“直營是加盟的初級階段！”
“加盟是比直營更先進的生産方式。”
“海底撈開發加盟第三次改變了餐飲業。”
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以上觀點皆出自餐飲知名公衆号《什麼值得加盟》，主理人王新磊作為餐飲加盟制度最堅定支援者，一直以來用自己的理論诠釋餐飲加盟化的必然性，而喜茶、奈雪的茶、海底撈等巨頭直營轉加盟的動作，無疑已經證明了這些觀點的先見之明。
既然加盟已經成為餐飲主流，這幾年更是吸引了一衆有志餐飲創業者的入場。那麼問題來了，在這個餐飲萬店連鎖時代，餐飲人加盟品牌加得到底是什麼？品牌在各個連鎖階段如何赢得優勢？
3月28日，由餐飲O2O聯合預制菜食材之家、什麼值得加盟、中國食材電商節、衆投盟圓滿成功舉辦了2024中國萬店連鎖大會！會上餐飲O2O特意邀請王新磊解答了這個話題，以下是他的分享。
01■
餐飲加盟加的到底是啥？
品牌？明星？風口？
衆所周知，2023年餐飲開店潮與閉店潮齊現，餐飲賽道成為地産、教培、網際網路大廠、外貿和文旅行業等“裁員大V”行業的人才洩洪區，大量的餐飲小白湧入餐飲業。經驗不足的他們為了最快速入行，加盟知名成熟品牌，成為了不少創業者的最好選擇。
即便是當下的2024年，餐飲人冷靜了許多，特别是2月份餐飲新增登記僅為11.6萬戶，環比下降46.5%；截至3月14日，3月份的新增登記量也僅為14.2萬戶，雖然目前還沒有全月的資料，但可預見必然低于去年的3月份的52.2萬。
但在喜茶、奈雪的茶、海底撈、樂凱撒、老鄉雞、珮姐.....等巨頭掀起的加盟浪潮沖擊下，加盟依然是當下餐飲創業者“入行”的首要戰略。
然而，單幹怕失敗，加盟怕入坑，在這個萬店餐飲時代，餐飲人到底該如何篩選加盟項目？或者換句話說，餐飲加盟到底加的是什麼？
品牌？網紅品牌倒是知名度高，但也是當下餐飲加盟賽道割最狠鐮刀；明星？接二連三倒閉的明星餐飲，足以讓我們看到，這個賽道明星光環的不持久；
風口？圍爐煮茶、寺廟咖啡、淄博燒烤....一年一年走馬燈般不斷輪轉的餐飲風口，快速入局然後快速黯然出局成為了常态。
還是難以莫測的市場需求？
在王新磊看來，以上都不是餐飲加盟的本質。“加盟加得不是單個要素，而是品牌整體關于消費者了解，關于市場需求，關于門店選址，關于門店經營打磨等經過市場驗證的一整套系統賺錢方法。”
一個好餐飲加盟項目，必須擁有完整盈利模型。不賺錢加盟項目都是割韭菜。
02■
如何成為“賺錢”品牌？
好的加盟商難得，大資源加盟商、專業好加盟商更是少之又少，特别是在整個行業加盟走向專業化的當下，行業知名巨頭紛紛湧入，普通餐飲品牌想要在這波“加盟戰”中脫穎而出，抓住更多加盟商的眼球，就必須在“賺錢”層面擁有足夠吸引力。
在王新磊看來，網紅品牌有品牌，大部分沒有做好産品；夫妻老婆店很多做好了産品，創始人目光卻大多鎖定在産品上，堅信好吃才是硬道理，門店、品牌弱，單店盈利模型不成立，無法形成連鎖效應。
餐飲品牌想要真正成為“賺錢”項目，必須圍繞産品、門店、品牌、組織力四個階段步步做好，陸續更新。
第一階段：産品競争
門店層面，做好産品明星化，打造爆品。通過在名字、顔色、形象、儀式感等五感角度出發，重新賦予産品“更易感覺”的價值感。
比如，巴奴将一種竹筍命名為“熊貓筍”，還打出“大熊貓愛吃的筍”口号，瞬間區隔了市場其他竹筍類産品，将産品的健康、高質傳遞給了消費者。
除此之外，深挖大資料，尋找消費者需求，也是打造爆品的一種方式。
西雅蘇新疆炒米粉為何如此成功？核心就在創始人從疫情期間外賣大資料中發現了新疆炒米粉這個單品的需求風口。
在此我們必須注意，産品結構比産品品質更重要：産品品質是餐飲初心，但好品質隻是相對客單價範圍内的更優。你以為的産品品質未必與消費者想要的品質比對，消費者心智認定的産品品質是一步步更新的。
擴張層面，農村包圍城市的選址戰略，主戰一二線城市邊緣以及三四線縣級城市，通過蜂巢式門店布局，先把一個區域做好，到時候帶着光環出去走，品牌勢能才可以集中釋放。
曆史上農民起義為什麼總是失敗？沒有根據地等于流寇，有根據地才是人民戰争。先建立“根據地”才是正确連鎖加盟方法，所有為了面子、利益或創新打法，全國“撒胡椒面式”加盟，都可視為割韭菜行為。
第二階段：門店競争
這是品牌加盟連鎖“陣地戰”階段，産品定位或結構需要進一步調整優化。
