作者：四兩哥
我們繼續ToB企業内容營銷的分享。前面我們陸續講了明确内容營銷的目的、客戶畫像、選擇内容平台，今天的主要内容是确定内容類型，這個闆塊也是内容營銷裡面非常重要的闆塊，想要做好内容營銷的朋友務必重視。
筆者将ToB内容類型分為5個種類，分别為：品牌認知型（吸引潛在使用者）、教育型（增加意向客戶）、轉化型（輔助付費轉化客戶）、服務及激勵型（服務付費客戶）和召回型（召回流失使用者）。
根據括号裡面的文字，你可以很輕易的了解，這些内容類型不僅有助于吸引潛在使用者，還可以增加意向客戶、輔助付費轉化、服務付費客戶以及召回流失使用者。
對于ToB市場營銷人士來說，了解并有效利用這些内容類型，可以顯著提升市場營銷政策的成效，進而推動業務的持續增長。
接下來，我們一起看看每個具體内容類型。
一、品牌認知型内容
1）定義與目的
品牌認知型内容是ToB内容營銷中的核心組成部分，主要目的在于建立和提升品牌知名度，進而吸引潛在客戶的注意。這類内容通常不直接推銷産品或服務，而是通過展示品牌價值觀、專業知識和行業上司地位來吸引目标閱聽人。
其核心在于建立信任和認可，傳遞品牌形象、增加曝光，進而吸引潛在使用者，為後續的市場營銷活動打下堅實的基礎。
2）具體種類
- 品牌故事: 分享品牌的起源、使命、願景和成就，塑造獨特的品牌形象。
- 行業洞察報告: 提供行業趨勢分析、市場研究結果，顯示品牌在行業中的專業程度和領先地位。
- CEO/CTO/CPO等專家型内容: 釋出專家文章和研究，展現品牌的專業知識和創新思維。
3）政策方向
- 故事講述: 通過引人入勝的故事講述方法，使品牌故事更加生動和有吸引力。
- 資料驅動: 利用資料和事實支撐行業洞察，增加内容的權威性和可信度。
- 專家參與: 邀請行業專家（尤其是企業高層）參與内容創作或訪談，提升内容的專業度和影響力。
通過這些政策，品牌認知型内容不僅能夠吸引潛在客戶的注意，還能在潛在客戶心中樹立品牌的正面形象，為進一步的客戶轉化奠定堅實基礎。
二、教育型内容
1）定義與目的
教育型内容專注于提供資訊和知識，幫助潛在客戶了解行業相關的問題和挑戰，以及如何解決這些問題。這類内容的目的在于将潛在客戶轉化為意向客戶，通過教育和啟發的方式，引導他們向購買決策邁進。
教育型内容的核心是增加客戶的行業知識，幫助他們做出更明智的商業決策。
2）具體種類
- 行業解決方案: 提供針對特定行業問題的解決方案，展示公司産品或服務的實際應用。
- 場景解決方案: 側重于特定場景或案例的解決方法，幫助客戶了解産品或服務在實際環境中的運用。
- 教育型直播: 通過直播形式進行産品價值示範、行業講座，實時解答客戶疑問。
3）政策方向
- 案例研究: 使用真實的客戶案例來展示産品或服務是如何解決特定問題的。
- 互動式學習: 利用線上直播、社群問答等互動方式，提升客戶參與度和學習效果。
- 多管道釋出: 将教育型内容通過不同管道（如社交媒體、官方網站等）分發，擴大覆寫範圍。
通過教育型内容，企業不僅能夠建立自己作為行業上司者的形象，還能幫助客戶更深入地了解企業的産品和服務，進而增加客戶的購買意願。
三、轉化型内容
1）定義與目的
轉化型内容的核心目标是輔助完成客戶的付費轉化。這類内容專注于展示産品或服務的具體價值和效益，解決潛在客戶的疑慮，引導他們做出購買決定。
轉化型内容通常在客戶決策過程中發揮很大的作用，當客戶已經了解行業和可能的解決方案後，這時需要更具說服力的内容來推動購買行為。
