體育大生意第2895期，歡迎關注領先的體育産業資訊平台
文|盛意綜述
《共同“體”》是中國之聲決勝時刻聯合體育大生意推出的體育商業主題對話節目，以“求同存異，聊聊大家共同關心的體育熱點話題”為口号，每周一期，逢周五晚上10:00于中國之聲《決勝時刻》欄目期間播出。
5月6日，第77期節目關注去世的知名足球經紀人拉伊奧拉，圍繞其争議讨論足球經紀人的地位變化以及足球俱樂部的營運觀念。參與的“閑話者”是中國之聲記者張聞，知名體育播主“橘貓看球”，體育大生意營銷副總裁、盛意互動總經理羅冉峰。
本文為本期節目文字精華摘錄。完整節目可點選下方連結收聽。
拉伊奧拉為什麼評價兩極分化？
橘貓看球：拉伊奧拉人稱“球員的天使，球隊的惡魔”。他是一個生于那不勒斯的意大利人，帶有黑手黨教父式的氣場和威嚴。他在跟俱樂部打交道的過程中讓俱樂部吃了不少苦頭，甚至去世前還戲弄了一下人們，真是很傳奇的人。跟巴内特和門德斯等其他著名足球經紀人的相比，他的談判風格更加不留餘地，換句話說是個做事情很“絕”的人。但因為很多俱樂部想要的球員就在他手上，俱樂部不得不跟他打交道，是以俱樂部真是很頭疼。但對球員來說，拉伊奧拉總能給他們争取到最好待遇，确實像天使一樣。
拉伊奧拉深受伊布信任
羅冉峰：拉伊奧拉非常專業，他衡量自己是否成功的最重要标準就是客戶是否得到最大利益，是以會為此出盡全力，而且不怕自己被污名化。無論在球員合同簽訂方面還是在球員交易方面，拉伊奧拉常常交出漂亮答卷。要麼合同待遇足夠地高，要麼轉會費足夠地驚人、有助于放大球員的商業價值。拉伊奧拉展現了俱樂部與優秀球員博弈關系的變化，過去俱樂部更占優勢，現在球員話語權提升。當俱樂部發現與拉伊奧拉談判總是不順心時，他們自然認為拉伊奧拉是個“惡魔”。
張聞：粗糙一點來分類的話，足球經紀人似乎有兩種。一種是門德斯一類的，出門總是西裝筆挺，一副商業精英的派頭，麾下有配套團隊，充滿現代企業的專業氣息。而拉伊奧拉經常以不修邊幅的樣子出現，他的商業套路也以單打獨鬥為主，頂多帶個外聘的律師就到世界各地和俱樂部談判。他以“家族企業”而自居，企業的核心資産就是他自己。
拉伊奧拉有什麼過人手段？
張聞：拉伊奧拉用專業團隊的範兒自我包裝，但他擁有伊布、博格巴、哈蘭德等著名客戶。傳統上球員如果不選擇專業機構服務，一般會請親人代理自己的經紀業務。拉伊奧拉是怎樣獲得衆多優秀球員的信任呢？
橘貓看球：拉伊奧拉很有頭腦，他剛開始當經紀人時，就是發現荷蘭的足球圈人士比較直腸子，是以以從荷蘭發掘球員作為突破口。不少荷蘭球員被輸送到當時還人稱“小世界杯”的意甲，令拉伊奧拉逐漸積累起人脈。
他成功的關鍵點在于完全站在球員的角度去談判。基本上他手下的好球員加盟新球隊後，都能比對一個頭部級别的薪酬。
拉伊奧拉本來規劃給哈蘭德包裝一場超級轉會
羅冉峰：拉伊奧拉為了給球員争取利益，手段非常極端。例如有關博格巴不高興、要離開曼聯的消息隔三差五就會出現，這就是拉伊奧拉在與曼聯博弈。他還提出要讓哈蘭德成為首位周薪100萬歐元的球員，這個價格肯定是天方夜譚，梅西也隻有50萬歐元的周薪。但哈蘭德是最受關注的年輕球員之一，拉伊奧拉這樣渲染他的價值，為的是就算争取不到100萬歐元周薪，也要讓他未來轉會後有驚人的薪酬漲幅。
張聞：可惜拉伊奧拉去世，哈蘭德轉會的變數增加了。很難說接替拉伊奧拉的人有沒有同樣的談判能力。
足球經紀人有多賺錢？
張聞：國際足聯2021年8月釋出一份報告，指出過去十年全球足球經紀人的傭金總額高達35億美元。足球經紀人是怎樣賺錢的？
