生产|©代理油轮（又名代理TK）
作者|©很远
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2020年改变了许多行业的命运，其中一些行业，其中一些是由风起的。
DTC To Consumer行业已经成立十年，在2020年正在经历一波起伏。有人士认为，包括DTC在内的中国跨境电商企业即将迎来未来十年最惨淡的"大蓝海时代";
2021年，在浩瀚的海外市场，跨境电商创业者如何践行"攻守之路"，才能留下来享受这片蓝海潮？
< h1级"pgc-h-right-arrow">1，首都新宠</h1>
2020年，以DTC为中心的跨境电商电路成为资本的宠儿，融资消息频发：8月4日，快时尚跨境电商网站SHEIN领投完成E-wheel，估值高达150亿美元;
同样在8月下旬，被称为"DTC品牌先驱"的美国互联网眼镜巨头Warby Parker宣布筹集2.45亿美元。
回顾2020年，《问讯油轮》统计不全，国内外至少有40家在跨境电商领域从事投融资交易，包括DTC等跨境卖家、跨境服务商和跨境电商平台融资或上市事件。
2021年，Capital继续押注跨境电商：1月6日，母子DTC品牌亲婴宣布完成D轮融资2.5亿元;
"DTC在2020年以整个股权投资市场为代表的跨境电子商务领域脱颖而出，"他说。Beluga投资者关系主管Zhi Wei表示，在2020年初，风险投资公司普遍面临融资困难的挑战，导致投资行为谨慎，资源明显向头部结构和少数高质量项目倾斜。如果一个创业项目在2018年左右平均接近40或50名投资者，并且预计将被投资，那么到2020年，它可能会翻一番，达到70或80名投资者。
"但跨境电子商务电路是例外，特别是因为DTC初创品牌比其他轨道筹集资金的速度要快得多。"智说。
总体来看，看到投资机构对海洋项目的增加，志轩告诉《游客油轮》、红杉等"老"VC、GGV都专心致志地关注海洋项目，蔚为中国在互联网"出海"之初就兴起，走访并放弃了轨道，但自2020年第三季度以来，又又回到了海域， 跨界DTC品牌尤其乐观。
"包括DTC在内的跨境电子商务是2021年第一个进入空中的，资本现在瞄准了在行业中表现更好的公司。跨境电商从业者林宗儒笑着说，他原来的电商项目刚刚在2020年被收购。据了解，在雨果近期对36家大卖家的定向研究中，50%的卖家表示计划在2021年引入资金。
< h1级"pgc-h-right-arrow">2，逆势增长</h1>
为什么包括DTC在内的跨境电商在"资本寒冬"中大受欢迎？据《客车》了解，由于疫情爆发加速了海外数字经济转型，为跨境电商的发展打开了"两条脉络"，让资本对海外电商的未来充满期待。
例如，根据2020年12月4日的一份报告，在美国，Coresight Research统计了2020年迄今为止关闭的8，401家商店。长期观察海外零售业发展的朱丽告诉The Visitor Tanker，到2020年，美国零售业已经在转型，但转型缓慢，需要八年时间才能将渗透率提高6%。新冠疫情的到来大大加速了这一转变。随着旅行次数的减少，美国消费者正在转向在线消费，非接触式在线购物受到追捧。
"美国和欧洲成熟的线下消费市场和信用卡文化使企业和消费者几乎没有改变的动力，但疫情改变了这一切。根据海外机构的研究，80%的受访者表示，即使在疫情结束后，他们未来也会使用网上购物，Beluga投资者关系主管Zhi Wei表示。
根据万事达卡的一份报告，在2020年购物季（10月11日至12月24日），美国零售总额增长了3%，而电子商务销售额飙升了49%。根据 Hugo.com 的数据，到2020年7月，美国电子商务的渗透率已达到34%，是2019年的两倍。英国的电子商务渗透率在两个月内从20%上升到30%以上。
据Beluga Whales称，自去年以来，日本（347%），意大利（211%），德国（189%）和英国（122%）的电子商务平台销售额均实现了三位数增长。
网购习惯的形成，让海外电商行业"河水饱满"。亚马逊等平台电商公司自然看涨，亚马逊股价在2020年初约为每股2000美元，而仅仅一年多后，2021年1月6日下午的数据显示，亚马逊股价已达到3，214.47美元。
