生産|©代理油輪（又名代理TK）
作者|©很遠
編輯|©雞蛋總數
2020年改變了許多行業的命運，其中一些行業，其中一些是由風起的。
DTC To Consumer行業已經成立十年，在2020年正在經曆一波起伏。有人士認為，包括DTC在内的中國跨境電商企業即将迎來未來十年最慘淡的"大藍海時代";
2021年，在浩瀚的海外市場，跨境電商創業者如何踐行"攻守之路"，才能留下來享受這片藍海潮？
< h1級"pgc-h-right-arrow">1，首都新寵</h1>
2020年，以DTC為中心的跨境電商電路成為資本的寵兒，融資消息頻發：8月4日，快時尚跨境電商網站SHEIN領投完成E-wheel，估值高達150億美元;
同樣在8月下旬，被稱為"DTC品牌先驅"的美國網際網路眼鏡巨頭Warby Parker宣布籌集2.45億美元。
回顧2020年，《問訊油輪》統計不全，國内外至少有40家在跨境電商領域從事投融資交易，包括DTC等跨境賣家、跨境服務商和跨境電商平台融資或上市事件。
2021年，Capital繼續押注跨境電商：1月6日，母子DTC品牌親嬰宣布完成D輪融資2.5億元;
"DTC在2020年以整個股權投資市場為代表的跨境電子商務領域脫穎而出，"他說。Beluga投資者關系主管Zhi Wei表示，在2020年初，風險投資公司普遍面臨融資困難的挑戰，導緻投資行為謹慎，資源明顯向頭部結構和少數高品質項目傾斜。如果一個創業項目在2018年左右平均接近40或50名投資者，并且預計将被投資，那麼到2020年，它可能會翻一番，達到70或80名投資者。
"但跨境電子商務電路是例外，特别是因為DTC初創品牌比其他軌道籌集資金的速度要快得多。"智說。
總體來看，看到投資機構對海洋項目的增加，志軒告訴《遊客油輪》、紅杉等"老"VC、GGV都專心緻志地關注海洋項目，蔚為中國在網際網路"出海"之初就興起，走訪并放棄了軌道，但自2020年第三季度以來，又又回到了海域， 跨界DTC品牌尤其樂觀。
"包括DTC在内的跨境電子商務是2021年第一個進入空中的，資本現在瞄準了在行業中表現更好的公司。跨境電商從業者林宗儒笑着說，他原來的電商項目剛剛在2020年被收購。據了解，在雨果近期對36家大賣家的定向研究中，50%的賣家表示計劃在2021年引入資金。
< h1級"pgc-h-right-arrow">2，逆勢增長</h1>
為什麼包括DTC在内的跨境電商在"資本寒冬"中大受歡迎？據《客車》了解，由于疫情爆發加速了海外數字經濟轉型，為跨境電商的發展打開了"兩條脈絡"，讓資本對海外電商的未來充滿期待。
例如，根據2020年12月4日的一份報告，在美國，Coresight Research統計了2020年迄今為止關閉的8，401家商店。長期觀察海外零售業發展的朱麗告訴The Visitor Tanker，到2020年，美國零售業已經在轉型，但轉型緩慢，需要八年時間才能将滲透率提高6%。新冠疫情的到來大大加速了這一轉變。随着旅行次數的減少，美國消費者正在轉向線上消費，非接觸式線上購物受到追捧。
"美國和歐洲成熟的線下消費市場和信用卡文化使企業和消費者幾乎沒有改變的動力，但疫情改變了這一切。根據海外機構的研究，80%的受訪者表示，即使在疫情結束後，他們未來也會使用網上購物，Beluga投資者關系主管Zhi Wei表示。
根據萬事達卡的一份報告，在2020年購物季（10月11日至12月24日），美國零售總額增長了3%，而電子商務銷售額飙升了49%。根據 Hugo.com 的資料，到2020年7月，美國電子商務的滲透率已達到34%，是2019年的兩倍。英國的電子商務滲透率在兩個月内從20%上升到30%以上。
據Beluga Whales稱，自去年以來，日本（347%），意大利（211%），德國（189%）和英國（122%）的電子商務平台銷售額均實作了三位數增長。
網購習慣的形成，讓海外電商行業"河水飽滿"。亞馬遜等平台電商公司自然看漲，亞馬遜股價在2020年初約為每股2000美元，而僅僅一年多後，2021年1月6日下午的資料顯示，亞馬遜股價已達到3，214.47美元。
