浙江立洋柳工機械有限公司、浙江立洋機械有限公司董事長 曹衛國
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文｜今日工程機械 本刊編輯部
本文約900字，閱讀時長約3分鐘
曹衛國
“優質代理商是稀缺資源”
浙江立洋 1992 年成立，經曆了中國工程機械代理商群體從初創、成長到逐漸成熟，經曆了 3 輪宏觀經濟周期影響下波峰波谷，也切身體會了行業從增量到存量市場發展各階段的紅利、問題和風險。
作為一個與宏觀經濟緊密關聯的行業，中國市場的機會造就了代理商行業 30 年的高速發展。代理商特殊的屬性也決定了代理商自身的競争力和生命力很大程度受制于品牌公司的戰略和競争力。科技與金融服務的進步促進了行業的縱深發展，而代理商核心決策人的戰略選擇、營運管理能力、學習能力決定了不同代理商的沉浮。
代理商作為一個獨立法人企業，除了應盡的社會責任，在追求合理投資回報的同時，一定要對業務價值鍊中的主要成員，包括品牌公司、客戶和自身員工履行責任。代理商必須具備足夠的市場覆寫能力、客戶服務能力、營運管理能力、風險管控能力、後市場經營能力，社會在不斷進步，行業在不斷的變化和進階，需要代理商具有持續的學習能力、創新能力和企業家精神。
大部分代理商的管理和營運還很粗放，商業模式基本還處在掙差價的純貿易階段，如何建構核心競争力和生命力？除了選擇有競争力的品牌外，重點應該從管理着手，最大限度地提高公司營運效率，包括資金效率、機關工作時間效率、機關費用效率、人均效率；另一方面要圍繞存量市場，研究客戶需求，提升後市場經營能力。
中國市場幅員遼闊，地區差異大，還有很長的路要走。工程機械管道不可或缺，優質代理商是稀缺資源，中國工程機械代理是一個可以長期投資的項目。我認為未來市場将呈現新的特點：
主導市場将是大客戶、大品牌、大代理組合；
重視存量市場下的客戶需求研究，後市場要從服務主導轉向後市場經營化，将成為未來工程機械代理商的主營業務和主要收入來源；
重視特種應用細分市場的培育與開發；
未來工程機械經營性租賃将逐漸成為客戶擷取裝置重要的管道；
要重視新能源、AI、大資料、線上營銷服務。
伴随着中國工程機械國際競争力、國際市場滲透率不斷提高，代理商國際化也必将是未來應該探索的業務。
《中國工程機械代理制三十年》一書。
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