文 / 王不留（微信公衆号：程式員生存指南）
公司目前借鑒華為的組織管理架構，采用賦能總部與區域經營單元相結合的模式。公司的重點項目，也是放在各區域進行管理。
重點項目包含兩個方面：
1、公司戰略項目，這種項目通常合同額低、投入大，主要是看長遠效益；
2、高合同額項目，以存量更新項目為主，投入相對較少，屬于優質項目。
這些項目數量少，但卻為公司帶來豐厚的利潤。
這些項目經營的好壞，直接影響公司後續的發展。
重點項目的管理，并不僅僅關注項目實施，更要以經營的思路将項目持續實施下去，進而帶來源源不斷的現金流。
由于區域除了公司重點項目，還有很多其它項目，造成區域在重點項目的投入上無法持續保證，進而引發客戶的不滿及投訴，進而影響後續更新項目的簽單及合同額。
同時，區域感覺自己在單兵作戰，看不到公司的支撐。跨區域跨部門協調人員又非常困難。讓區域管理起來痛苦不堪。
比如這樣的常見場景：
一個老闆有一家奶茶店和蛋糕店。奶茶店有5個人，每天可以帶來上萬元的收益；新開的蛋糕店有7個人，僅收支平衡，但員工高負荷工作，壓力較大。
為了穩定蛋糕店人員團隊，老闆将奶茶店抽了2人，幫助蛋糕店。
然後，奶茶店的5人是合理的人員配置。店員降為3人後，工作量增大，增加了客戶等待時長，客戶感覺開始下降。
雖然短時間沒看到負面影響，後面口碑會持續降低，進而導緻營收下降。
01
如何兼顧客戶、公司、區域的利益？如何做好公司重點項目的管控，把有限的資源，群力群策投入重點項目，就成為了不得不考慮的問題。
目前進行了如下機構改革的設想。
1、從公司層面，将項目分級。公司負責重點項目的經營。區域負責一般項目的實施。
這樣，一方面有利于資源協調，另一方面能夠讓客戶和區域感受到公司的重視。
2、項目管理部由職能部門轉變為生産部門，真正發揮其作用。
3、将重點項目從區域剝離，納入項目管理部；重點項目的對應傳遞人員也統一轉入項目管理部。
4、項目管理部負責管理人才的培養。
5、區域實作減負，隻需關注簽單和一般的項目管理，以及其它創新的項目的嘗試。
02
重點項目的持續經營主要包含三個方面：項目營銷簽單、項目更新規劃、項目管理實施。
1、項目營銷簽單，仍由區域負責。根據公司銷售獎金管理辦法，單子的金額越高，銷售人員的獎金越高。這會激勵銷售人員極力提高重點項目的合同額。
2、項目更新規劃。形成項目傳遞鐵三角（傳遞、咨詢、産品），關注項目的可持續性，而不能把項目做成一錘子買賣。
針對重點項目的後期演進，一定要有想法。每個重點項目均要提前有個規劃，至少是未來1-2年的，進而逐漸引導客戶，持續做下去。
3、項目管理實施。通過公司直接管理，可以集中優勢資源，向重點項目傾斜。提高客戶的服務口碑和服務品質，為下一步的續單奠定基礎。
以上機構的調整，不是腦袋一熱就實施的，要有條不紊地進行。
至少要半年的時間，把相關的準備工作做好。