Spotify為DTC的跨境電子商務獨立網站提供網站建設服務，在2020年第二季度首次超過eBay，成為僅次于亞馬遜的美國第二大電子商務平台。根據其披露，Shopify賣家在2020年的黑色星期五周末達到了51億美元，Shopify同比增長75%，市場佔有率為18%。
這些資料都沒有表明海外電商企業的滲透率正在逐漸提高，在這股風之上，中國的跨境電商将迎來哪些新的機遇？他們會交出什麼樣的答案？
< h1級"pgc-h-right-arrow">3，曆史機遇</h1>
海外電子商務消費習慣的發展，加上海外對中國商品需求的爆發，給中國的跨境電子商務帶來了蓬勃發展的商機。
"二月面具，三月額槍，四月融化噴霧，五月頭盔，六月自行車。這是2020年外貿行業用來形容出口熱潮的。根據新中國國家局公布的資料，2020年中國出口額達到17.93億元，逆勢增長4%。
"Kantar Research預測，到2021年，中國的跨境電子商務出口将超過2800億美元。Dunhuang.com MyyShop業務部總經理王偉良告訴"訪客油輪"。
除了銷量的增長，中國出口貿易鍊條發生的結構性變化，也帶來了中國跨境電商産業的質變。
在Hugo跨界創始人兼CEO王耀雄看來，在傳統品牌貿易鍊中一般有六七個環節，利潤主要分布在鍊條的中下遊，有管道和資源，作為前端的中國工廠和中國品牌都受制于國外代理商。
疫情爆發後，海外消費者受到出行減少的沉重打擊，對線下零售商造成巨大沖擊，進而減少了商品的采購，進而導緻傳統出口貿易鍊中所有中間環節的破壞，而傳統出口貿易鍊正在經曆全球貿易鍊的深刻結構調整。這尤其給了已經出海的DTC品牌前所未有的機會，可以擺脫中間商，直接面對消費者。
"未來3-5年将是中國品牌出海的曆史時間視窗，進入2021年，中國大型品牌出海的良好局面已經形成。王先生說。
"自去年4月和5月以來，跨境電子商務在中國的作用在傳統出口路線降溫後變得越來越重要。王玉亮認為，2014年是中國首波跨境電商，敦煌網、阿裡快遞和拉紮達等平台電商備受矚目，經過六年多的發展，到2020年，整個中國跨境電商再次迎來了爆發的浪潮。
到2020年，全球跨境電子商務将達到1萬億美元以上，其中中國約占市場的28%。随着海外電商滲透率的提高，王先生認為，整個跨境電商行業的潛力才剛剛開始真正釋放，"未來三到五年，中國跨境電商的年複合增長率将在20%左右。"
<h1級"pgc-h-arrow-right">4，各方投标</h1>
跨境電商環境的劇烈變化和資本的增加，導緻來自不同背景的企業家湧入賽道。
"我以為跨境電商的大局已經塵埃落定，很多研究顯示，在DTC時代，尤其是在DTC領域，還有很多機會可以挖掘。"白鲸出海"創始人兼首席執行官魏方丹說。
他觀察到，2020年之前從事跨境電商的主要是四類人，一類是阿裡國際站、快遞銷售等早期的B2B模式從業者，另一類是海外一定的電商營運能力和供應鍊支援DTC品牌的企業，三是網際網路創業者自帶流量，四是開展COD（貨到付款）賣家。
但從2020年開始，他發現許多從事海外申請開發的公司和個人都加入了進來。
當他與幾位剛剛加入跨境電商的朋友交流時，經常會聽到這樣一種想法："一個應用成為大平台的幾率不到百萬分之一。但中國企業家依靠中國供應鍊的優勢，向南亞、東南亞、拉美、歐洲做一個DTC品牌，實作十億美元的公司，或者更有前途。"
已經在歐美主營三年的電子手表獨立站朱也表示，與國内已經固化的電子商務格局相比，跨境電商仍有很大的空間。
"信用卡支付在歐美盛行，信用卡消費有着非常好的安全體系，導緻歐美消費者對DTC等獨立站容易産生信任感，其主流文化對平台保持警惕，提升了自由選擇權，也導緻消費者願意去獨立站消費。老朱對"問詢者油輪"說。
據Moby Dick稱，到2020年2月，美國前10大電子商務公司的市場佔有率将達到38.7%，前10家公司加起來不超過15%。在中國，阿裡、JD.co 和共同社瓜分了中國零售電子商務市場的83.6%。
同時，與幾年前相比，獨立站的服務鍊已經非常完善，大大降低了跨境電商創業的成本。
林宗儒以自己的項目為例，隻要每月向Shopify支付幾十塊錢，就可以得到一套站、支付等完整的解決方案，谷歌、Facebook等都有一個月的廣告投放期，這樣建立獨立站的初始成本就不高了。
