韓钰帶你走進電商世界之如何成功營運一家淘寶C店詳細方案一：店鋪營運的八個步驟二：顧客&産品分析

一：店鋪營運的八個步驟

第一步：尋寶貝

選品是營運的第一步，後續的營運工作都是以商品為載體，以挖掘市場潛力商品，幫助提升寶貝效果，優化庫存狀況，監控熱銷單品，跟蹤競争對手，打造爆款為營運主要目标。

• 行業熱銷品類、品牌、單品的收集，分析他們熱銷的原因，總結成功的營銷方法。分析熱銷産品的優缺點，為我們産品的熱銷尋找理由和方案。選擇對路的貨，要有爆炸力，屬于大衆需求品，能滿足市場趨勢。
• 我們的優勢和缺失品類、品牌、單品是什麼，熟悉産品的生命周期和市場容量。
• 競争對手的産品情況分析，制定相應的營銷計劃和主推方案，快速搶占流量入口的優勢位置。
• 産品的定價和比價，制定合理的促銷活動計劃，有節奏的把握價格的調整。
• 市場閱聽人的分析，滿足主要客戶需求，設計主要客戶的體驗，手機配件産品的閱聽人70%為年輕女性。對于我們産品的主要目标客戶，相信大家比我更加了解，因為我對産品和這個行業從業時間和經驗沒有您們多的。

第二步：找流量

• 吸引更具價值訪客流量，精準分析流量，提升銷售流量，加速業績飙升，輕松領先同行。快速搶占給個流量入口的優勢位置，主要是搶占自然基礎流量的優勢位置。淘寶網有哪些流量入口，我們先要去了解和統計，做好搶占計劃表，一個一個的搶占。
• 一般流量的搶占原則是先基礎自然流量，再優化商品主圖示題和描述頁面，做好起點銷量和起點價格和必要評價，做好可參考的商品主圖點選轉化率，頁面浏覽轉化率，詢盤轉化率，等等各種轉化率後，再開始付費流量的擷取。

第三步：升轉化

• 促進店鋪訪客購買行為，快速分析各項轉化率，深度挖掘客服潛力，提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是，商品主圖和标題，網頁描述的視覺化設計，描述中告訴顧客為什麼這個商品是自己需要購買的，而且要來我們家購買，必須現在馬上購買，提高靜默轉化率。顧客購買以後，我們想讓顧客買的更多，那就是客單價的問題了。
• 提客單，決定因素：商品結構、頁面引導、客服推薦、營銷活動。隻有在實踐中慢慢優化各個環節，提升這種轉化率，我們才能把握每天的銷量。計算公式：銷售額=每個入口的展現X每個入口展現點選率X購買轉化率X日均客單價X購買頻次。

第四步：提銷量

• 淘寶開店的主要目的。通過各種工具和活動來打造爆款，形成爆款群，店鋪才開始正常的發展。當然提升銷量的方法很多種，找到适合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個行業和每個店鋪，自身情況不一樣，方法很多種，但是沒有萬能的方法，隻有适合實用的方法。

第五步：促效率

• 提高員工服務工作效率，降低勞動工作量和強度，全面提升實時性、時效性、響應度。提高效率、降低成本。效率的提高，除了制定各個崗位的職責說明書和工作流程手冊之外，還需要應用各種專業軟體，實作自動化辦公，效率才能更高。
• 一般淘寶店鋪常用的軟體工具包括：量子恒道，資料魔方，ERP，CRM軟體，旺旺機器人等等。專業的軟體工具的使用，讓效率能變成各種可以統計和考核的名額，會使營運更加精細化，營銷更加精準化和資料化，業績才會更加可控的快速上升。

第六步：管會員

• 開展會員顧客精準營銷，多個次元透視會員，摸清會員特質，有效精準營銷。管理會員是營運過程中一個相對重要而被人忽視的一個環節，我們很多時候隻知道引流，沒有開發回頭客戶，讓他們二次購買。沒有忠實客戶的店鋪是很難健康發展的。我們要通過會員購買路徑的分析，更好的管理客戶的關系，實作精準的老客戶再營銷，避免老客戶流失。讓我們的引流，不僅僅留在第一次購買上，要析流和留流，讓營銷做的更加成功和高效。

第七步：抓服務

• 加強各項環節服務品質，全方位提升服務，通過服務的提高，提高店鋪的信譽，擴大産品的市場占有率，實作與客服友好溝通和互動，更好的提升客戶體驗。主要是售前和售後的服務，發貨包裹的專業程度決定客戶第一次購物的體驗，對回頭率影響非常大。

第八步：算利潤

• 核算利潤明細，全環節成本管理，店鋪盈利能力，商品盈利潛力，趨勢進行分析統計，為掌櫃決策提供強有力的支援和保障。算利潤，能更好的明白那個環節做的好，那個環節做的不好，為什麼虧損，為什麼盈利，進而更好的優化流程，改善工作。

