原标題：“北美最佳保健品公司”優莎娜：遊走在傳銷灰色地帶，監管不想管也管不住，中國是最大市場
有錢能使鬼推磨。
作者 | 布爾喬亞的喪鐘
編輯 | 小白
原本預期的一對一采訪瞬間更新為一場唇槍舌劍的罵戰。
主持人斯科特·瓦普納（Scott Wapner）的提問，如同劃開水面的第一刀，單刀直入：“為何堅稱康寶萊是個傳銷騙局？”
比爾·阿克曼（Bill Ackman）毫不退縮地回敬：“因為我做了詳盡的研究，這家公司符合所有傳銷的特征——”
“見鬼去吧！”被稱為華爾街獨狼的卡爾·伊坎（Carl Icahn）大聲打斷了阿克曼，“阿克曼是個騙子，像個愛哭的孩子！”兩人你來我往，語言激烈而緊張。
這本該是CNBC對阿克曼的一對一電話采訪。但在最後一刻，CNBC制片人麥克斯韋·邁耶斯（Maxwell Meyers）臨時決定邀請伊坎也接入電話采訪。
兩位華爾街知名的激進投資者對康寶萊持截然不同的态度。阿克曼認為康寶萊是在非法傳銷，并且，為了表明自己的立場，他直接做空了其股票。但是，伊坎作為第一大股東（持股26%），則力挺康寶萊。
（來源：CNBC）
直到兩人的語言沖突登上各大财經媒體的頭版頭條後，美國聯邦貿易委員會（FTC）和美國證券交易委員會（SEC）等監管部門才姗姗來遲，對康寶萊展開調查。
一、實質為傳銷公司
美國的保健品行業是個充滿争議的領域，作為一家以多層次直銷模式營運的營養保健品公司，優莎娜也不例外。
2022年，公司營收9.99億（同比-15.83%），毛利率80.58%（去年同期為81.63%），淨利0.69億（同比-40.47%）；2023年前三季度營收7億（同比-9.18%），毛利率80.8%（去年同期為80.87%），淨利0.47億（同比-16.86%）。
（注：本文除額外說明，金額機關預設美元）
（來源：市值風雲App）
2022年的營收下滑，主要是銷售計劃和特定市場促銷活動的表現相對低迷，加上許多市場（特别是亞太地區）出現通脹和市場低迷，導緻活躍客戶數較上一年減少了12.5%。
此外，匯率變動也導緻2022年的營收減少0.5億。
由于在營收下降的前提下，作為期間費用的各項營運相關支出保持不變，導緻2022年的淨利顯著下滑。
這種下滑趨勢持續到了2023年。具體來看，前三季度營收同比下降的主要原因是全球活躍客戶數量繼續減少，雖然商品單價略有上漲，但隻部分抵消了營收下滑的影響。
此外，匯率變動依然繼續對銷售額産生負面影響，使得2023年前三季度的營收進一步減少了0.28億。
2023年前三季度的淨利下滑則主要是由于營收下降，而作為期間費用的各項營運相關支出依然保持相對不變，導緻淨利進一步下滑。
優莎娜由免疫學家和微生物學家邁倫·華茨（Myron Wentz）于1992年創立。
最初，他于1974年在猶他州的鹽湖城建立了名為Gull Laboratories的實驗室，該實驗室隻有他一人，他利用這個實驗室專門研發用于診斷人類疱疹病毒第四型（EBV）的檢測試劑。
（注：人類疱疹病毒第四型，又稱愛潑斯坦-巴爾病毒（Epstein-Barr virus，EBV），是最常見的能引起人類疾病的病毒之一，全世界有超過90%的人口感染過該病毒。）
1992年，華茨出售了其在Gull Laboratories的大部分股權，并在同年創立了優莎娜。發展至今，優莎娜已經成為全球前15大的多層次直銷公司，專門生産和分銷營養補充劑、膳食補充劑和護膚品。
所謂多層次直銷（MLM）是一些公司用于銷售其産品或服務的商業政策。這些公司不通過商店或網店銷售産品，而是依靠個人直接向消費者推銷産品，并通過招募下一級人員建立銷售網絡以獲得更高收入。
（需要注意的是，在中國大陸，超過三層的直銷屬于違法傳銷行為，屬于經濟犯罪。）
與相對标準化和同質化的商品不同，保健品通常需要對客戶進行産品教育和個性化推薦。多層次直銷可以有效地建立大規模銷售網絡，得以批量地提供個性化和互動式的銷售服務。
正因如此，這種直銷模式在保健品行業十分常見。
由于需要龐大的銷售團隊，如果以全職員工的形式雇傭，将為公司帶來顯著的成本壓力，包括底薪、社保等支出。而多層次直銷模式使銷售團隊自負盈虧，進而減輕公司的成本壓力。
在一些國家，符合一定特定條件的多層次直銷是一種合法的商業政策，但是由于潛在的經濟詐騙風險，這種做法仍受到道德方面批評，處于法律灰色地帶。
就以優莎娜的情況為例，多方面資料反映，公司實際上是從直銷員身上獲利，而非從客戶賺錢。