以炸洋芋網紅品牌蔡大胖為例，品牌逆襲擴張了30家門店後直接遇上了增長瓶頸，後來創始人發現，小吃的根本屬性是為了“解饞”，需要的是品類多，而不是“管飽”，而蔡大胖的洋芋小吃分量太多。蔡大胖增加門店小吃品類，同時産品小份化後，品牌才繼續高速增長，3個月擴張到100家門店。
再比如甘食記，從消費需求結構出發，對标日式拉面、雲南米線等，産品結構做了多次調整，加入了鴨血肥腸粉、牛肉肥腸粉等多個口味，實作品牌地域的穿透性。
除此之外，新市場、新管道都是品牌可探索的要點。
在這方面肯德基無疑做得非常好，除正常商場、社群等門店外，肯德基一直嘗試在高速服務區、高校、醫院、景區、加油站等創新管道，尋找新增長點。
第三階段：品牌競争
品牌是很多餐飲品牌都忽視的一環。但什麼是品牌？
在王新磊看來，品牌的本質是認知，認知的目的是建立信任。任何不以建立信任和美譽度為目的品牌行為，都是耍流氓。
正如中國頂尖戰略專家李志宏所言，随着網際網路時代來臨，大衆社會解體，小衆社會崛起，需求不斷細分，品類也隻能不斷細分，餐飲品牌化趨勢愈發明顯。當下正成為一個餐飲品牌脫穎而出的機遇時代。
在這樣的形勢之下，沒有品牌力，品牌就無法吸引更多人才等優秀資源。
餐飲必須首先成為一個好品牌，在同質化競争中擁有足夠的壁壘，才能在接下來中國連鎖化大浪潮下，拿到“競争萬店”的入門資格。
第四階段：組織競争
在這個組織力競争階段，人是組織最關鍵要素，品牌核心要做的就是人的激勵與複制。具體怎麼做呢？
第一、内部激勵平台化。比如西貝當時就推出了“合夥人計劃”，推出15個創業分部，以賽場制的方式激發員工的主動性。
海底撈綁定店長與徒弟徒孫利益的師徒制（家族制），更是海底撈實作快速擴張的重要一環。
此外，多品牌化也是不錯的戰略。
比如九毛九，旗下就擁有九毛九、太二、慫、賴美麗、山外山等多個細分品牌，以平台化協同作戰的方式，提高了整體品牌的競争力。
第二，外部多元化加盟擴張。
比如采用經典的華萊士合夥制模式，總部和公司員工、門店員工以及外部投資人共同合夥開店。把員工變成同路人，把雇傭關系變成合夥關系。對衆多的意向投資人，按先來後到的批次組成資金池。主打就一個核心：合作共赢。
類似的還有托管模式，代理模式，及以米村拌飯為代表的聯營模式。
03■
你不讓加盟商賺錢
加盟商也不會讓你賺錢
餐飲加盟是一種互相合作，雙向選擇，盈利是加盟合作的基礎。
餐飲業常見的，就是開多店不盈利。這就是單店模型沒做好，走形了，單店模型不精準，或者沒有被加盟商複制好。
正如某個餐飲人所言，“如果一個項目隻有産品好，但不說盈利模型，稱不上是一個好項目，不值得投資。”
新加盟模式，都在打造“傻瓜式加盟模型”，就是要求加盟商“聽話、照做”就能盈利的模式，就是加盟商不需要多少專業能力就可以盈利的模型。
品牌與加盟商是合夥關系。假如你不讓加盟商賺錢，加盟商也不會讓你賺錢。
在這個資訊爆炸時代，他們可以天天在抖音上爆料；去法院起訴你，告你欺詐；甚至聯合起來，集體維權，将整個品牌名聲搞臭。
以上是3月份餐飲O2O武漢中國萬店連鎖大會嘉賓内容分享。4月24日，中國萬店連鎖大會将移師深圳繼續舉行，更多精彩我們深圳見！
-END-作者 | 蘇蘇出品 | 餐飲O2O國内餐飲市場“内卷”激烈，不少餐飲企業嘗試開拓海外市場，試圖尋求新的增長曲線。
-2023年3月，喜茶宣布開放包括英國、美國、加拿大海外事業合夥人申請，出海速度加速；
-截止2023年11月，蜜雪冰城在海外的門店已經逼近4000家；
-2023年，楊國福集團已在海外超10個國家和地區開設，計劃年底前實作海外門店4倍擴張；
-2023年3月，瑞幸在新加坡的兩家門店同時開啟試營業，年底開出30家門。
除了麻辣燙、火鍋、茶飲、咖啡這些标準化程度高的品類，更多賽道的玩家也加入了“出海大軍”。
-2023年11月，湖南菜品牌農耕記在新加坡開出2家門店；
-2024年1月，國内米其林摘星最多的高端餐飲集團新榮記首次走出國門，日本東京店即将試營業；
-2024年1月，紫燕食品在互動平台回複投資者稱，公司将陸續進軍澳洲、美國市場，位于澳洲墨爾本的門店正在裝修。
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2024年，中國餐飲“出海熱”還将持續。而深圳作為出海東南亞的前哨，餐飲O2O将于4月24日在深圳主辦2024中國萬店連鎖大會暨餐飲出海高峰論壇。已經出海的餐企分享成功和入坑經驗，特邀出海服務機構對接資源，香港、新加坡、印尼、美國、澳洲等餐飲重磅嘉賓！現向意欲出海走出去與走進來的海内外餐飲企業和服務機構資源方發出誠摯邀請，4月24日我們深圳見！請掃碼了解詳情！