浙江立洋柳工机械有限公司、浙江立洋机械有限公司董事长 曹卫国
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文｜今日工程机械 本刊编辑部
本文约900字，阅读时长约3分钟
曹卫国
“优质代理商是稀缺资源”
浙江立洋 1992 年成立，经历了中国工程机械代理商群体从初创、成长到逐步成熟，经历了 3 轮宏观经济周期影响下波峰波谷，也切身体会了行业从增量到存量市场发展各阶段的红利、问题和风险。
作为一个与宏观经济紧密关联的行业，中国市场的机会造就了代理商行业 30 年的高速发展。代理商特殊的属性也决定了代理商自身的竞争力和生命力很大程度受制于品牌公司的战略和竞争力。科技与金融服务的进步促进了行业的纵深发展，而代理商核心决策人的战略选择、运营管理能力、学习能力决定了不同代理商的沉浮。
代理商作为一个独立法人企业，除了应尽的社会责任，在追求合理投资回报的同时，一定要对业务价值链中的主要成员，包括品牌公司、客户和自身员工履行责任。代理商必须具备足够的市场覆盖能力、客户服务能力、营运管理能力、风险管控能力、后市场经营能力，社会在不断进步，行业在不断的变化和进阶，需要代理商具有持续的学习能力、创新能力和企业家精神。
大部分代理商的管理和运营还很粗放，商业模式基本还处在挣差价的纯贸易阶段，如何构建核心竞争力和生命力？除了选择有竞争力的品牌外，重点应该从管理着手，最大限度地提高公司运营效率，包括资金效率、单位工作时间效率、单位费用效率、人均效率；另一方面要围绕存量市场，研究客户需求，提升后市场经营能力。
中国市场幅员辽阔，地区差异大，还有很长的路要走。工程机械渠道不可或缺，优质代理商是稀缺资源，中国工程机械代理是一个可以长期投资的项目。我认为未来市场将呈现新的特点：
主导市场将是大客户、大品牌、大代理组合；
重视存量市场下的客户需求研究，后市场要从服务主导转向后市场经营化，将成为未来工程机械代理商的主营业务和主要收入来源；
重视特种应用细分市场的培育与开发；
未来工程机械经营性租赁将逐步成为客户获取设备重要的渠道；
要重视新能源、AI、大数据、线上营销服务。
伴随着中国工程机械国际竞争力、国际市场渗透率不断提高，代理商国际化也必将是未来应该探索的业务。
《中国工程机械代理制三十年》一书。
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