To B的自動駕駛賽道，真的不用To C營銷嗎？

文：鄭開車@談擎說AI主編

自動駕駛作為時代風口下的産物，與O2O時代有一個鮮明的差異就是，前者在ToC營銷上雖算不得是死寂，但相較于後者當年的鑼鼓喧天，今天似乎是顯得有些波瀾不驚。

當然，行業屬性不一樣，營銷政策不同也是非常正常的。

對于這樣一個問題，自動駕駛技術公司領駿科技COO龐東君向我們坦言，目前行業裡，“L4級别及以上方案的自動駕駛，目前C端營銷事件确實會少些。”

在他看來，這一現象主要與目前的行業階段有關系。

“現在的主要客戶是G端，其次是B端，C端的購買意願和投資意願都沒起來，譬如涉及客運的RoboTaxi、RoboBus、智能網聯公交，這些都是C端為終極客戶的，隻有C端客戶使用才能産生真正的客戶價值，但是行業階段又沒完全到大規模C端付費買單的商業階段，是以顯得C端的營銷和事件少了些，但本質上會越來越多。”

如其所言，在今天這一行業發展早期，ToC營銷很大程度上是處在一個無的放矢的狀态。

那麼這是否就意味着ToC營銷目前對于整個行業來說并沒有價值呢？談擎說AI認為，這裡應該給出一個否定的答案，本文也将重點圍繞于此，進行更進一步闡述。

自動駕駛三大陣營的ToC營銷差異

宏觀自動駕駛行業内，目前大緻有三個群體，一是做技術量産的主機廠，二是谷歌、百度這樣的科技巨頭，三是初創技術獨角獸或準獨角獸。

在複雜且微妙的身份差異下，這三者對ToC營銷的态度自然有所差别。

我們首先來看主機廠，其實他們在自動駕駛的ToC營銷戰場裡并不平靜。

就像是前段時間釋出了SIMUCar 2.0的集度，宣傳的落腳點直接就放在了搭載兩顆雷射雷達的新車自動駕駛能力上，小鵬、蔚來等等新勢力也都時常在營銷上重點關注自動駕駛能力。

對主機廠這個群體其實無需過多贅述，能合規、能量産、需求開始爆發，天地人占盡，這就意味其無論是為品牌還是整個宏觀市場層面，目前都已經有了對自動（輔助）駕駛ToC營銷的溫床。

那麼仍未把技術普遍做到大規模落地的科技巨頭呢？答案則會較主機廠相對複雜一些。

硬科技一定程度上是相通的，拿人工智能來說，百度從很多年前就開始不斷投入，而且涉足了非常多相關細分領域，但C端營銷并未缺席，就像17年自動駕駛的第一張罰單，或者我們耳熟能詳的“ALL IN AI”等等，這都或多或少是從品牌或産品事件切入來做營銷。

再或者谷歌讓人津津樂道的人機大戰，2016年3月9日阿爾法狗第一局勝出後，谷歌股價從710美元直接漲到了750美元。

談擎說AI認為，對科技巨頭而言，即使是硬科技，但隻要終局仍是服務廣袤從C端市場，那麼在通過品牌、産品事件，或者說一定的公關行為在C端市場做營銷，其實是有兩方面可觀價值：

首先很顯然的一點要素就是二級市場。畢竟網際網路行業今天都已經卷到了菜市場，自動駕駛這樣一個頗為優質的标的，顯然是更值得去講述的。

另一方面，今天像是谷歌和百度的自動駕駛C端業務，都已有了商業化嘗試的趨勢，像是百度的蘿蔔快跑、新品牌集度，或者Waymo拟推廣的Robotaxi等等，是以，市場營銷的需求也已經客觀出現。

最後，則是技術創業公司，這部分公司到底要不要做ToC營銷，似乎是現階段最大的争議所在。

反駁者可能會認為，創業公司在體量上無法與巨頭抗衡，初創團隊也更多是技術出身，營銷實力會薄弱一些，而且一是大部分還沒有二級市場的造夢需求，二是行業離成熟的商業化階段尚早，是以，ToC營銷的綜合成本效益太低。