首先，新加入的直銷員需要購買19美元的入門物料，其中包含介紹公司産品及銷售流程的手冊。其次，優莎娜要求直銷人員需要自掏腰包先自購優莎娜産品，然後再轉手銷售給客戶。
然而，公司檔案顯示有67%的直銷人員無法将自己購買的産品成功售出。于是在效果上，這意味着實際上許多直銷人員是被公司以“加入我們能賺錢并時間自由支配”為誘因吸引，結果成為了公司産品的實際消費者。
在那剩下33%能夠成功銷售優莎娜産品的直銷人員中，又有近六成的人賺取的傭金還不足以彌補其最初購買優莎娜産品的成本。
（來源：市值風雲App）
或者，我們具體看一下優莎娜在美國的直銷人員情況：根據公司2022年釋出的直銷人員收入披露報告，該公司在美國共有2.32萬名直銷人員，其中的31.3%（約7,200人），全年獲得的傭金收入為零。
事實上，69.4%的美國直銷人員全年傭金收入不超過250美元。
（來源：2022 USANA Health Sciences United States Income Disclosure Statement）
而根據《鹽湖城論壇報》（The Salt Lake Tribune）在2011年發表的一篇文章，考慮公司全部16.57萬名相關人員（包括初入職員工），平均年收入僅為617美元。
二、“北美最佳保健品公司”背後的真相
而優莎娜的“北美最佳保健品公司”的稱号也值得懷疑。
優莎娜在國内的自我介紹大緻是：連續7年被《北美營養品比較指南》（NutriSearch Comparative Guide to Nutritional Supplements）評為保健品第一名。優莎娜獲得了96.1分的最高分，是僅有的兩個五星級品牌之一。
（來源：NutriSearch Comparative Guide to Nutritional Supplements）
自1999年，優莎娜及其分銷商一直引用《北美營養品比較指南》作為其保健品在北美行業内排名第一的證據。截至目前，該書已經更新到第六版，每一版在評選中都無一例外地将優莎娜評為北美保健品公司第一名。
但是，如果詳細了解該書的作者萊爾·麥克威廉（Lyle MacWilliam），就會發現事情并非那麼簡單。麥克威廉本人承認，他是包括優莎娜在内的多家保健品公司的顧問。
麥克威廉及其旗下的NutriSearch公司曾從這些保健品公司收取過數十萬美元的“咨詢費用”。此外，麥克威廉還在2003年至2006年期間擔任過優莎娜的顧問委員會成員。
雖然優莎娜對外宣稱自己注重研發投入，而營銷并非重點，但實際上，2020-2022年公司的研發費用率僅為0.93%、0.93%和1.16%。
相比下，經營資料反映優莎娜更像是一家銷售驅動型公司。值得注意的是，公司支付給直銷人員的傭金和其他成本沒有計入銷售、一般及管理費用這一科目，而是以“直銷人員傭金和其他成本”的科目單獨列支。
（來源：公司2022年年報）
如果我們簡單地将公司層面上的廣告費用（在附注中披露）與直銷人員傭金和其他相關成本相加，用以計算銷售費用率，那麼該名額在2020-2022年分别達到43.86%、44.81%和44.05%。
需要注意的是，該資料低估了真實水準，因為計算中還未包括公司層面的推廣和營銷活動相關的各項支出。由于沒有單獨披露具體數額，我們無法得知真實的銷售費用總額。
（來源：公司2022年年報）
是以，盡管公司的毛利率長期保持在80%以上，但由于營銷支出和直銷人員傭金等各類支出帶來的期間費用，營業利潤率在10-15%左右波動。
2023年前三季度，公司的毛利率、營業利潤率和淨利潤率分别為80.8%、9.84%和6.72%。
（來源：市值風雲App）
放在整個行業水準來比較，2022年底公司10.78%的營業利潤率屬于中等偏上水準。
（來源：市值風雲App）
一直以來，美國的保健品行業充滿争議，例如美國食品藥品監督管理局（FDA）在膳食補充劑監管方面的作用就非常微妙。
根據《1994年膳食補充劑健康與教育法（DSHEA）》的規定，FDA對膳食補充劑的監管權限有所局限。該法案詳細定義了膳食補充劑，并且規定這類産品在上市銷售前無需FDA審批其标簽所披露的安全性和有效性資訊。
簡單來說，保健品可以在無需FDA準許的情況下直接進入市場銷售，完全依賴制造商自行確定産品上市前具備安全且準确的标簽。
