可以肯定的是，未來3年，整個中國SaaS市場會逐漸确認船票配置設定。穿越周期，告别不确定的三年，給幸存下來的企業上了淋漓生動的一課。在新的起點上，SaaS也需要一種新的打開方式。誰紮得牢、想得透、做的好、跑得快，船票就會落到誰手裡。
2023年，對中國TO B企業而言，這注定将是不同以往的一年。本次《對話·新增長100》，紛享銷客&e簽寶，解讀 SaaS圈“頭部玩家”的增長故事。
01、一直都在變
數字化時代，電子簽名已經是政務、商務乃至個人事務數字化轉型不可或缺的環節，應用場景持續拓寬，市場規模也在持續上升。可以說，電子簽名是中國數字化浪潮的新藍海。截至2022年9月，e簽寶已服務100+世界五百強客戶，200+中國五百強客戶，以及包含12個省級政府在内的150家省市政府客戶。
創業維艱！e簽寶能夠取得這樣的成績實屬不易，e簽寶CEO金宏洲對此也頗有感觸。
将時間追溯至e簽寶的起點，2002年，那時中國剛加入WTO不足一年，中國的數字化發展也處在萌芽期，e簽寶率先開啟中國電子簽章新時代。2014年,中國正式進入4G時代。e簽寶開始從PC時代向移動網際網路時代轉型，定位上e簽寶發展為SaaS平台，提供可靠、具有法律效力的線上簽署服務。
金宏洲介紹，2022年到2023年，e簽寶公司規模達到上千人，原來的方法不一定适合當下規模， 2022年e簽寶開啟了持續至今的三大變革：流程變革、組織激勵變革、财經變革。“三大變革相當于把公司又重新梳理了一遍，變革下來，大家整個狀态非常好，公司整個團隊對未來充滿了期待。”
在政策打法上，金宏洲分享了3點思考：
一是大客戶市場成為今年的主戰場。“主戰場必須牢牢把握住，并且遙遙領先。是以我們整個的從品牌上、營銷上、産品上，都是圍繞這個來。”
二是更加注重協同夥伴一起去觸達客戶，做線下聯合營銷。“大客戶不像平台客戶或一般的中小客戶，其擷取資訊的方式不一樣，需要更加深入的當面交流”
三是更加強調和夥伴/廠商一起做更加完整的全流程解決方案。
“做産品融合，做全流程整合的産品，本質上是因為客戶變了，我們相應的戰略、政策也需要調整。”在紛享銷客聯合創始人劉晨看來，随着不斷積累，客戶需求在不斷發生變化，管理訴求也越來越高。“一方面，頭部企業其實已經被國際化大廠教育過很多輪了，客戶對我們的訴求和要求，也倒逼着我們自己要做能力的成長。另一方面，國内企業對管理的要求，對SaaS廠商能夠貢獻的價值已經不停留在僅僅是工具的層面了。”
頭部SaaS企業到了一定營收規模之後，企業更加強調内部的更新，建設好自己的數字化能力、流程化能力、組織協同能力來實作經營能力的提升。“從2019年開始，我們針對續費力這一名額的提升，我們開啟了從内到外的作業流程優化，推出客戶健康度的概念，并設計了9個次元的資料來給客戶健康度打分。去年，我們又把客戶健康度與客戶成功經理的績效綁定在一起，以此來建立我們數字化的能力。
目前，我們已經可以通過客戶健康度這一名額，來判斷未來一年我們的續費結果，這就是典型的從名額體系演變到數字化能力模型的建設過程。”劉晨介紹。
紛享銷客從2021年開始做行業化，并确定了大制造業、快消農牧業和高科技企業服務業為公司的三大戰略行業，圍繞這三大行業進行産品功能開發。“落得越細，感覺到的東西和要做的東西越多。随着不斷在細分行業裡面的優勢積累，紛享也在持續得到客戶的感覺和認可。”
02、市場
客戶越來越理性。客戶要求SaaS廠商提供的價值比過去更高了。
e簽寶品牌市場與解決方案中心總經理韓澤原提到了一個真實的感受：以往，在和客戶的方案彙報中，講完電子簽章怎麼用，大概能起到什麼樣的效果之後，客戶往往就願意立個項試一試。
但是現在，客戶的這種沖動在減少，一定要想清楚這個産品到底用在什麼場景，能給業務帶來什麼樣的價值，一些客戶需要我們成為他們輕咨詢的夥伴。比如每次和客戶交流之後，客戶往往都會花一段時間來探讨如何打造一支高效、靈活的作戰組織。
韓澤原解釋到，電子印章統一管理這件事，雖然能用SaaS系統助力，但歸根結底還是會回到業務流程和業務系統數字化建設等一系列問題上，客戶也越來越關注這套系統一旦上線之後，推不動怎麼辦，沒有人願意用怎麼辦，出現了這些問題，有沒有好的建議去解決，是激勵的問題，還是組織的問題等等。
劉晨強調，SaaS公司其實本質來說還是服務公司，相比于賣給客戶一套工具，我們在各行各業總結的最佳實踐對客戶而言或許會更有價值，實實在在地能幫助客戶少踩坑，加速客戶的數字化程序。
03、生态
