不論你是賣産品還是做服務，是大公司還是小企業，營銷運維的整個過程中都占有着重要的地位，好的營銷會給企業帶來更多的客戶和利潤，壞的營銷或無效的營銷不僅會耽誤市場競争的時間和效率，還可能會帶來負面的影響，拖累企業發展！那企業營銷為什麼會有好有壞呢？
今天在這篇文章裡，我就自己這些年的觀察和總結和大家分享我個人的總結，本文主要針對中小企業。
一、營銷人員的營銷思維與邏輯混亂
營銷思維的混亂，我将之狹隘的将之具化在——高客單低消頻和低客單高消頻，高客單低消頻和高客單高消頻，低客單高消頻和低客單低消頻，低客單低消頻和低客單抵消頻産品營銷之間使用邏輯的混亂上面。
做營銷的人都知道每一行業，每一個産品，每一個管道，甚至是每句話，在不同時候的不同産品和不同場景的應用之中，都會對結果産生影響。
在做營銷這些年，我發現在很多公司的市場的相關人員都對于顧客購買或者不購買的道理懂得很多，且也能夠給很多營銷的詞和相關的東西講的頭頭是道，但真正做營銷落地的時候，就是做不好營銷，或者隻能做出一些表面漂亮資料的營銷資料出來，當然這其中曾經也包括以前的我！
那到底是什麼原因導緻這樣的結果？
這個問題困擾過我很久，幾年前寫過的一篇文章，叫做《做營運為何你連模仿都不會？》主要講的是活動模仿者一直在淺層界面，實際上卻忽略了深層的原理，當然我寫的不一定對，是以這些年我也一直在反思，是以這篇文章其實也是算上我寫的這個系列的第二篇吧。
話說遠了，營銷人員的營銷思維與邏輯混亂，前面我也說過，其實就是表現在高客單低消頻和低客單高消頻，高客單低消頻和高客單高消頻，低客單高消頻和低客單低消頻，低客單低消頻和低客單低消頻營銷之間的營銷邏輯這個點！
這個點也許很多人都知道，并理所當然以為本來就是這樣，但實際上卻因為自己以為的懂得太多，太高傲，反而忽略了消費者背後影響他購買的真正原因！造成很簡單的知其然而不是知其是以然道理，或者壓根不知背後邏輯是什麼！
前兩天我聽書，聽到了一句話，覺得應用在這裡十分貼切——小時候我們應該都聽過刻舟求劍的故事，有人可能覺得怎麼會有這麼傻的人，但實際上就是因為我們忽略了現實，水是流動的，相對舟是運動的，大概也是這個道理。
同理做市場營銷，其中的大多數人可能都知道，影響一個消費者購買決定因素很多，比如選擇管道，選擇的産品還有需求，及需求強弱，時間、空間、場景、年齡、性别、興趣愛好、看見産品正在做的事情、甚至商家的活動力度和身邊親朋好友的推薦多少，高低力度都會影響。
講到厲害處，甚至有的人還能給你來一個總結說是産品，價格，管道，營銷的4P理論都會影響，甚至還有什麼沒有造勢，沒有做下沉，沒有做到裂變，啥之類；但遺憾的是我個人覺得能說出這個話的人，做好營銷的幾率不大，因為這些講的滿嘴頭頭是道的人，其中有不少都是在做對上彙報，但實際上他們中間有不少人也就記住了這些名詞，操作落地的時候始終落不了地，拿不出結果。
不同産品營銷邏輯是不同的，不同管道營銷方式和内容點也是不同的，企業的實力不同，營銷的管道選擇投放多少，内容制作點更是不同的。
這話也許大家都能講出來的，但卻真不一定能實踐出來，這不僅是因為沒有明确營銷的目的，還有沒有了解驅動消費者購買消費背後的緣由到底是什麼！
買一個數萬的名牌包包的心理絕對和買一個普通的十來塊的包包肯定背後是不一樣！買一個一個普通的十來塊的包包和買一袋鹽的心理也是不一樣！同樣，買一個500塊錢的裙子和買一個500塊錢的羽絨服也絕對是不一樣！甚至，男生和女生買一個同樣的遮陽帽的背後原因都不一樣！
影響營銷結果的好壞，背後真正的原因是什麼呢？
除了上面提到的什麼管道，内容，年齡之類的，策劃落地的活動方式與方法還有營銷最終目的影響外，在此之前我認為，應該是先了解來自于消費者那一端，也是不可忽略的，這才是結束混亂營銷的根源，是行為與活動背後的關鍵洞察！
比如他（她）是誰！是男是女！是老是少！還有他（她）對産品或者服務的需求強度影響如何！
要知道購買意願越強，購買産品或者服務的幾率越大，以及消費者自身的購買力如何，收入和對購這個産品或者服務付出金額限度的門檻值高低是多少。
