文丨酒業家團隊（ID：jiuyejia360）
策劃丨歲寒、钰軒、頓河 編輯丨一凡 編審丨雲頂
“幾百萬的款都收不回來了。”
“去年一些大團購客戶資金出現問題，現在還有500多萬的應收賬款。”
“一年營收300萬左右，壞賬就有40多萬。”
近期，酒業家調研山東、安徽、四川、河北、江蘇等市場獲悉，目前，不少團購型煙酒店正被賒賬拖累。受整體經濟大環境影響，金融、建築類公司資金周轉出現較大問題，而這類客戶恰好是煙酒店的“團購大客戶”。兌付能力急劇下滑背景下，賒欠賬款結款周期拉長，有些甚至成為壞賬。據酒業家調研樣本顯示，煙酒店賒賬金額少則幾萬，多則幾百萬，甚至有部分小規模夫妻店是以關門大吉。
不賒賬失去客戶，賒賬有壞賬風險，賒與不賒，煙酒店陷入兩難。
01
困局，有煙酒店應收款超500萬
賒賬，在煙酒店中長期普遍存在，然而，在整體經濟下行周期中，不少團購客戶兌付能力急劇下滑，壞賬增多，這也讓煙酒店老闆們深受其困。
“煙酒店隻要做團購就有賒賬，沒有團購客戶是拿着現金來買酒的，有的是月結，有的是季度結，賒賬重點在客戶能不能及時還款。”成都信森煙酒店老闆張力（化名）表示，他們店的應收款不是很高，但長期也在四、五十萬左右。
無獨有偶，開了六七年煙酒店的河北酒商杜強（化名）也深受賒賬困擾。據介紹，其煙酒店一年營收300萬左右，至今仍有40多萬的款未回。
合肥某煙酒店老闆張薇（化名）告訴酒業家，其店内年銷量過千萬，團購占一半左右，但團購賒賬得有接近百萬，甚至有幾年前的賬收不回來。“一個上市公司賒賬60萬，現在還有3、40萬沒收回。”
據酒業家調研了解，煙酒店應收款多在幾十萬，亦有高達數百萬，而金融、房地産、建築等行業成為賒賬、壞賬重災區。“有單店被賒賬500萬的，也有煙酒店被拖欠幾百萬後幹不下去的。”山東酒商陳文（化名）告訴酒業家，不少煙酒店因賒賬問題已是不堪重負。
“以前我們做中字頭的建築公司，賬期一個月很安全，從過去開始，從三個月拖到六個月，現在壞賬幾百萬。”廣東酒商倪龍（化名）也表示，金融、建築行業是公司的團購大戶，近年來，這類公司資金周轉出現較大問題，賒欠的款項幾乎成為壞賬。
“誰能想到，這麼大的實業集團也能暴雷，欠100多萬貨款，現在每月還5萬，兩年還清。”談到賒賬問題，深圳酒商劉洋（化名）十分無奈。
“目前煙酒店集中化較高，10家可能隻有3、4家生意好。團購客戶賒賬壞賬的情況越來越多。賒賬多的有幾十萬、上百萬，很多煙酒店都放棄團購業務，有些煙酒店因為這個扛不住。”安徽酒商李元（化名）告訴酒業家，以前賒的賬款年内都能結清，但現在房地産、建築等領域的賒賬有的都要不回來了，出現了大量壞賬。
值得關注的是，同行之間調貨也成為賒欠重災區。據山東某煙酒店老闆王通（化名）介紹，去年當地發生了一起案件，一酒商到處收煙酒店庫存的酒，收10萬的酒，隻給四五萬，轉身就把酒便宜賣了，“套了五百多萬。”
02
賒賬，高風險下的高毛利
煙酒店緣何賬期高企？對于許多團購型煙酒店而言，熟客、團購都是其主要的銷售管道之一。而面對熟客與團購客戶，個體老闆幾乎都繞不開賒賬問題，這也是煙酒店行業的一大特點。
倪龍表示，一些企業雖報帳流程較長，但合作金額較大，因而他們經過評估後會給予這類大客戶一定的賬期，長的可能高達半年，“（賒賬）這是增加客戶粘性的辦法，我們隻有優質客戶可以賒賬。但旗下一些員工為了做業績，可能會比較激進，一些有資金鍊風險的企業也讓賒。”
