投标準備工作

        結合這兩年參加政府采購評審和審價專家的經曆，多年來參加投标的成功經驗和失敗教訓，針對上周一次投标失敗的經曆，做一個簡單的總結。

概述

        首先是個大背景，目前的各種所謂公開招标，基本上在标書發出之際，意向中标人基本就是蘿蔔坑早已站定了。評标時專家看看商務分，基本就不用再看了。絕大部分的商務條件哪設定得叫完全沒道理，但一般招标公司是不會太管的。常見的象：項目經理的資質證書不是"或"，一個證書XX分，而是"與"，證書也不是公認的國家的，比如評職稱評的高工，而是某教育訓練機構發放的XX進階工程師；評分不是按整數個數給分，而是總的10分，缺一個扣兩分這種操作；諸如此類。再吐槽兩句，造成這種現象，一般是由于資訊化類的标的都不是太大，競争也沒那麼慘烈，沒人會為這個去撕破臉。另外就是招标代理實在是不把關，政府的公共資源交易中心這種還好一點，稍微會把控一下，特别如有人挑戰時還會注意一些；要到處攬活的招标代理哪是毫無底線了。

原因分析

        是以，實際工作中的招标大部分是限死的。本來這次的這個算是比較開放的，至少商務分是沒有偏向性的，而且一批次找好幾個，可以兼投但是不能兼中。實際機會是比較大的。而且項目标的在資訊化技術服務來說算是比較大的，客戶關系也還是比較好的，最後由于技術分較低而飲恨，分析原因還是多方面的。

一、組織不力，關鍵人員不能及時到位。

       這個在前面也分析過，目前的公司體制，就是一種各顧各的模式，由于監理行業的門檻相對較低，意向是各自奮鬥，不需要抱團作戰。這個項目雖然說上司也比較重視，但是項目的受益人是一個部門；主要準備者（本人）是另外一部門，而現在忙着做三萬塊錢的小項目擦屁股，由于原來的負責者離職了，現在客戶催要圖紙，不得不硬着頭皮上陣，周三投标，周末到周一還在加班畫圖紙。周二才有時間來看招标檔案，了解情況，準備述标PPT。這個項目其實是發标前已經在準備了，但本人得到消息是投标前周5，實際介入是周2，可想而知結果如何。和以前公司集中制的不同，上司随時抽調關鍵人員，提前早早做好準備。這次可以找到前面做過相關工作的，但是沒有在前面就把他們拉進來。

二、流程欠缺，關鍵環節沒有得到控制。

一開始投标團隊居然沒有組織一個會議，通報情況，明确分工。制作投标檔案也沒有經過分析，隻是按照以往監理投标經驗，把找到的相關檔案轉換一下叙述語氣，搞成厚厚一摞檔案，就算完事。對這次的關鍵環節，也就是述标，居然沒有組織一個PPT制作和腳本研讨；投标前的預演和完善；預想中的問題和答複彩排。

針對性不足，關鍵環節不做好預備，最後述标環節基本就是崩潰的。從評審專家的角度來說，沒有競争性的項目，一般不會認真去打技術分，基本就是看着厚度打分，畢竟商務分一看，基本結果已經知道了。但是對于開放性項目，尤其是述标的情況，一般專家還是不會去看那麼厚厚一本的，關鍵環節就是PPT和述标者的講述的，有多個中選者情況下，這塊就是核心了。

         這次的服務項目，要求對資訊化的相關政策、相關規劃比較了解；要求對方案編制的細節比較熟悉；要求有相關的審查方面的經驗。本人雖然有這方面經驗，但短闆是和客戶基本沒有交集，而與客戶有交集的人員，又沒有這方面經驗。加上前面說的情況，實際就是結合不起來，導緻最後結果比較差。

小結

        上面的總結比較蒼白，歸根結底還是，務必要在一開始就做好定位，重要的項目一定要重視，然後才能配好團隊，至于具體的過程和純粹的技術準備，還是其次的問題。也是這個項目，讓我對目前的運作機制更加感到失望。