道？這些都需要從業者持續探索。
風浪越大，魚越貴。0.1折出海，機遇與風險并存。