畢竟産品或者服務對于心理傳遞價格的承受度影響，比如買一個數千的包包或者衣服可能會過兩天後悔心痛，但是買一個10塊錢的寸衫穿不上，扔掉卻都不一定會退貨，心理接受的門檻值高低，這些也都會影響結果！
還有品牌對外的認知度多少，傳播度多少，對于消費者身邊親朋好友使用人數的數量以及能夠給他安利的程度影響強弱，這些都有關聯，要知道人越多影響值可是越大！
還有就是以前很多公司，在做新品研發前甚至有這個想法前都會通過各種方式做一系列的調查，統計和測試，但是這一步現在很少有公司在做了，我遇到的中小企業營銷人員更多的是以為，反正我活動在那裡！反正我的活動就是這樣，你愛來不來，你愛選不選！
當然之是以造成這個原因，在我看來一中是資訊傳達方式改變。
以前的營銷和傳播方式，比較簡一而又傳統，消費者成功購買一件産品到放棄，可能要經曆偶爾遇到，初步認知，試用熟悉，購買使用，再次複購或放棄。
還有因為網際網路的出現，人們的消費水準的提高，經濟實力也有了增長，是以在購買的路徑和行為都發生一些改變以後，因為視訊，文字和圖檔的營銷影響，也會沖動購買，整個消費路徑更是簡短了不少，心理也是發生了變化，然後各個管道不同，實際上也導緻了各種營銷方式也發生了巨大的變化，還有就是傲慢導緻。
二、營銷人員與企業高層的傲慢
營銷傲慢包含營銷人員和企業高層的傲慢。
在我看來，營銷傲慢是企業和營銷人員能夠做出來的最傻的行為之一！特别是那些想要畫虎卻不成的中小企業！話說一要産品能力沒有，二要服務能力沒有，三宣傳優勢沒有，四價格亮點也沒有，為啥還要去學别人奢侈品的做法，這能不失敗嗎！
當然營銷傲慢和傲慢營銷不同，一個是被動行為骨子裡面的行為，一種卻是刻意的營銷行為，但很多人卻分不清楚，不過在我這裡，其實不管是營銷傲慢，還是傲慢營銷，針對于大多數公司來說，我都是不提倡的！那營銷人員和企業高層的傲慢行為，常常表現在哪裡呢？
1. 文化和産品的自以為是傲慢
在我接觸到的不少中小企業中，有不少老闆總以為自己家的産品是最牛的，最好的，以為自己内部開個會議然後制定個标準就是行業最好的，然後就沒有了，先不說你能不能落地，有沒有落地，是不是真的行業超标準，但是這是關乎消費者的好處，他們就真的能夠直接的抓到，直接體會到的？我是持有懷疑态度的！
營銷真的要簡單才行，路徑越長，參與度越低!(針對大多數以結果為導向而非品宣活動來說，不絕對！)
要知道市場那麼激烈，既然大家都是一條起跑水準線的，那至少也要說到做到是吧！我相信大多數不是依靠高新技術的中小企業，不管你是什麼産品，不管你是什麼服務，那麼比你家價格優惠的，産品包裝精美的，服務在市面上絕對有更好的，但很多公司卻感受不到市場的激烈與變化多端，這在我看來其實是企業文化群組織出現了問題造成的，比如高層的傲慢，比如營銷人員的傲慢！
2. 營銷人員的自以為是
很多公司營銷人員的傲慢表現在哪裡？表現在精明和懶惰上面！
比如做出來的一個活動參與路徑，那個叫做複雜啊，總想着多繞點彎彎道道進去，說實話，吐槽都不想吐槽！話說認認真真的為消費者，以及企業産品的既有或還沒有的目标群體帶來一場真切實意，沒有那麼多套路的利益真的很難嗎？
做營銷千萬不能為了做營銷而做營銷，不能為了做活動而做活動！要為結果和目的做活動，做營銷，想内容和落地策劃也要為消費者做活動！
還有一部分則是随便從别人的活動裡面嫁接出來，或者說抄出來，事實上有很多人真的是連抄都不會抄，比如幾年前的我曾就抄失敗過！《做營運為何你連模仿都不會？》這篇文章裡面我有寫，感興趣大家也可以去看一下。
三、營銷目的混亂！
作為營銷人員，我始終堅定的認為，一場營銷結果的好壞是由清晰且具化的目的所影響的，很多市場的統籌人員不明白自己營銷的目的，或者說為了避免責任不能具化到北極星名額上，進而就影響到了落地執行的管道選擇以及内容策劃之上。
為什麼要這麼說呢！因為在營銷的路上，我認為你的營銷的目的是導緻你的營銷内容建構和管道選擇，結果好壞的重要根源，目的混亂一定會造成營銷管道選擇錯誤以及錯誤的結果！
營銷目的的混亂，我認為有兩點.
