最近一位壓根不懂車，但最近在考慮買電動車的朋友問我：想買輛20萬左右的電動車，ID.4是選上汽大衆還是一汽-大衆？
20萬左右預算，我的腦中先閃過一個念頭，于是先問：為啥不買比亞迪？
這位朋友的回答着實讓我驚豔，他說：
“因為比亞迪是油改電，ID.4可是全球車型。”
在他這種不從事汽車行業、日常興趣跟汽車毫不沾邊的人士口中一下子蹦出兩個專業領域詞彙，我感到驚訝。但是也覺得，他有這種想法，一定有“高人指點”。
于是進一步打聽，原來這位朋友在上汽大衆門店獲得了不少新知，比如：
ID.4是全球車型，上汽大衆ID.4 crozz外型更時尚；（電動車時代，還在拿全球車型說事）
ID.4 crozz與ID.4 X雖然都用甯德時代三元锂電池，但是版本不一樣；（我膚淺了，不知道怎麼看出來的）
ID.4 crozz入門版ACC自适應續航是标配，ID.4 X不是（被忽悠了，ID.4 X入門版也标配ACC自适應巡航）
上述朋友列舉了這三點後，幾乎已經是在向我證明，ID.4 crozz是個靠譜的選擇。車型喜好各有判斷，但幾乎可以肯定，這位朋友遇到了一個不太靠譜的銷售，甚至不惜打擊兄弟品牌。
其實“德系雙雄，共戰市場”在燃油車時代就已經在互相打擊了，比如新款邁騰上市，你一定會聽到帕薩特銷售說，“但是我們便宜啊，”而邁騰銷售也一定會說：“他們是上一代平台産品好嗎？”
燃油車時代，市場成熟，同平台車型主要卷價格，新能源時代，在私人市場還在持續滲透的當下，搶占使用者心智，進行“技術普及”，就成為銷售們的首要任務了。
最近，網上流傳出某主打智電雙擎品牌的銷售話術，競品品牌覆寫更加全面，其中不乏某YD，TSL，WL，XP，LX，對各家的“技術缺陷”如數家珍，更是句句暴擊。
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比如，某YD沒什麼技術儲備，但所有配件自己做，好處是錢自己賺，壞處是品質不行；
TSL頻繁刹車失靈，電池着火，就問你怕不怕？
WL換電服務就是“以新換舊”；
XP自動輔助駕駛無法識别障礙物，反倒更危險；
LX代工廠是擅長造摩托的力帆，自己都倒閉了，代工能怎麼能造好！
這種全面覆寫、精準打擊，是要把競品逼到牆根不能翻身啊！
銷售話術的教育訓練，其實在傳統管道以4S店為主的經營時代，是銷售們的正常教育訓練内容，針對階段性主打車型，都會有一套話術來給使用者“洗腦”，其中以對比話術最為常見，主旨就是“打擊對手，擡高自己”，其中甚至不乏攻擊性，這種教育訓練内容通常也并不來自于品牌方，而是經銷商在競争環境下的必然操作。
因為攻擊話術的存在，是以很多品牌、尤其是有外資背景的合資品牌的銷售話術，有時會讓人有一種與品牌調性不符的感覺，這可能并不是錯覺。
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到了新能源汽車市場，雖然很多品牌開啟直營模式，并不存在經銷商，但是銷售話術作為吸引使用者、獲得關注的必要環節，也保留了下來，并且，朝着越來越“進階黑”的走向演進，核心變成了“笑裡藏刀”。
比如此前品駕在特斯拉店裡和銷售聊天時，銷售就聊到某新勢力的企業文化問題，暗指該品牌酒桌文化嚴重，然後對比特斯拉這種純粹的外資品牌，核心就是銷售，甚至創始人會根據一點成本變動調整價格，好像特斯拉愛割韭菜和動不動就價格戰的行為一下子就變得合理了。