據《客輪》了解，從供應鍊的完整性和競争力來看，目前跨境電商賣家主要分為兩類，一類是擁有自己的工廠或建立穩定的貨物供應鍊的賣家，另一類是訂單後購買賣家。
由王先生負責的MyShop，根據 Dunhuang.com 的供應鍊能力，從選擇和傳遞到績效和售後服務，為第二賣家提供供應鍊解決方案。這些服務還吸引了大量中小型海外賣家進行跨境分銷，所有這些賣家都可以以每月9.90美元的價格開展業務。
除了網際網路支援的創業者和海外本土經銷商加入跨境電商創業大軍外，原有老賣家也有新舉措。從2020年開始，林宗儒成立了新的DTC團隊，為歐洲、美洲和東南亞建立了幾個綜合的、垂直的獨立電台。
"畢竟，做平台賣家有很多限制，流量和資料都不屬于你，現在越來越多的平台電商賣家和外貿工廠開始設立獨立站，開始用兩條腿走路。林宗儒對《問訊者油輪》說。
根據 Hugo.com 最近的一項賣家調查，在接受調查的數百名賣家中，有34%明确計劃在2021年之前建立獨立業務。
< h1級"pgc-h-right-arrow">5，戰鼓</h1>
盡管資本繼續看好跨境電商線路，也有業内人士警告創業者不要盲目追風。
與今天的門廷市形成鮮明對比的是，DTC行業在2020年初的發源地美國一度淪為"資本棄兒"。
2020年2月，美國版的"不止一個"Brandless被宣布破産。該公司成立于2014年，獲得了軟銀2.4億美元的承諾。但它已成為願景基金中第一家完全關閉業務的公司。出售"睡眠文化"所有産品的Casper已于2020年2月初上市，但其股價迅速從19美元的高點跌至12美元。
自Warby Parker于2010年成立以來，過去十年來，美國湧現了400多家DTC公司，并通過其官方網站以每雙不到100美元的價格出售驗光師。這些本土網際網路品牌涵蓋了飲食和穿着的所有領域。它們引領消費趨勢，十年來吸引了超過30億美元的投資。
經過多年的蒙眼，從2019年開始，随着使用者增長成本上升和投資者對盈利能力的期待，資本正在以懷疑的眼光看待DTC行業。
2020年初新冠的爆發，幾乎成了壓垮駱駝的最後一根稻草，不少DTC品牌奮力籌集資金，開始湧上岸。當時，資本和媒體都在質疑，這些賣床墊、衣服、沙發的企業都不是科技企業，能配得上這麼高的估值嗎？
中國的DTC品牌不應該過于樂觀。去年年底，Similar Web列出了年内網站流量增長最快的15個DTC品牌，隻有一個來自中國的DTC品牌上榜。
目前，中國投資機構最有前景的離岸團隊配置是"中國供應鍊資源與創始人海外生活背景與團隊本土化"。包括中國DTC在内的跨境電商能否将其供應鍊優勢與海外市場的消費者需求相結合，是成功的關鍵。
魏方丹告訴《問訊》油輪，與美國DTC品牌相比，中國DTC企業在産品、品牌、公關和使用者洞察方面相對薄弱，這需要長期的投入和打磨。但很多新賣家沒有耐心，往往通過快速的現金購買，做大規模的。特别是原來有網際網路背景的創業者，會覺得自己的技術、流量現金，甚至品牌都有很大的優勢，缺乏隻有供應鍊能力，隻要找到合作廠商就能彌補。
"但我見過一些企業家，他們多年來一直盈利，但并不真正知道。魏方丹表示，目前跨境電商競争日趨激烈，電商相對于應用，環節更加複雜，希望創業者不要掉以輕心。
同時，整個海外使用者的隐私越來越重要，蘋果将從今年開始禁止所有申請收集IDFA号碼，包括新加坡、印尼和泰國在内的各國紛紛出台個人資料保護法，海外流量成本也在不斷增加，這對中國網際網路電子商務的有效轉換産生了很大影響。
此外，海外市場的傳統品牌和電商公司也對DTC品牌的崛起持謹慎态度。擁有Schick，Playtex和Wet Ones等品牌的個人護理公司Edgewell以14億美元的價格收購了競争對手Harry's;聯合利華、寶潔、歐萊雅等傳統品牌已進入DTC品牌作為孵化器;而亞馬遜已經推出了不少于70個DotC品牌，聯合利華收購了Dollar Shave Club，這也是傳統品牌對DTC模式的認可和接受的證明。
看似廣闊的海外市場，戰鼓一直在敲響。
毫無疑問，中國的跨境電商正在迎來曆史性機遇，但争奪巅峰的争奪戰，關乎需要勇氣、智慧和耐心的創業者。
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