二：顧客&産品分析

• 顧客分析主要目标：為店鋪裝修、市場營銷活動提供參考，以主要目标客戶的體驗出發，去考慮店鋪主色調，去設計商品頁面描述的顧客通路路徑，将客戶關心和關注的産品問題，設計在最前面，告訴客戶為什麼要買這個産品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。
• 分析因素：性别、年齡、地域、職業、消費習慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什麼産品，進而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。
• 産品分析主要目标：通過資料分析得出，什麼樣的顧客購買什麼樣的産品，來确定主推産品、産品價格區間、上淘寶主推是否有機會熱銷。
• 預測熱銷産品：從顧客喜好、産品創新、價位、品牌、賣點、客單價，與同類産品對比，分析為什麼我們的産品會熱銷，熱銷時間會繼續多久，怎麼尋找熱銷替代産品。

三：推廣

（一）、淘寶店鋪推廣的基本思路：

3.1.1 重點淘寶站内推廣，輔助站外推廣。

3.1.2 首先做好淘寶站内免費推廣，再做付費推廣。

3.1.3 全網輔助推廣，主要站外營銷網站站位，需找時候本店的付費推廣活動。

（二）、淘寶店鋪推廣的方法:

3.2.1 站内免費推廣：商品自然排名優化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌櫃說，愛逛街，淘畫報，頑兔。

3.2.2 站内工具：一般應用老三件：直通車，鑽石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平台活動與第三方平台活動相結合。

3.2.3 全網輔助推廣：創意話題事件，微網誌部落格傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動網際網路APP和安卓用戶端推廣。

四：關于爆款

爆款是指在商品銷售中，銷售量很高的商品，賣的非常多的商品。爆款給人最直覺的印象就是：短時間内聚集了大量有效顧客（流量），都馬上搶購了這件商品（轉化率），并且一直持續這種狀況。今天圍繞這個主題講述三點：爆款、流量、轉化率。

（一）爆款選款

1、選款：品質好，價格大衆化，資源易控，保證庫存和利潤

2、價格：有誘惑力的價格是爆款的基本保證。合理的價格設定可以讓我們在獲得較高利潤的同時，讓顧客也可以滿意。

3、搭配：買的多利潤就多，單品的關聯搭配捆綁銷售和滿就送（減）等活動的引導是提高客單價的好辦法。

（二）流量引入

1、爆款預熱：利用店内資訊告知視窗，預熱活動單品，讓更多人提前知道。可以通過更多管道通知：短信、郵件、及時消息、微網誌、微信，軟文（部落格論壇上告知），告知新品活動資訊及優惠券發放。

2、優惠活動的執行，基礎銷量和評價的打造。

3、自然流量的引入，淘寶站内搜尋，是商品流量的主要入口

4、直通車，淘寶客，鑽展，麥霸等流量的引入

5、淘寶論壇和幫派的體驗活動，參加淘寶官方各種活動，參加第三方平台的各種活動。

（三）打造方法

1、新品型爆款，搶占市場先機釋出産品或者預售商品，優先搶占市場占有率，這個需要專業的行業從業經驗，能預測到當市場需求時候，這款産品會成為爆款。

2、跟進型爆款，後來者居上，通過前期的價格優勢，加各種推廣方法的使用，大流量，低價格，高轉化，進而達到爆款。

3、促銷型爆款，上新品時候，價格為100元，銷售一定時間後，或者自己炒作銷量以後，7折或者5折銷售，通過電子郵件和手機短袖通知老客戶購買，達到一定銷量以後，通過付費推廣（加直通車，鑽展推廣，淘寶客等）一起推廣，再報名淘寶各種活動，通過活動再以更低的價格銷售（比如3折或5折），會迅速達到爆款，但是要點是第一次價格要虛高，讓顧客感覺到商品的價值是100元的，指導促銷價格，擴大促銷力度。

4，老客戶型爆款，針對老客戶的促銷活動，或者是淘寶VIP頻道的活動，做好客戶關系管理和老客戶的營銷活動，增加店鋪的客戶粘性，隻能讓老客戶才能參加（比如論壇幫派團購，微網誌營銷活動）。

5、節日活動型爆款，這個比如淘寶重大活動，店慶，節假日，頻道活動，等等活動，打造的爆款。

五：官方認證的店鋪标準有哪些？

• 獲得淘寶官方最高認證的“淘字号”和“淘品牌”的店鋪，
• 在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。
• 在淘店鋪（淘寶官方評選的權威店鋪）導航上的店鋪。
• 獲得淘寶“金牌賣家”認證的店鋪。
• 支付寶裡面的成交額排名靠前的店鋪。
• 信用比較高的店鋪，銷量比較大的天貓店鋪。
• 其他一些業内知名度比較高的店鋪。