而且，除了正常教育訓練話術，品駕還發現，新品牌的銷售們基本功非常過硬，可以應對各種突發提問。
以下也是品駕的經曆：
在問界店裡，當銷售介紹問界M7的增程續航優勢時，剛好本人提起剛剛從極氪店裡過來。銷售借勢說，極氪馬上就要上1000公裡續航的麒麟電池了，能力還是很強的，不過可能就是後期維修成本會有點高。
既展現了對同價位品牌産品的充分了解，又不動聲色地精準打擊，可以說是進攻話術的進階版本了。
最近在新款蔚來ES6即将上市之際，朋友圈還流傳出疑似理想銷售對ES6價格的預估發給客戶，此前在網絡上還有一個争議很大的、理想銷售提示使用者問界無法傳遞的短信，這些截圖當然無法代表理想汽車銷售的統一操作，甚至可能是個别銷售與使用者過度溝通的個人行為，不過這也确實反映出，直營體系之下，對于一線銷售與使用者的溝通能力、挖掘使用者需求的能力要求的确更高了，隻是過猶不及就不好了。
以蔚來、理想為代表的直營體系，對于門店銷售确實更注重對挖掘使用者需求的培養，也反映出直營體系與傳統管道有着本質的不同。
對于直營體系來說，門店銷售通常由品牌市場部管理，而非經銷商管道管理，通常為了凸顯品牌調性和理念，會以“産品專家”定崗。這也意味着，除了對本品牌的品牌文化和核心價值有充分了解，對于競品資訊也要掌握足夠。
另一個層面，新能源汽車時代，很多使用者面對的是全新的技術，是無法了解的智能化能力解析，既要讓客戶了解品牌自身的技術優勢，又要不通過踩踏競品品牌來提高自己，這對于門店銷售來說，其實是一門技術活。
品駕此前在蔚來、特斯拉的門店試駕體驗時也發現，在試駕過程融入技術體驗，其實也被納入了銷售人員的接待考核，比如蔚來試駕過程中會融入換電站體驗、自動泊車體驗；特斯拉會體驗一段輔助駕駛等等。
此前，市場調研公司傑蘭路采訪一位蔚來産品專家時，這位産品專家提到，在教育訓練中有一項内容，就是要保持中立，要客觀，不能诋毀其他品牌。
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相比于蔚來、理想，采用直營與代理制混合模式的小鵬汽車，今年随着新任總裁王鳳英的加入，也進行了管道統一管理，授權門店和直營門店均由小區負責人主管，而避免以前分權而制下的管道内耗。此前小鵬汽車的管道，不乏各個門店互相搶單的情況。
今年品駕在與smart品牌全球公司銷售、市場及售後副總裁張明霞對話時也了解到，采用D2C代理模式的smart品牌，今年在管道中要重點融入服務品牌的打造，其中就包括在一線銷售端的服務細節，會有更完善的名額，核心就是拿捏服務的火候，達到貼心、可靠、專業的目的。
而對于市場擴張、管道下沉的理想們來說，如今也正在面臨營銷管道的改革。此前36氪在報道中提到，理想汽車目前在對比亞迪的銷售服務、組織、話術教育訓練等做全面調研，這不乏理想在為進入以賣場為主的下沉管道作準備。
實際上，為了搶占使用者心智，很多品牌對于門店銷售的教育訓練重點已經轉移到服務細節，如何精準傳達技術能力，甚至是在不避開競品的前提下傳達品牌實力的能力。當然，這對于品牌如何建立營銷體系的考核名額不無關系。
門店作為傳播品牌、與使用者直接溝通的第一道門，一線銷售無疑成為了品牌與市場建立聯系的第一道視窗，甚至可以說，銷售一張嘴，品牌調性立刻就凸顯出來了。
新能源汽車時代，不如放下燃油車時代的銷售套路吧。
以下截圖來自網絡，不管是真是假，都值得借鑒：