但談擎說AI認為，對于各路初創自動駕駛技術企業而言，目前C端營銷的一層普适性價值在于，能夠通過品牌層面的“鋪墊式”營銷，為業務不确定性創造戰略備援度。

目前很多公司業務都是在向更容易落地的ToB和ToG方向傾斜，這一點本身沒有對錯，但若是用行業發展的眼光來看，能夠在人無我有的前提下提前做一些傳播行為，某種程度上就像是進行一場可以預見的投資，給未來的市場需求爆發時，掙得難能可貴的市場“印象分”。

畢竟自動駕駛本身就是一件長期主義的事情，雖然Robotaxi這樣的ToC業務今天仍落地困難，但其實作大機率是一個時間問題。

百度Apollo就是一個非常好的案例，也許是為了二級市場，特殊需求下其需要早早為營銷儲備能量，但天眼查APP資訊顯示，去年3月份，百度開始做集度品牌，Apollo多年的市場認知積累，便能給到後者一個很好的ToC營銷背書效果。

龐東君則給我們提供了另一個思路，例如領駿科技曾嘗試将自動駕駛小巴和智能網聯公交，做針對中國小生群體做免費試乘的引流事件營銷。

這兩項業務雖說現階段不是直接通過C端來為公司創收，但龐東君認為，“這種營銷事件會對當地教育産生正向價值，又能驗證我們的産品使用者體驗，何樂而不為呢。”

當然，高階自動駕駛技術初創企業今天做以市場為最終導向的ToC營銷的确還為時尚早，不過品牌或産品層面的預熱工作，似乎是已經可以去做出一些嘗試了。

幫客戶ToC營銷的反哺價值

沿着龐東君的思路，我們似乎看到了即使客戶ToB或者ToG，不少自動駕駛技術創業公司的ToC營銷也有着客觀的價值存在。

那麼談擎說AI認為，對初創技術企業的既有ToB或ToG業務來說，根據客戶不同，目前做C端營銷的價值大小會有所差異，即客戶面向C端濃度越高，技術企業做C端營銷的價值就會越大。

但當然，這是基于通過自身品牌拉動消費者需求，進而讓消費者購買客戶産品，進而反哺自身在B端或G端市場價值的一整套打法。

我的客戶是什麼屬性？是主機廠？還是出行平台？又或者是礦區、港口這樣的具體場景項目？在不同的客戶屬性面前，ToC營銷的價值差别其實是非常大的。

如果客戶是主機廠，那麼無需多言，營銷價值是客觀存在的。

還是拿集度品牌為例，它其實可以類比是百度Apollo的一個“To B客戶”，Apollo很顯然能夠為其創造除技術外的衍生價值，作為一個新的汽車品牌，Apollo多年的營銷成果也能直接給其起到背書作用，進而提升其在市場上的營銷競争力。

再或者，極狐品牌将麥格納和華為作為營銷的兩把趁手兵器，為何選擇華為？而且為何華為這兩年能夠拿下這麼多家主機廠客戶，在其項目裡的主動權都還很高？

答案同樣如此，對于一個新的汽車品牌而言，與華為合作，出世便可以讓品牌借力華為常年在C端的影響力，這是主機廠客戶除了技術之外，在合作中同樣頗為重要的一部分考量。

我們不妨再更多地去追溯一些。

燃油車時代，消費者在購車時，整車廠的品牌和産品力其實是一個長期以來影響消費者購車的基礎決定要素，供應商則是一個能夠影響最終消費決策的潛在巨大變量。

大到采埃孚還是愛信的變速箱，小到bose、哈曼卡頓音響，再或者米其林或者馬牌這樣的輪胎，甚至是車上有沒有蘋果的Carplay，其實都會在一定程度上會對消費者購車決策起到相應的作用。

