体育大生意第2895期，欢迎关注领先的体育产业信息平台
文|盛意综述
《共同“体”》是中国之声决胜时刻联合体育大生意推出的体育商业主题对话节目，以“求同存异，聊聊大家共同关心的体育热点话题”为口号，每周一期，逢周五晚上10:00于中国之声《决胜时刻》栏目期间播出。
5月6日，第77期节目关注去世的知名足球经纪人拉伊奥拉，围绕其争议讨论足球经纪人的地位变化以及足球俱乐部的运营观念。参与的“闲话者”是中国之声记者张闻，知名体育播主“橘猫看球”，体育大生意营销副总裁、盛意互动总经理罗冉峰。
本文为本期节目文字精华摘录。完整节目可点击下方链接收听。
拉伊奥拉为什么评价两极分化？
橘猫看球：拉伊奥拉人称“球员的天使，球队的恶魔”。他是一个生于那不勒斯的意大利人，带有黑手党教父式的气场和威严。他在跟俱乐部打交道的过程中让俱乐部吃了不少苦头，甚至去世前还戏弄了一下人们，真是很传奇的人。跟巴内特和门德斯等其他著名足球经纪人的相比，他的谈判风格更加不留余地，换句话说是个做事情很“绝”的人。但因为很多俱乐部想要的球员就在他手上，俱乐部不得不跟他打交道，所以俱乐部真是很头疼。但对球员来说，拉伊奥拉总能给他们争取到最好待遇，确实像天使一样。
拉伊奥拉深受伊布信任
罗冉峰：拉伊奥拉非常专业，他衡量自己是否成功的最重要标准就是客户是否得到最大利益，因此会为此出尽全力，而且不怕自己被污名化。无论在球员合同签订方面还是在球员交易方面，拉伊奥拉常常交出漂亮答卷。要么合同待遇足够地高，要么转会费足够地惊人、有助于放大球员的商业价值。拉伊奥拉体现了俱乐部与优秀球员博弈关系的变化，过去俱乐部更占优势，现在球员话语权提升。当俱乐部发现与拉伊奥拉谈判总是不顺心时，他们自然认为拉伊奥拉是个“恶魔”。
张闻：粗糙一点来分类的话，足球经纪人似乎有两种。一种是门德斯一类的，出门总是西装笔挺，一副商业精英的派头，麾下有配套团队，充满现代企业的专业气息。而拉伊奥拉经常以不修边幅的样子出现，他的商业套路也以单打独斗为主，顶多带个外聘的律师就到世界各地和俱乐部谈判。他以“家族企业”而自居，企业的核心资产就是他自己。
拉伊奥拉有什么过人手段？
张闻：拉伊奥拉用专业团队的范儿自我包装，但他拥有伊布、博格巴、哈兰德等著名客户。传统上球员如果不选择专业机构服务，一般会请亲人代理自己的经纪业务。拉伊奥拉是怎样获得众多优秀球员的信任呢？
橘猫看球：拉伊奥拉很有头脑，他刚开始当经纪人时，就是发现荷兰的足球圈人士比较直肠子，所以以从荷兰发掘球员作为突破口。不少荷兰球员被输送到当时还人称“小世界杯”的意甲，令拉伊奥拉逐渐积累起人脉。
他成功的关键点在于完全站在球员的角度去谈判。基本上他手下的好球员加盟新球队后，都能匹配一个头部级别的薪酬。
拉伊奥拉本来规划给哈兰德包装一场超级转会
罗冉峰：拉伊奥拉为了给球员争取利益，手段非常极端。例如有关博格巴不高兴、要离开曼联的消息隔三差五就会出现，这就是拉伊奥拉在与曼联博弈。他还提出要让哈兰德成为首位周薪100万欧元的球员，这个价格肯定是天方夜谭，梅西也只有50万欧元的周薪。但哈兰德是最受关注的年轻球员之一，拉伊奥拉这样渲染他的价值，为的是就算争取不到100万欧元周薪，也要让他未来转会后有惊人的薪酬涨幅。
张闻：可惜拉伊奥拉去世，哈兰德转会的变数增加了。很难说接替拉伊奥拉的人有没有同样的谈判能力。
足球经纪人有多赚钱？
张闻：国际足联2021年8月发布一份报告，指出过去十年全球足球经纪人的佣金总额高达35亿美元。足球经纪人是怎样赚钱的？
