利益相關人地圖：如何評估項目潛在的風險？

本篇要讨論的話題叫做産品經理如何分餅，其實分餅之外還有一個相關話題叫做如何把餅做大，但這兩個問題其實是互相交織和影響的。

如何分餅，反過來也能決定餅能做多大，即産品能夠走多遠。

是以本篇要介紹一個好用的思考工具，利益相關人地圖，讓我們從更全局的視角去思考不同角色的風險和收益，進而更公平的制定遊戲規則。

01

利益相關人地圖

Notion的創始人在一次分享中提到過，任何讓世界變得更好的都是集體協作的結果。

世界是一個緊密聯結的整體，我們需要在其中與各種角色各種人進行協作，而利益相關人地圖能幫助我們從影響力和收益的角度去分析這些關鍵角色，進而獲得更穩固的外部關系。

如下圖，利益相關人地圖是一張象限圖，橫軸和縱軸分别是收益和影響力。

橫軸上越往右收益越大，越往左收益越小或者可能甚至為負值，即不産生收益反而産生損失。

縱軸為影響力，越往上影響力越大，越往小影響力越小，甚至可能産生負面影響。

根據圖中的二維象限，我們可以把所有關鍵角色分為四大類：影響力大收益大、影響力大收益小、影響力小收益大、影響力小收益小。

那麼，如何為你的産品繪制利益相關人地圖？

首先還是産品經理三闆斧：「使用者-場景-需求」——要從你的産品定位中确認你的産品是在什麼場景下，解決了哪一類使用者的什麼需求；根據這個定位，周遊所有相關角色，從中發現一些在産品中起到重要作用的關鍵角色。

這裡需要注意的是：雖然說的是利益相關人，但是指代的其實是利益相關的角色，同一個人可能會有多個角色，當他在你的産品裡扮演不同角色時，同一個自然人可能處于利益相關人地圖的不同位置。

比如說，同一個人既可能是打車平台的司機，又可能是乘客，既可能是内容平台的内容生産者，也可能是内容消費者。這裡的影響力，指的是你預期這類角色在你的遊戲裡發生什麼樣的行為。

比如你希望創作者多多的進行更新和優質創作，如果該角色沒有發生預期行為，或者産生了一些非預期行為。比如不更新了，通過劣質視訊騙粉絲錢了等等，這樣的行為是否會對你的産品造成惡劣影響，最大能造成多大的影響。

而收益指的是使用者視角的收益，這些角色能夠通過發生你的預期行為獲得什麼收益，精神層面還是物質層面的，是否能穩定的獲得收益。

收益不一定是錢，也許是其他的東西，取決于不同角色對你這個産品的預期，既然你希望這個角色長期穩定的在你的産品裡存在，那麼也需要給到充足的理由說服他人與你合作協同。

舉個例子：

如果你要拉一個社群，面向21屆的學弟學妹，通過邀請幾位20屆上岸的朋友加入，向學弟學妹提供群面和秋招求職的一些指導。

那麼在這個小産品中，可能會有如下幾個角色：具有豐富經驗的20屆朋友、還在求職期間的21屆朋友、處于觀望中還在求職較早期階段的22屆學弟學妹。

其中20屆的幾位朋友作為主要提供群面指導和經驗分享的内容貢獻者，在利益相關人地圖裡占據重要位置，毫無疑問在橫軸上方，但具體是否能夠獲得收益取決于社群的運作模式，社群能夠提供的利益包括以付費社群的形式提供金錢激勵，或者以社群的形式提高其個人影響力等。

21屆的同學屬于目标群體使用者，屬于影響力大收益大的角色，毋庸置疑。不過，與20屆的同學相比，這部分使用者影響力稍小，使用者量級偏大。

不出意外的話，群内也會有一部分比較積極的22屆學弟學妹，關注資訊比較積極，這部分使用者不是核心使用者是以影響力不大，雖然也關注求職資訊，但不同階段對于不同類别資訊的需求程度還是和21屆存在差異，是以獲得收益可能也不大，位于地圖的左下角。