Spotify为DTC的跨境电子商务独立网站提供网站建设服务，在2020年第二季度首次超过eBay，成为仅次于亚马逊的美国第二大电子商务平台。根据其披露，Shopify卖家在2020年的黑色星期五周末达到了51亿美元，Shopify同比增长75%，市场份额为18%。
这些数据都没有表明海外电商企业的渗透率正在逐步提高，在这股风之上，中国的跨境电商将迎来哪些新的机遇？他们会交出什么样的答案？
< h1级"pgc-h-right-arrow">3，历史机遇</h1>
海外电子商务消费习惯的发展，加上海外对中国商品需求的爆发，给中国的跨境电子商务带来了蓬勃发展的商机。
"二月面具，三月额枪，四月融化喷雾，五月头盔，六月自行车。这是2020年外贸行业用来形容出口热潮的。根据新中国国家局公布的数据，2020年中国出口额达到17.93亿元，逆势增长4%。
"Kantar Research预测，到2021年，中国的跨境电子商务出口将超过2800亿美元。Dunhuang.com MyyShop业务部总经理王伟良告诉"访客油轮"。
除了销量的增长，中国出口贸易链条发生的结构性变化，也带来了中国跨境电商产业的质变。
在Hugo跨界创始人兼CEO王耀雄看来，在传统品牌贸易链中一般有六七个环节，利润主要分布在链条的中下游，有渠道和资源，作为前端的中国工厂和中国品牌都受制于国外代理商。
疫情爆发后，海外消费者受到出行减少的沉重打击，对线下零售商造成巨大冲击，从而减少了商品的采购，进而导致传统出口贸易链中所有中间环节的破坏，而传统出口贸易链正在经历全球贸易链的深刻结构调整。这尤其给了已经出海的DTC品牌前所未有的机会，可以摆脱中间商，直接面对消费者。
"未来3-5年将是中国品牌出海的历史时间窗口，进入2021年，中国大型品牌出海的良好局面已经形成。王先生说。
"自去年4月和5月以来，跨境电子商务在中国的作用在传统出口路线降温后变得越来越重要。王玉亮认为，2014年是中国首波跨境电商，敦煌网、阿里快递和拉扎达等平台电商备受瞩目，经过六年多的发展，到2020年，整个中国跨境电商再次迎来了爆发的浪潮。
到2020年，全球跨境电子商务将达到1万亿美元以上，其中中国约占市场的28%。随着海外电商渗透率的提高，王先生认为，整个跨境电商行业的潜力才刚刚开始真正释放，"未来三到五年，中国跨境电商的年复合增长率将在20%左右。"
<h1级"pgc-h-arrow-right">4，各方投标</h1>
跨境电商环境的剧烈变化和资本的增加，导致来自不同背景的企业家涌入赛道。
"我以为跨境电商的大局已经尘埃落定，很多研究显示，在DTC时代，尤其是在DTC领域，还有很多机会可以挖掘。"白鲸出海"创始人兼首席执行官魏方丹说。
他观察到，2020年之前从事跨境电商的主要是四类人，一类是阿里国际站、快递销售等早期的B2B模式从业者，另一类是海外一定的电商运营能力和供应链支持DTC品牌的企业，三是互联网创业者自带流量，四是开展COD（货到付款）卖家。
但从2020年开始，他发现许多从事海外申请开发的公司和个人都加入了进来。
当他与几位刚刚加入跨境电商的朋友交流时，经常会听到这样一种想法："一个应用成为大平台的几率不到百万分之一。但中国企业家依靠中国供应链的优势，向南亚、东南亚、拉美、欧洲做一个DTC品牌，实现十亿美元的公司，或者更有前途。"
已经在欧美主营三年的电子手表独立站朱也表示，与国内已经固化的电子商务格局相比，跨境电商仍有很大的空间。
"信用卡支付在欧美盛行，信用卡消费有着非常好的安全体系，导致欧美消费者对DTC等独立站容易产生信任感，其主流文化对平台保持警惕，提升了自由选择权，也导致消费者愿意去独立站消费。老朱对"问询者油轮"说。
据Moby Dick称，到2020年2月，美国前10大电子商务公司的市场份额将达到38.7%，前10家公司加起来不超过15%。在中国，阿里、JD.co 和共同社瓜分了中国零售电子商务市场的83.6%。
同时，与几年前相比，独立站的服务链已经非常完善，大大降低了跨境电商创业的成本。
林宗儒以自己的项目为例，只要每月向Shopify支付几十块钱，就可以得到一套站、支付等完整的解决方案，谷歌、Facebook等都有一个月的广告投放期，这样创建独立站的初始成本就不高了。