FDA的作用僅僅是在産品上市後，對任何摻假或失實标簽的公司采取行動。是以，如果保健品公司在包裝上宣傳難以證僞或陳述模糊的功效，例如“提神、祛毒、強健”等，不屬于違法，也不會受到監管。
三、中國監管政策對優莎娜的壓力
優莎娜的商業模式也飽受争議。
2007年，巴裡·明科（Barry Minkow）釋出報告指出，優莎娜大部分收入來自直銷人員對産品的進貨，而超過85%的直銷人員并未從中盈利。
優莎娜還因違規交易和涉嫌違反《海外反腐敗法（FCPA）》，受到SEC調查。主要針對中國子公司葆嬰存在費用報帳制度的賄賂嫌疑。
但是，多次包括SEC在内的調查最終都不了了之，公司未受到任何實質性處罰。其背後可以牽扯出這個行業複雜的資本關系鍊和利益鍊。
例如，保健品行業和制藥業每年都會花費巨資遊說政府的政策制定，僅2022年，該領域的相關遊說支出就高達3.79億。
（Total Spent on Pharmaceuticals/Health Products，來源：opensecrets）
此外，在制定政府營養政策方面發揮重要作用的美國營養與飲食學會（Academy of Nutrition and Dietetics），每年平均也會從業内獲得近百萬的“捐款”。
盡管最近2年來自中國市場的營收不斷萎縮，但優莎娜仍依賴包括中國在内的大中華區市場，目前仍是公司最大的營收來源。2023年前三季度，大中華區貢獻了3.6億的營收，占公司總營收的51.32%。
其中，僅中國的貢獻額就達3.23億。
（來源：市值風雲App）
對中國市場的依賴度将給公司帶來明顯挑戰。
雖然美國對多層次直銷的監管更為寬松，例如按照美國FTC的評估标準，隻要公司70%以上營收來自終端消費者而不是直銷人員本人，就不算非法傳銷（即金字塔騙局（Pyramid scheme））。
但是中國對此規定更為重視，如《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，明确區分了合法直銷和非法傳銷。近年，中國對于非法傳銷的監管工作愈發注重。
在中國，直銷必須遵守相關規定，例如不允許多級傭金制度，向直銷員支付的報酬隻能根據直銷員本人直接向消費者銷售産品的金額計算，直銷員在銷售前需出示直銷員證和推銷合同等。
2022年3月2日，全國市場監管系統價監競争（規範直銷與打擊傳銷）工作會議在廣東省佛山市舉行，繼續強調規範直銷和打擊傳銷，并表示2022年在相關監管工作上已取得重要進展。
而且，随着社交媒體的普及和疫情導緻的居家時間延長，國民網絡使用量增加，中國從2020年開始更加關注網絡傳銷的監管。
例如，2021年10月，市場監管總局再次強調要對傳銷采取零容忍态度，在全國開展普法教育。
2023年3月16日，國務院新聞辦公室釋出《新時代的中國網絡法治建設》白皮書，稱将針對網絡傳銷開展專項行動，重點打擊網絡購物傳銷、網絡投資傳銷和網絡創業傳銷。
總體來看，優莎娜在中國的經營難度日益增加，近兩年在華收入也持續下滑。2022年來自中國的營收相比下滑了10.47%。而在2023年前三季度，來自中國的營收更是進一步同比下滑了6.79%。
結語
接受調查後，FTC要求康寶萊調整其業務模式，并支付2億用于消費者賠償。康寶萊需聘請一名獨立合規審計師，配合FTC後續7年的監管工作。
SEC确認康寶萊違反了《證券法》第17(a)(2) 和 17(a)(3) 條，這兩條規定禁止通過虛假陳述或遺漏重大事實的方式擷取金錢或财産。為回應SEC的要求，康寶萊承諾将進行相關整改。
此外，康寶萊因違反《海外反腐敗法》而向美國司法部支付了0.55億刑事罰款，以及就相關事宜向SEC支付0.67億的罰款。
盡管如此，康寶萊的風波卻有一個歐·亨利式的結尾。其股價在2017年大漲51%。阿克曼的基金遭受了約7.6億的損失。相比下，伊坎從康寶萊的投資中獲得了近10億的收益。
（來源：TheStreet）
回頭看作為同行的優莎娜，在被多次調查後，至今業務依然不受影響，繼續以多層次直銷模式繼續經營。
在美國，有一句話：“punishable by fine means it's legal for a price”，大概意思是，凡是能用罰款解決的問題，意味着隻要交錢就是合法。
對于優莎娜這樣的公司，罰款是促使其進行深刻反思和變革的契機，還是僅僅被他們視為一種經營成本？
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