02

如何分餅？

安排你的利益相關人地圖

了解利益相關人地圖，最重要的目的是通過這個視角去更好地定義産品規則——如何分餅，就會反過來決定餅能做多大。

本質上，你的利益相關人因為你或者你的産品這個中心節點的存在，被編織在同一張利益相關人地圖裡面。

為了讓餅越做越大，生态良性發展，你需要對不同的利益相關者按照在地圖中的位置投入不同的精力去維護，并有意識的平衡不同角色的收益分成。

通過利益相關人地圖，我們可以發現一些潛在問題：我們需要特别關注兩類人群，一類是影響力大和收益小的人群，一類是影響力小但收益大的人群。

第一類影響力較大的這個角色如果不能在你的産品中獲得足夠大的收益，那麼利益相關人地圖就極其不穩定。

因為本質上這是你和他的單向連結，你的利益和他強相關，它的舉動對你有重大影響，但他卻不能從你的遊戲中獲利，也就是在他的視角裡，你和他利益不相關，這就會導緻潛在的巨大風險。

本質上人都是利益導向型的，如果有其他的選擇，這個利益相關人很可能從你的相關人地圖上流失，給産品帶來重大損失。

是以，首先，我們需要把重要角色納入我們的利益相關人地圖，讓利益真正相關，找到我們的共同大目标。其次，需要了解到這部分人的核心訴求，他們希望得到什麼利益，産品是否有機會滿足其需求，使其獲得長期穩定的收益。

第二類是影響力小但收益大的角色，雖然這類角色在平台上不是至關重要的存在，但威脅着平台的公平與秩序。

試想，同樣在一張地圖裡，提供較大價值和一般價值的人如果獲得的利益幾乎無差，那麼就無法鼓勵更多的價值生産和創造，也會影響到最核心角色的積極性。

不過，利益相關人地圖不是一成不變的。随着産品的不斷發展，可能會衍生新的角色，新的利益相關人的進入會占據地圖的一席之地，有可能會打破現有的利益平衡。

比如知乎的答者裡面有專業型選手和故事型選手，本質上專業型選手利用工作之餘回答專業問題滿足普通大衆的知識消費訴求，是以奠定了知乎高品質問答的基本盤。但随着故事型選手的入局，以精彩的故事加觀點的方式占據了一系列高贊回答，而相對長篇大論且專業名詞過多的回答就慢慢的不再受歡迎。

這個時候，新玩家的加入就改變了原有的結構，且相比查詢各種文獻和資料的專業回答，故事型回答有相對固定的套路和模闆，生産成本低但更受歡迎，一定程度上影響了專業部落客的創作積極性。

随着新角色的入場，産品也需要關注到利益相關人地圖的變化，适當的調整規則去規避潛在的風險，比如核心創作者的流失。

最後，還需要關注的是圖中潛在的利益相關人，比如政府和政策。梁甯老師在《增長思維30講》裡面舉了一個很有趣的淘寶的例子，講的是淘寶小二幫助一個不會用電腦的老爹開淘寶店，并基于這個發現決定建構體系扶持成千上萬個此類使用者和中小商家。

在這個案例中，雖然這個老爹代表的小商家看似影響力不大，但通過扶持這些淘寶村，使得淘寶這家網際網路公司更加紮根于中國的廣袤大地，由此産生了積極的社會價值，基于這個社會價值，淘寶和更多有影響力的機關産生了利益相關，政府和政策也被拉入了利益相關人地圖。

同樣，拼多多也關注到了這類人群。通過投入大量研發費用，研究分布式AI技術，幫助農民種植并售賣農産品，其自2月以來的相關助農活動已經累計賣出了12.68億斤農産品，幫扶了45萬戶農戶。

通過這些措施，完成了一家企業的社會使命，精準扶貧。總的來說，每當我們設計了一個産品，本質上我們都是在建構一個小世界，在這個小世界裡，我們會定義一套遊戲規則，把各方玩家納入到遊戲中來，保證各類玩家能夠在遊戲中自得其樂。作為遊戲的上帝，我們要公平的分餅，保證遊戲能夠持續的進行下去。

利益人相關地圖在這個過程中是一個很棒的思考工具，幫助我們去識别關鍵人，關鍵事，評估項目潛在的風險。