電話約人怎麼才不被拒絕 3

銷售主管的開門七件事

當今銷售已非同以往，流行趨勢的腳步一天天加速，新的行銷通路、新的行銷技巧不斷問世，銷售主管就必須高瞻遠矚，才能帶動好團隊在急劇變遷的時代快速前進。在這股趨勢中，銷售主管又該怎樣協助同仁做好銷售呢？

一、讓大家都明确為何做銷售

B2B電子商務公司Single  sourceIT的銷售副總監弗蘭克·Pacetta指出，激勵員工的方法首先是展現你的能量和取勝的決心，其次是了解每個人内心深處的想法。你不妨直截了當地詢問每個人想得到什麼？為什麼要來做銷售？為什麼要來這個公司？做銷售你想要得到什麼？當你問完這些問題之後，你就會發現團隊中每個人的心态和觀念都有差異。銷售主管要能達到對小組内所有人員的心态和觀念都要了如指掌，你能扮演好“保育員”的角色，鼓勵他們實作自己的價值，且不必為銷售業績所煩惱。

二、莫讓同仁自我膨脹

衆所周知，在一個銷售隊伍中最忌諱的就是滿足現狀、不思進取。作為銷售主管就要時常向同仁灌輸觀念，讓他們了解到當今國外的銷售模式、最新的銷售方法、銷售通道、産品趨勢和一些好的服務方法，開闊他們的眼界同時，至少能夠讓他們感覺到“人外有人，天外有天”，以及感受到來自外界的最新資訊和競争壓力，進而在實際的操作之中激發他們的鬥志，并且有所借鑒。

三、網絡溝通迫在眉睫

據最新報道，我國每天網絡線上高達5800萬人，由此可見網絡行銷是有待開發的一片大市場，網絡溝通迫在眉睫。如果你能充分利用好網絡工具、文書處理十分到位、文宣制作相當成熟，加上各項周邊裝置，例如PowerPoint等充分使用，會使銷售更加靈活。我的第一份保單就是通過網絡購買的，起先認識這位小夥子很開心，我們一直利用QQ在網上聊天，直到我們見面的那一天，我才知道他是平安保險公司的。更為奇怪的是，連續三次的見面，他隻字不提“保險”二字，那一天我實在忍不住了，我就問他公司有何險種适合我？由此，我也成了他的最忠實的客戶。

四、銷售通路有待拓寬

目前我們許多銷售隊伍在通路方面還存在着很多問題，通路很狹窄，往往在實際的競争中忽視地毯式深耕，這無不讓銷售主管頭痛不已。其實，出奇不備、避開競争群的壓力，也應該是主管的工作之一。

我們還可以在一些其它的空間進行嘗試，比如團隊銷售是否可行？特殊商品是否銷售給特殊顧客？電話行銷有沒有利用好呢？快速擷取市場資訊了嗎？陌生拜訪是否一直堅持？DM是否運用呢？諸如此類的問題都應該是銷售主管有待積極思考的重點問題。顯然，銷售通路拓寬不了，要想有好的業績增長是不可能的，在實際推銷的運作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合适的條件下靈活應用合适的方法，這樣通路才能發揮其應有的效果。

五、銷售技巧還要再提高

俗話說逆水行舟不進則退，這是老掉牙的訓練語言，但是在推銷工作的生涯中，你要是忘了這句話，你的團隊往往就會在不知不覺中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我們常常聽到這樣一句話，“不進步的團隊會成為新人創業的墓場”，作為銷售隊伍如果長期一成不變的話，必然會如臨大敵。

銷售主管應當拿出點時間，潛心研究行銷技巧，看看自己的産品和自己的特長該如何發揮，充分将自己的優勢發揮而出，在銷售市場才會具有強大的競争實力。

六、創造獨特的文化内涵

銷售主管在對團隊的帶動中，切莫忽視開發心靈潛能和思想智慧，一定要有前瞻意識，除了要強調銷售人員不斷學習進取之外，在文化參與和潛能開發及思想研修方面都要加強。不妨針對同仁的狀況和興趣，有的放矢進行引導或讓他們進一步體驗生命力的博大，對激發銷售鬥志和信心很有裨益。

七、帶領同仁走出去“做”

銷售要想成功，說一千道一萬就是一個字———“做”！我們現在許多團隊在實際的操作之中，喊口号的還大有人在，“光說不做等于沒有說，做了沒有結果等于沒有做”，顯然，推銷工作最重要的還是要走出去“做”。銷售主管要想帶出一個成功的團隊，自己就要首先做好表率，帶領同仁主動走出去，真正進入市場，可要知，“在岸上你的遊泳姿态無論練得多麼美，你不跳入水中，你便永遠不會遊泳”。爾後，你别忘記要不斷地去分享産品、不斷分享每一次成功銷售的經驗和喜悅，讓人人都對走出去做銷售養成一種習慣。

總而言之，銷售主管在随着時代的變遷，要盡可能地協助同仁提高效率，要能高瞻遠矚地用心去真正幫助下屬，那麼，團隊的績效、知名度、戰鬥力就有可能會不斷地提高。

4Ps（産品、價格、管道、促銷）營銷政策自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐産生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實作營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本營運方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論架構為基礎拟訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學的基本内容，而且幾乎每位營銷經理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發考慮問題。 

    4Cs理論取代4Ps步入現代

　　然而，随着市場競争日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導企業營銷實踐已經“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

　　1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生産什麼産品。

    2、消費者所願意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求願意付出多少錢(成本)，而不是先給産品定價，即向消費者要多少錢。

    3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客友善，而不是先考慮銷售管道的選擇和政策。

    4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，将企業内外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。

    4Cs理論也留有遺憾

　　總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

　　一是4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競争導向，中國的企業營銷也已經轉向了市場競争導向階段。顧客導向與市場競争導向的本質差別是：前者看到的是新的顧客需求；後者不僅看到了需求，還更多地注意到了競争對手，冷靜分析自身在競争中的優、劣勢并采取相應的政策，在競争中求發展。

　　二是随着4Cs理論融入營銷政策和行為中，經過一個時期的運作與發展，雖然會推動社會營銷的發展和進步，但企業營銷又會在新的層次上同一化，不同企業至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。

　　三是4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望品質好，價格低，特别是在價格上要求是無界限的。隻看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。是以從長遠看，企業經營要遵循雙赢的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。

　　四是4Cs仍然沒有展現既赢得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供內建解決方案、快速反應等。

　　五是4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動适應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有别于傳統的新型的主動性關系。如互動關系、雙赢關系、關聯關系等。