据《客轮》了解，从供应链的完整性和竞争力来看，目前跨境电商卖家主要分为两类，一类是拥有自己的工厂或建立稳定的货物供应链的卖家，另一类是订单后购买卖家。
由王先生负责的MyShop，根据 Dunhuang.com 的供应链能力，从选择和交付到绩效和售后服务，为第二卖家提供供应链解决方案。这些服务还吸引了大量中小型海外卖家进行跨境分销，所有这些卖家都可以以每月9.90美元的价格开展业务。
除了互联网支持的创业者和海外本土经销商加入跨境电商创业大军外，原有老卖家也有新举措。从2020年开始，林宗儒成立了新的DTC团队，为欧洲、美洲和东南亚创建了几个综合的、垂直的独立电台。
"毕竟，做平台卖家有很多限制，流量和数据都不属于你，现在越来越多的平台电商卖家和外贸工厂开始设立独立站，开始用两条腿走路。林宗儒对《问讯者油轮》说。
根据 Hugo.com 最近的一项卖家调查，在接受调查的数百名卖家中，有34%明确计划在2021年之前建立独立业务。
< h1级"pgc-h-right-arrow">5，战鼓</h1>
尽管资本继续看好跨境电商线路，也有业内人士警告创业者不要盲目追风。
与今天的门廷市形成鲜明对比的是，DTC行业在2020年初的发源地美国一度沦为"资本弃儿"。
2020年2月，美国版的"不止一个"Brandless被宣布破产。该公司成立于2014年，获得了软银2.4亿美元的承诺。但它已成为愿景基金中第一家完全关闭业务的公司。出售"睡眠文化"所有产品的Casper已于2020年2月初上市，但其股价迅速从19美元的高点跌至12美元。
自Warby Parker于2010年成立以来，过去十年来，美国涌现了400多家DTC公司，并通过其官方网站以每双不到100美元的价格出售验光师。这些本土互联网品牌涵盖了饮食和穿着的所有领域。它们引领消费趋势，十年来吸引了超过30亿美元的投资。
经过多年的蒙眼，从2019年开始，随着用户增长成本上升和投资者对盈利能力的期待，资本正在以怀疑的眼光看待DTC行业。
2020年初新冠的爆发，几乎成了压垮骆驼的最后一根稻草，不少DTC品牌奋力筹集资金，开始涌上岸。当时，资本和媒体都在质疑，这些卖床垫、衣服、沙发的企业都不是科技企业，能配得上这么高的估值吗？
中国的DTC品牌不应该过于乐观。去年年底，Similar Web列出了年内网站流量增长最快的15个DTC品牌，只有一个来自中国的DTC品牌上榜。
目前，中国投资机构最有前景的离岸团队配置是"中国供应链资源与创始人海外生活背景与团队本土化"。包括中国DTC在内的跨境电商能否将其供应链优势与海外市场的消费者需求相结合，是成功的关键。
魏方丹告诉《问讯》油轮，与美国DTC品牌相比，中国DTC企业在产品、品牌、公关和用户洞察方面相对薄弱，这需要长期的投入和打磨。但很多新卖家没有耐心，往往通过快速的现金购买，做大规模的。特别是原来有互联网背景的创业者，会觉得自己的技术、流量现金，甚至品牌都有很大的优势，缺乏只有供应链能力，只要找到合作厂商就能弥补。
"但我见过一些企业家，他们多年来一直盈利，但并不真正知道。魏方丹表示，目前跨境电商竞争日趋激烈，电商相对于应用，环节更加复杂，希望创业者不要掉以轻心。
同时，整个海外用户的隐私越来越重要，苹果将从今年开始禁止所有申请收集IDFA号码，包括新加坡、印尼和泰国在内的各国纷纷出台个人数据保护法，海外流量成本也在不断增加，这对中国互联网电子商务的有效转换产生了很大影响。
此外，海外市场的传统品牌和电商公司也对DTC品牌的崛起持谨慎态度。拥有Schick，Playtex和Wet Ones等品牌的个人护理公司Edgewell以14亿美元的价格收购了竞争对手Harry's;联合利华、宝洁、欧莱雅等传统品牌已进入DTC品牌作为孵化器;而亚马逊已经推出了不少于70个DotC品牌，联合利华收购了Dollar Shave Club，这也是传统品牌对DTC模式的认可和接受的证明。
看似广阔的海外市场，战鼓一直在敲响。
毫无疑问，中国的跨境电商正在迎来历史性机遇，但争夺巅峰的争夺战，关乎需要勇气、智慧和耐心的创业者。
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