2）具體種類
- 客戶案例: 展示産品或服務在實際應用中的成功案例，強調其解決問題的能力， 利用現有客戶的正面評價和推薦來增加信任度和可信性。
- 産品價值傳遞: 通過短視訊、文章或直播形式，詳細展示産品的功能和使用方法。
- 促銷活動：雖然Tob目标群體往往不是價格敏感性群體，但是促銷活動如折扣、買贈等措施仍可以作為輔助轉化手段來推動付費。
3）政策方向
- 突出獨特賣點: 明确展示産品或服務的獨特價值和優勢。
- 引導行動: 在内容中包含明确的行動号召，鼓勵客戶進行購買或進一步接觸。
轉化型内容的有效運用可以顯著提升銷售轉化率，将潛在客戶轉化為付費客戶。
四、服務及激勵型内容
1）定義與目的
服務及激勵型内容旨在為已付費客戶提供持續的支援和價值，增強客戶忠誠度和滿意度。這類内容的重點在于維護與現有客戶的關系，提供額外的服務或激勵，以促進重複購買和口碑傳播。
服務及激勵型内容不僅能增強客戶體驗，還可以作為差異化競争的一部分，幫助企業在市場上脫穎而出。
2）具體種類
- 客戶教育訓練&産品使用技巧教育訓練: 提供詳細的産品使用指南、教程視訊或線上課程，幫助客戶更好地利用産品。
- 相關問題解答: 針對客戶可能遇到的問題提供即時解答和支援。
- 使用者社群分享: 建立線上社群，鼓勵使用者之間的交流和經驗分享。
3）政策方向
- 定期更新内容: 保持内容的時效性，定期提供最新的産品資訊和使用技巧。
- 個性化服務: 根據客戶的特定需求和回報定制内容。
- 鼓勵互動: 通過問卷調查、社交媒體互動等方式，鼓勵客戶提供回報和建議。
服務及激勵型内容的有效實施，不僅能提升客戶滿意度，還能夠促進客戶忠誠度的提升，甚至帶來轉介紹客戶，為企業帶來長期利益。
五、召回型内容
1）定義與目的
召回型内容專注于重新吸引和激活那些已經流失或不活躍的客戶。通過提供針對性的資訊和優惠，這類内容旨在喚起客戶的興趣，引導他們重新考慮品牌的産品或服務。
在競争激烈的ToB市場中，召回老客戶往往比吸引新客戶更經濟高效。
2）具體種類
- 産品或服務更新通知: 通知客戶關于産品更新、新功能或服務的資訊。
- 特殊優惠和促銷活動: 提供專門針對老客戶的優惠和促銷，以激勵他們重新進行購買。
3）政策方向
- 個性化溝通: 基于客戶過往的購買曆史情況，提供個性化的内容和優惠。
- 重點突出新變化: 強調自客戶上次接觸以來，産品或服務的改進和新特性。
- 調研優化: 邀請客戶提供為何流失的回報，并據此調整政策。
通過有效地使用召回型内容，企業不僅能夠重新吸引流失客戶，還能從他們的回報中學習，進一步改進産品和服務，提升整體客戶體驗。
ToB市場營銷的核心在于了解和滿足客戶的需求。通過有效運用品牌認知型、教育型、轉化型、服務及激勵型以及召回型内容，企業可以在不同階段與客戶建立深入的聯系，進而推動業務的增長和成功。
每種内容類型都有其獨特的作用、具體内容和政策方向，ToB市場營銷人員應根據自身業務目标和客戶需求，靈活運用這些内容類型，以實作最佳的市場營銷效果。
在數字化迅速發展的今天，内容營銷已成為ToB企業不可或缺的一部分。市場營銷人員需不斷創新和實驗不同類型的内容政策，以适應不斷變化的市場環境和客戶需求。
記住，内容的力量在于其能夠與閱聽人産生共鳴，解決他們的痛點，并引導他們做出明智的商業決策。
今天就這裡，我們下次繼續。