不難發現，汽車供應鍊企業的一部分品牌價值在于，能夠影響到一些極客消費者的判斷與決策，這些極客消費者，其實就正是購車前絕大部分普通消費者的KOL。

在經過了這樣一條鍊式的營銷價值傳遞後，ToC營銷的勢能便會不斷往更多消費者輻射，進而幫助供應鍊企業的整車廠客戶們創造更大價值。

我們再來看電動汽車，智能化的重要性不言而喻，自動（輔助）駕駛能力作為評估電動汽車智能化繞不開的一環，如果在技術實力不相上下的前提下，那麼主機廠會選擇在C端知名度和口碑更高的技術方案供應商，還是那位名不見經轉的？

答案自是不難判斷。

沿着這樣一個思路，可以看到即便是業務ToBToG，但若客戶的客戶是C端，那麼做ToC營銷，是可能會幫助客戶“創收”的，随之也就能夠提升自己的行業競争力。

喚醒流量話題

既然ToC營銷有客觀價值存在，尤其是在品牌層面而言。那麼今天，自動駕駛初創企業們需要如何去做？

談擎說AI認為，不同于甚至可以營銷營銷手段，新招數層出不窮的快消品和網際網路行業，硬科技領域，營銷依附優質産品和技術是根本，其次則是延伸性地對曝光量進行挖掘。

技術與産品各家皆有所長，無需過多贅述，但我們不妨進一步探索下，如何對足量曝光進行挖掘。

自動駕駛從品牌營銷的角度來說，到今天其實正在經曆兩個階段，第一個階段是新鮮期，第二個階段是發展期。

第一個階段，自動駕駛作為一項颠覆性新技術出現，詞本身其實就自帶流量。

比如去年的科技巨頭造車潮，對于一個自帶流量的話題而言，其實是無需過分雕琢的，小米造車、百度造車、華為造車等等，都能夠借着話題本身快速出圈。

不過今天，自動駕駛的新鮮感其實已經褪去了不少，對于日漸有了抗體的C端閱聽人而言，單純自動駕駛已經很難再激發很強的出圈效應，不過這就意味着自動駕駛一詞已經落伍了嗎？

答案是否定的，畢竟我們從結果來看，直到今天，真正大規模落地的自動駕駛技術仍舊不多，消費者們的胃口其實還在被吊着。

這個時候，面對一個仍舊自帶流量的“休眠”話題而言，ToC品牌營銷要做的其實就是不斷去“喚醒”這一流量話題，沿着技術發展的脈絡，為C端閱聽人創造更多新鮮感，強化市場對行業與自家品牌的認知。

如果說以往“自動駕駛”四個字就足夠自帶流量，那麼今天，“自動駕駛+XX”，似乎是一個更為優質的ToC營銷模闆，通過制造差異化的新鮮感來“喚醒”那些已經要忘記自己還被吊着胃口的人們。

就比如通用Cruise近日發生的“自動駕駛+逃逸”事件，或者文遠知行把新能源汽車熱衷于進行的極端氣候環節測試，放到了對自動駕駛技術的考驗上，組成了“自動駕駛+極端氣候環境測試”等等，都是不錯的探索嘗試。

但沿着這一思路來看，還是有一點需要注意，即“自動駕駛+XX”做事件營銷或者流量話題，首發效應會比較明顯。

就比如此次通用的Cruise“逃逸”能獲得不錯的曝光效果，本質上是發現了一個新的技術與倫理沖突，後者再進行效仿，則難免會丢失掉發掘新鮮感這個本質上的差異。

不過，目前在行業内ToC營銷意識普遍不是很強的大環境下，行業在C端營銷上還沒有那麼“卷”，這樣的新鮮點仍是相對比較好發掘的。

但營銷雖好，切莫貪杯，對做高階自動駕駛的初創技術企業而言，最後再次濃縮強調兩點。

首先，今天受技術和法規倫理等諸多客觀因素鉗制，ToC營銷的價值本質上還是去厚積薄發，短線且直連性質的銷售目的仍在很大程度上無的放矢。

更根本的一點則是，自動駕駛作為硬科技風口，營銷終歸是一個錦上添花的手段，沒有技術底色，營銷就必然成為空中樓閣。