罗冉峰：国际足联允许足球经纪人从交易中提成10%。北美四大体育联盟达不到这样的水平，MLB是5%，NBA和NHL是4%，NFL是3%。提成比例差别比较明显。另外足球经纪涉及薪资合同和转会合同，相对于没有转会费的其他体育联盟来说，足球经纪人赚钱的渠道会多一点。外媒评出2020年赚到最多佣金的体育经纪人，拉伊奥拉排第四（8470万美元），巴内特（1.4亿美元）和门德斯（1亿美元）排2-3。巴内特在更早的时候排第一，2020年才被棒球经纪人博拉斯（1.6亿美元）超过。但是足球经纪人占据赚钱榜2-4位，依然看得出顶级足球经纪人的能量。
2020年五大体育经纪人
张闻：还有一个有意思的数据。国际足联在2021年12月的《国际转会代理人报告2021》称，2021年全球转会市场总额相比2020年从51.8亿美元下降到43.1亿美元，但经纪人佣金却从4.975亿美元上升到5.008亿美元。为什么足球产业链不景气了，经纪人却活得更好？
橘猫看球：近年来好球员比较稀缺，尤其是姆巴佩、哈兰德这种有号召力的年轻球员非常少。人才比例减少，俱乐部招揽人才的代价将相应增大。另外从《博斯曼法案》开始，法律法规对球员利益的维护不断加强，提升了球员的博弈能力。
资本的涌入也是重要因素。很多不算传统豪门的球队大力投资购入球员，好球员的竞争者明显增加。经纪人从中获得更多的操作空间。整体来说，只要球员的待遇有提升，经纪人的收入就有机会增加。
俱乐部为何甘愿被“吸血”？
张闻：欧足联一直有财政公平法案，国际足联也希望建立一套转会系统，未来所有转会注册的流程、包括经纪人佣金的发放都要通过这套系统。经纪人收入上升势头会被拦截吗？
橘猫看球：欧足联现在推出新的限制俱乐部投资举措——《财政可持续性规则》。“公平”两个字去掉了，可以说反映了欧足联发现自己维持不了所谓的“公平”。新规则放宽了对俱乐部亏损的限制，但是设定了一个类似“工资帽”的规定——球队的竞技相关成本不能超过收入的70%，经纪人费用也包含在内。
这些规定有利于控制经纪人费用膨胀——或者说控制俱乐部的过度投资——但具体作用不宜高估。经纪人手握着球员这一足球竞技的核心资产，明面上经纪人受到限制，实际上俱乐部为了得到优秀球员，可能会和手眼通天的经纪人一起研究怎样有所突破限制。
欧足联规划重新调整俱乐部预算限制政策
罗冉峰：足球商业学者们用“软预算限制”来解释足球俱乐部的投入思路。俱乐部以竞技效益为出发点而非商业效益为出发点，所以倾向于投入更多预算招募优秀球员。当预算超过收入时，俱乐部往往得到其他渠道的兜底，例如市政府的税收、债务减免，股东的增资、球迷的捐款等。所以俱乐部不会按着根据收入预期而制定的预算来控制投入，而是经常超预算投入。这就是“软预算”。当俱乐部采用软预算限制、目标主要着眼于竞技时，即使需要支付高昂的经纪人佣金，它们也会坚持投入。
橘猫看球：所以说转会市场有泡沫，责任不能都落在所谓经纪人“贪婪”之上。球队积极在成绩、阵容方面投资，才给经纪人带来利益空间。没有门德斯、拉伊奥拉，也会有其他的经纪人在这样的环境下成为“大鳄”。
与北美封闭式的职业联盟不同，欧洲足球是开放式的金字塔。总有新玩家愿意往上爬，愿意砸钱到球员身上、到经纪人身上。
张闻：俱乐部或者球迷认为，经纪人带有“原罪”，不断地让俱乐部“吃亏”。实际上但经纪人只是产业链上的某个参与者，而不是问题的症结。希望这期节目能让您更了解足球世界的商业逻辑，感谢两位参与节目。下期再会！