羅冉峰：國際足聯允許足球經紀人從交易中提成10%。北美四大體育聯盟達不到這樣的水準，MLB是5%，NBA和NHL是4%，NFL是3%。提成比例差别比較明顯。另外足球經紀涉及薪資合同和轉會合同，相對于沒有轉會費的其他體育聯盟來說，足球經紀人賺錢的管道會多一點。外媒評出2020年賺到最多傭金的體育經紀人，拉伊奧拉排第四（8470萬美元），巴内特（1.4億美元）和門德斯（1億美元）排2-3。巴内特在更早的時候排第一，2020年才被棒球經紀人博拉斯（1.6億美元）超過。但是足球經紀人占據賺錢榜2-4位，依然看得出頂級足球經紀人的能量。
2020年五大體育經紀人
張聞：還有一個有意思的資料。國際足聯在2021年12月的《國際轉會代理人報告2021》稱，2021年全球轉會市場總額相比2020年從51.8億美元下降到43.1億美元，但經紀人傭金卻從4.975億美元上升到5.008億美元。為什麼足球産業鍊不景氣了，經紀人卻活得更好？
橘貓看球：近年來好球員比較稀缺，尤其是姆巴佩、哈蘭德這種有号召力的年輕球員非常少。人才比例減少，俱樂部招攬人才的代價将相應增大。另外從《博斯曼法案》開始，法律法規對球員利益的維護不斷加強，提升了球員的博弈能力。
資本的湧入也是重要因素。很多不算傳統豪門的球隊大力投資購入球員，好球員的競争者明顯增加。經紀人從中獲得更多的操作空間。整體來說，隻要球員的待遇有提升，經紀人的收入就有機會增加。
俱樂部為何甘願被“吸血”？
張聞：歐足聯一直有财政公平法案，國際足聯也希望建立一套轉會系統，未來所有轉會注冊的流程、包括經紀人傭金的發放都要通過這套系統。經紀人收入上升勢頭會被攔截嗎？
橘貓看球：歐足聯現在推出新的限制俱樂部投資舉措——《财政可持續性規則》。“公平”兩個字去掉了，可以說反映了歐足聯發現自己維持不了所謂的“公平”。新規則放寬了對俱樂部虧損的限制，但是設定了一個類似“工資帽”的規定——球隊的競技相關成本不能超過收入的70%，經紀人費用也包含在内。
這些規定有利于控制經紀人費用膨脹——或者說控制俱樂部的過度投資——但具體作用不宜高估。經紀人手握着球員這一足球競技的核心資産，明面上經紀人受到限制，實際上俱樂部為了得到優秀球員，可能會和手眼通天的經紀人一起研究怎樣有所突破限制。
歐足聯規劃重新調整俱樂部預算限制政策
羅冉峰：足球商業學者們用“軟預算限制”來解釋足球俱樂部的投入思路。俱樂部以競技效益為出發點而非商業效益為出發點，是以傾向于投入更多預算招募優秀球員。當預算超過收入時，俱樂部往往得到其他管道的兜底，例如市政府的稅收、債務減免，股東的增資、球迷的捐款等。是以俱樂部不會按着根據收入預期而制定的預算來控制投入，而是經常超預算投入。這就是“軟預算”。當俱樂部采用軟預算限制、目标主要着眼于競技時，即使需要支付高昂的經紀人傭金，它們也會堅持投入。
橘貓看球：是以說轉會市場有泡沫，責任不能都落在所謂經紀人“貪婪”之上。球隊積極在成績、陣容方面投資，才給經紀人帶來利益空間。沒有門德斯、拉伊奧拉，也會有其他的經紀人在這樣的環境下成為“大鳄”。
與北美封閉式的職業聯盟不同，歐洲足球是開放式的金字塔。總有新玩家願意往上爬，願意砸錢到球員身上、到經紀人身上。
張聞：俱樂部或者球迷認為，經紀人帶有“原罪”，不斷地讓俱樂部“吃虧”。實際上但經紀人隻是産業鍊上的某個參與者，而不是問題的症結。希望這期節目能讓您更了解足球世界的商業邏輯，感謝兩位參與節目。下期再會！