因為客戶分布在各行各業，客戶的業務情況千差萬别。即使是同一行業，客戶也有不同的做法和業務流程。産業網際網路比消費網際網路更難做，就是因為很難一家公司能夠去做完客戶所有的需求，最後可能就是好多不同的服務商組合起來，才可能滿足某一類客戶的需求。在金宏洲看來，生态必然是SaaS行業要走的一條路。對于e簽寶來講，生态之路也被内部稱為戰略支撐以及護城河建構的關鍵。e簽寶要實作三個內建：內建産品、內建營銷，內建傳遞。“從G端到大B再到小B，再到數字化平台，e簽寶也在将印章管理的協同能力覆寫到全企業類型場景。在這種能力背後，離不開e簽寶與各個生态夥伴的共同發力，其中一個重要的生态夥伴就是紛享銷客”
在紛享銷客浙江分公司總經理徐陽看來，紛享銷客和e簽寶的生态合作是一種必然趨勢，紛享銷客CRM解決了營銷、銷售、服務的閉環，從市場到線索、客戶、商機、合同，之間很容易把電子簽嵌入進去。
紛享銷客有訂單資料、合同相關資訊，通過把紛享銷客的合同資料傳輸到e簽寶平台，然後調用e簽寶平台api接口去生成合同文檔，并完成簽署，最後把完成簽署的合同檔案同步到紛享銷客，這樣就實作了在紛享銷客内，客戶可以實作全程無感地完成電子合同簽署，提升了效率，降低了企業營運成本。
“過去老認為“簽”這個事隻發生在合同階段，後來了解到在整個的營銷過程中，其實有很多的場景，隻要它涉及到雙方簽署，需要确認的動作，都需要用到電子簽章。” 徐陽認為，“紛享銷客和e簽寶的合作隻會越來越寬，客戶的需求是越來越明确，雙方要做的是提供一站式的解決方案，共同服務好客戶，将更高價值的産品和服務傳遞給客戶。”
04、工具
其實，紛享銷客既是e簽寶的生态夥伴，又是e簽寶内部數字化管理工具之一。
e簽寶的業務複雜層度較高，有企業、政府、醫療、招投标、生态等五大塊業務，在整個作戰單元上，有直銷、電銷等多種銷售模式。是以，在選擇數字化系統時，e簽寶一直都是謹慎的态度。
韓澤原介紹：“我們希望選擇能給我們帶來輸入，并對我們的管理流程有幫助的管理工具。我們需要供應商來告訴我們最佳實踐應該是什麼，這也是我們對紛享銷客稱贊的點”。
據悉，當時e簽寶調研了近10款市場上較為成熟且市場占有率較高的CRM系統，最後選擇了紛享銷客連接配接型CRM。目前，CRM不僅僅是銷售管理的工具，也在e簽寶整體業務和管理中，也起到了重要的支撐作用。
一是強大的功能相容衆多的商機流轉場景：紛享銷客系統能力確定在整個商機管理的過程中，能夠同時相容十幾類商機流轉流程，并且通過銷售漏鬥等功能提供清晰可視的商機生命周期的管理鍊路，為商機推進、轉化等流程提供了堅實的保障，同時如此複雜繁多的流程也并沒有影響到它的易用性；
二是通過待辦和任務高效串聯起多角色的操作流：紛享銷客提供了較為清晰和完整的待辦、審批、任務、觸達功能，能夠串聯起包括獲客營運專家、多層區域銷售管理者在内的關鍵角色，做到觸達的及時性和高效性，并且實作可追溯、可留痕、大幅提升線索到商機流轉的效率；
三是連接配接型CRM助力實作資料互通：連接配接型作為紛享最大的特點，實作了對于e簽寶全流程中多個内外部系統的資料打通，包括内部營運支撐系統、外部IM系統等，做到真正意義上的業務互聯，極大的降低了跨平台協作帶來的成本。
目前紛享銷客CRM系統已完全上線并與e簽寶内部營運支撐系統群打通，形成統一的業務支撐數字化生态。涉及包括CRM的銷售育客管理、商機管理、銷售線索、客戶白名單、任務管理、待辦、日志、資料報表及分析等。
Q&A：給SaaS的從業者有哪些建議？
金宏洲：一是確定自己還在“牌桌”上，在此前提下，企業應該追求高品質增長。
高品質增長的核心點，在我看來是要找準客戶是誰，以及用什麼樣的産品和營銷方式找到最高效的方式去做PMF。
另外一個特别強調的點是控制好在産品上的投入，克制好自己的沖動。
劉晨：過去，SaaS行業還是比較容易得到資本的支援，但是目前投資人已經更關注資料了，從單純地追求“要規模”到“要利潤”的狀态。對于SaaS公司來說，修内功就變得無比重要。
今年我們做預算，很多東西都測算的非常細，對于我們精細化的要求又上了一個非常大的階梯。吃到管理帶來的紅利增長，其實越來越取決于企業自身的經營能力。精細化的管理能力變得特别重要，這個可能是下一個五年的重要話題。
韓澤原：作為從業者，我覺得對觀衆有所幫助的經驗是，「所有的産品後端的答案都要去市場中尋找」， Stay foolish，Stay hungry，就是一定要假裝自己不知道，或者認為自己不知道，然後要去到市場中，到客戶那去尋找答案。所有的決策，包括我們的銷售政策和産品政策，都要以客戶為中心，并且以業務為導向，并且沉澱成我們的經營理念。
徐陽：在服務客戶的過程中，我們面向的客戶對象在不斷變化，同一客戶在不同發展階段對服務的價值感覺和要求也各有不同。作為 SaaS 從業者，我們需要不斷感覺行業及客戶的變化，不斷審視所提供的價值是否與客戶的期望相比對？做正确的客戶，不斷為客戶創造價值，這是我們一直以來的宗旨，也是我們不斷努力的方向。