北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴直言，很多煙酒店為籠住大客戶放棄原則才有賒欠行為，而疫情以來壞賬率大幅增加。
“（煙酒店）沒有賒欠幾乎沒法做生意，賒賬起因是生意難做，想多做點單。”湖南永州大唐酒窖唐總告訴酒業家，很多時候賒賬是靠人情，沒有法律依據，維權很難，也有賬賒出去就打水漂的情況。
事實上，盡管賒賬在團購已相當普遍且面臨高風險，但行業依然無法拒絕團購，主要原因之一便是其遠高于零售的毛利。
據倪龍觀察，零售價在2500元左右的酒，團購有的會加價到3000元左右去賣，也因為高毛利，公司往往會允許客戶賒賬甚至先付定金，如一萬的貨款，隻用先付3000元定金，“但後面發現，有時候本金都拿不回來。”
煙酒店老闆不忍放棄高利潤的心理也讓一些人鑽了空子。倪龍透露，他們遇到過開豪車、有司機接送，把自己包裝成消費能力很強的大客戶，最終通過賒賬從煙酒店拿到名煙名酒倒賣後玩消失。
對這一原因，諸多酒商表示認同。李元告訴酒業家，安徽市場白酒已進入微利時代，部分暢銷産品零售一瓶隻有幾塊錢利潤，而團購毛率盡管受電商沖擊有所下降，但往往也比零售高5%以上；另據合肥酒商韓立（化名）介紹，他們旗下名酒團購的毛利率可以做到15%以上，其他品牌則高達50%；杜強也直言，他們名煙名酒一般不會賒賬，允許賒賬的一般都是地方品牌，這部分利潤都在40%以上……
此外，團購出貨的穩定性及高周轉也是一大誘因。據楊金貴觀察，一些大标品上團購利潤會低于零售，大家執着于團購是依賴于團購的快周轉，“機關利潤低，但總體出貨量大且穩定。”
03
風控，打好現金保衛戰
“外面欠10萬，我做100萬的生意都賺不回來。”劉洋坦言，如今100萬的生意，隻能賺2-3萬，要是一個客戶跑路了，至少要做300萬的生意才能賺回來，是以甯願不做生意也不賒賬。
進入微利時代，“現金為王”已成為煙酒店度過行業下行周期的關鍵法寶。很多商家已經意識到這種高毛利模式下的高風險，并通過控制賒賬，以保衛自身利益。
李元透露，其公司早在幾年前就已經放棄房地産領域的團購客戶，這也讓他們避開了不少風險。“建議在選擇團購客戶時謹慎一點，評估好客戶的信譽。我們現在的一些團購客戶都是朋友，盡管有時候資金困難，但也基本沒有壞賬。”
酒業家通過調研走訪注意到，随着壞賬率的提升，不少煙酒店已專門為團購設定了條件标準：團購僅對熟客或國家機關開放，且縮短賬期、降低賒賬金額。
據唐雨透露，他們門店不賒欠，而負責團購的大客戶部可賒欠，但前置條件是對方需屬于政府機關、事業機關或國有企業。且大客戶部必須執行“3個2”原則：客戶每個月能貢獻2000元以上毛利，賬期最長不超過兩個月(每月整理單據結算一次)，滿兩萬立即結算。
“營收比前幾年降了30%，部分暢銷産品利潤降了8成以上，不敢随意賒賬了。”張薇隻允許一些信譽好、比較熟悉且資産多的客戶少量賒賬；合肥逸創煙酒店老闆郭總大幅縮短客戶的賬期，要求幾天就能結清，且賒賬僅限熟客；合肥一品酒韻平價酒行陳總則對此設定了信任門檻，團購客戶要麼是熟人，要麼是熟人介紹有擔保，如此輕易不會出現壞賬情況；張力主張量力而行，關系再好的客戶，超過限度就不接，對于不熟悉的客戶，要的貨再多也不賒賬，且合作都走合同……
“個人認為還是應該甯缺毋濫，保持零賒欠，甯可不做也不賒欠，尤其是在當下。當然，個體有差異，情況有不同，實在不得不賒欠也得控制在一定金額内，而不是無底線。”楊金貴進一步表示。