1. 想太多
在我看來一個營銷行為或内容為了實作最大效益，我認為一個營銷内容應該隻講一個道理，隻做一件事，多其實就是少，少反而是多！
比如營銷内容，你告訴消費者一個點，這個點你可以說是服務品質高，可以說是技術好，可以說是物美價廉，可以說企業實力雄厚；而一個營銷行為，則是指品宣的就是品宣，轉消的就是轉消，這是我做營銷的貫徹理念，但在很多人的思維裡面并不是這樣的。
2. 給目标當成了目的
目标是實作目的的階段之一，目的大于目标，目的重要于目标！在營銷的路徑上面，不用經過營銷目标有時候也能直接實作營銷目的！但是我發現很多人總喜歡給目标當成目的用。
舉一個例子，給門店引流，實際上并不一定要招人自己搞公衆号，搞視訊，或者找探店達人來幫忙，你還可以在餓了麼，大衆點評，美團或者商場賣場自有的平台上面做線上門店上面做進店營銷，然後将用來搞公衆号或者視訊的人員工作重心，放在門店的私域營銷上面，後者見效可能比前者還更快，更有利。
這句話和這個例子怎麼了解呢！
這麼說吧，到羅馬城的方式有很多，你可以走過去，可以坐車，坐飛機，看你自己的實力（營銷費用和人力的高低），有時候壓根沒有必要去辦一個廠，造一個自行車或者汽車，這是營銷路徑和管道以及形式所影響的結果。
比如你是做餐飲招商加盟，你可以選擇在百度系，騰訊系，360系、抖音系營銷管道和這些平台上面已有的各種營銷方式，如搜尋競價。
你也可以選擇全球加盟網，中國招商加盟網之類的，可以找各種餐飲雜志和紅餐網這樣的媒體管道做廣告，甚至還可以選擇寫大量的文章，做大量的招商營銷視訊，引到自己的網站上面和利用門店内的場景做一些手段引導到私域裡面慢慢轉化成品牌代理商進而曲線招商。
如果你給你的門店做引流，那麼你既可以在你門店的周圍發傳單，也可以找一些探店的達人來幫忙，還可以在餓了麼，大衆點評，還有美團之類的平台上面做線上門店入駐與營銷。
實際上如果你若是在一些商場和小吃街，還可以利用他們的社群和微信公衆号平台賬号做宣傳營銷，甚至是門店自己開啟直播營銷。
當然至于怎麼做，做好還是壞，花費多少，這其中的結果差距可是巨大的，不能一概而論，這就是所謂的目的！
目的混亂，一定會導緻管道的選擇錯誤和落地行為的錯誤！
這在我看來正是導緻很多營銷者營銷失敗的原因之一，當然營銷費用的高低和營銷者對于管道的了解深淺，其實都是會有影響的！
四、管道的選擇混亂
每個營銷管道都是有不同管道的内容屬性，每個營銷管道都是有不同管道的内容屬性，每個營銷管道都是有不同管道的内容屬性，重要的事情要重複我講三遍。
做營銷，其實我更喜歡給生意能做到滿地的營銷！為什麼呢！
因為這意味着，目标群體基數大，企業實力較強，營銷與推廣費也多，可使用的管道也多，甚至還可以針對不同的地方和區域做區域化的營銷。
管道真的很重要，特别是對于營銷費用比較少的中小型企業，更是要在活動時候做出更為認真思考才行。
你還要想清楚你到底是為了要流量做品宣，還是要資料做結果，又或者是要用圖文還是視訊，或者說是為了引流做私域，目的不同結果不同，管道不同結果不同，目的不同管道也不同。
有時候對于某些中小企業來說，重金砸一個管道，聚網抓魚，可能效果會比分散抓雞可能效果更好，千萬不能看别人做什麼，你就做什麼。
五、寫在最後
這篇文章你看我寫了不少的字，甚至也說了幾個觀點，實際文字看着這麼多，事實上除了文章說到的這些，影響營銷失效的原因還是有很多，比如說品牌認知度低，營銷費少，導緻活動的傳播路徑窄和傳播時間短會影響效果；還有營銷太用力過度消耗未來能力也會導緻營銷其他管道和形式的效果差，比如某床墊；還有一場活動太過于缺乏創意和參與度，這其實也是營銷傲慢導緻失效的原因之一等等，等等。
活動到底想要怎麼才能做好？
堅持落地營銷，堅持結果營銷，不怕失敗，但是失敗之後做活動之前要學會思考，深度的思考，認真的思考，要多想一想活動前中期要關注的點，活動後期結束也要追溯評估。
另外，還要多為目标群體的消費者群體利益想一想。
說實話市場環境整體競争那麼激烈，競品那麼多，如果還老是喜歡耍心眼，不誠懇，不謙卑，真是做不好營銷的，三如果實在是沒有實力，那就集中營銷的力量力往一處使，想要遍地開花那是需要實力的！四選好管道，選好适合的管道然後做營銷，這樣也許就能提高一點營銷效果了！
作者：曹曹曹阿瞞，公衆号：cccam945
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