解碼太保壽險代理人改革思路：顧問式和服務式營銷隊伍差異化發展

南方财經全媒體記者 孫詩卉 上海報道

随着大陸壽險行業轉型進入深水區，對于個險管道的質态更新成為保險公司改革之路上的重中之重。

中國太保壽險于2021年初提出“長航行動”。今年上半年，以管道轉型為重心的“長航行動”一期18個月路線圖已正式收官，二期正式拉開序幕。

随着二期工程的有序開展，近日，21世紀經濟報道記者從中國太保壽險處了解到，目前中國太保壽險個險管道轉型已初具成果，融合更新形成了“芯個險”。“芯個險”指的是通過“内勤賦能、外勤主導”的芯模式，打造三化五最的PAA（顧問式營銷）和PSA（服務式營銷）隊伍。

外勤通過優增優育、活動量管理、産服客經三大能力建設，訓練體系和個險數字化兩大支撐打造，激發自主經營能力，實作“三化五最”從塑形到成型。内勤通過一體化經營邏輯重塑，業務模式融合更新，組織架構重構比對，釋放組織活力，實作專業賦能從推行到笃行。

中國太保壽險個人客戶中心在接受21世紀經濟報道記者專訪時表示，在隊伍轉型過程中，發展和牽引差異化的隊伍是一個逐漸疊代的過程。代理人隊伍原本的邊界是模糊的，但太保壽險目前在推動和培養代理人的過程中，對不同隊伍的代理人定位是清晰的，會給予更多标準化、規範化和專業化的引導，對PAA和PSA兩支隊伍基本法的設計和資源配置方式是有差異的。

對于目前壽險營銷隊伍的改革成效、兩支營銷隊伍的定位、優勢以及目前的發展情況，太保壽險個人客戶中心在訪談中一一作了介紹。

個險業務模式融合更新

21世紀：目前太保壽險隊伍改革成效如何？

太保壽險個人客戶中心：目前太保壽險外勤隊伍轉型已初具成果，從人海驅動的外生式增長到“三化五最”的内生式專業營銷，由原個險營銷隊伍整合打造更新為顧問式營銷（PAA）隊伍。這一隊伍打造城區、縣域區隔化經營模式，統一化教育訓練、差異化認證，進一步強化基于客戶需求。基于公司龐大的存量客戶資源和行業未來将是存量市場競争的趨勢，強化了服務式營銷（PSA）隊伍打造。

21世紀：顧問式營銷（PAA）相較傳統營銷模式，發生了哪些實質性的改變？

太保壽險個人客戶中心：顧問式營銷（PAA）隊伍是此次太保壽險長航轉型2.0戰略中，核心個險業務模式融合更新後的全新隊伍模式。這裡的“融合更新”，不是簡單的管道合并，而是基于市場特點和原有管道特性進行的管道間優勢互補和融合更新。

顧問式營銷（PAA）隊伍基于“城區、縣域區隔化經營模式”，由分公司主導推進城區、縣域的差異化經營。差異化經營主要展現在“差異化組織、差異化教育訓練、差異化認證”三方面。組織上，未來将基于城區和縣域分布情況，在主要城區推廣“Cπ康養規劃師”，打造一支“有體系、有工具、有技術”的更年輕、更專業的銷售隊伍；教育訓練上，太保壽險打造全新“Cπ康養規劃師孵化體系”，更好地針對城區客戶需求，提升銷售人員的銷售和客經能力；認證上，城區将更新康養規劃師四師認證體系，讓每位銷售人員都成為健康管理師、養老規劃師、财稅規劃師、傳承規劃師。

新人13 月留存均同比大幅增長

21世紀：顧問式營銷（PAA）隊伍相較其他公司有哪些特點？

太保壽險個人客戶中心：顧問式營銷（PAA）相較主要同業，具有以下三點優勢：一是芯法：太保壽險自 2022 年初推行“芯”基本法，對傭金發放機制進行合理調整，法外利益入法，傭金發放更加透明化、具有确定性。預計未來在“芯”基本法的牽引下隊伍産能将得到進一步釋放，隊伍收入将實作進一步增長。此外，監管 8 月下發《關于規範銀行代理管道保險産品的通知》，近期又在多個場合明确表示，要在保險行業中全面推行“報行合一”，促進人身保險市場平穩健康發展。太保壽險的長航轉型方向與監管政策導向完全一緻，相信在 2024 壽險全面落實“報行合一”的過程，公司一定可以流暢、穩健的銜接監管要求。

二是康養布局：基于太保集團康養布局，依托集團“352”大健康服務戰略藍圖，借力公司提供全面的“高品質醫療、數字化醫療、青少年健康促進、康複醫療、養老服務”，銷售隊伍可以更好地為客戶帶來優質服務。

三是基礎管理：銷售行為方面，公司通過深化 NBS 推動，紮實落地 PDS 教育訓練，以優帶全、以點帶面，30 訪及連 U 率穩步提升；主管經營方面，主管個人銷售能力維持高位的同時，自主經營能力持續提升，主管核心人力占比穩定在較高水準且同比提升；新人成長方面，新人 NBS 達标率穩步提升，創業基金領取率年内提升并企穩，新人人均首年新保傭金，7 個月留存率同比均實作正增；招募管理方面，太保壽險通過持續推動長航合夥人計劃，堅持使用态 U 選招募系統，實作新增人力，新人13 月留存均同比大幅增長。在正确的隊伍發展理念引導下，通過标準科學的招募系統，新人招募已經呈現出較好的趨勢。

長航轉型發展的“掘金者”

21世紀：服務式營銷（PSA）隊伍與顧問式營銷（PAA）隊伍有哪些不同？各有哪些側重？

太保壽險個人客戶中心：顧問式營銷（PAA）隊伍定位為個險序列中的“hunter”，未來将錨定業務和客戶增量，通過以需求為導向的銷售方式，基于客戶需求，為客戶提供覆寫全生命周期“産品+服務”的綜合解決方案。

對于服務式營銷（PSA）隊伍，管道誕生于 1997 年，前身是客戶服務部，以續收保費為主要職責，2002 年以後專注老客戶的續期收費和服務管理。2008 年開始按區域經營客戶，在續收服務的基礎上兼顧客戶服務及開發。經過多年的服務探索，2014 年創立了具有管道特色的A65311專業化客戶經營模式。

主要經營名額持續向好

21世紀：目前，顧問式營銷（PAA）隊伍、服務式營銷（PSA）隊伍取得了哪些成效？在同業中的競争力如何？

太保壽險個人客戶中心：PAA 隊伍主要經營名額持續向好。一是價值增速穩步提升，業務趨勢持續向好，1-10 月實作标保 773 億元，同比提升 38.8%；二是隊伍基盤企穩，月均核心人力占比、績優組織占比同比提升，核心人力月人均首年傭金收入、核心人力月人均稅前收入均同比大幅提升；三是優增優育成效顯現，新人量質齊升，招募人數、新人貢獻及産能均同比提升，13 月留存率大幅優化。四是業務品質穩步提升， 13 個月保費繼續率 95.6%，同比提升 8.5 個百分點。

PSA 隊伍全生命周期的服務能力、個人銷售能力、自主經營能力持續提升，在新保拓展上基本形成了件數文化、持續文化以及服務文化三大 IP。也正是基于此，今年的續期 13 個月的繼續率穩步提升，對标主要同業排在第二位，對标上市同業排名第一。

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