自去年12月以來，雪梨、薇娅、驢嫂等頭部主播接連倒下。很多人滿心歡喜，以為屬于中小主播的時代即将到來。
然而，四個月過去，中小主播的生存狀況似乎并沒有得到改善，依舊在直播市場的泥濘中苦苦掙紮。
頭部主播，強勢依舊
寄希望于吃頭部主播“遺産”的人們，顯然對直播電商圈的遊戲法則沒有清醒的認知。
那些和頭部主播合作的品牌，要麼是各個領域數一數二的頭部品牌，要麼是突飛猛進的新銳品牌，有着充足的預算，必然會去找與自身調性和名氣相對應的主播，選擇名不見經傳的中小主播隻會讓自己掉價，得不償失。
對消費者來說也一樣，從頭部主播那裡買貨的風險更小些，即使他們翻車了，為了維護風評也能給消費者一定的補償。而對于中小主播，多數人往往抱有不信任感，不會輕易下單。
打比方的話，就像一個用慣了蘋果手機的人，即使換安卓，也會首選OPPO、VIVO的旗艦機，而不是其他千元左右的國産機。
是以，頭部主播的客戶，隻會繼續在頭部主播裡“内部消化”，不會分一杯羹給中小主播，李佳琦的資料暴漲就是個典型的例子。
今年3.8女神節的預售剛開始，李佳琦的直播間觀看人次暴漲到7700萬，是平常直播的近7倍。最終創下了28.25億元的銷售額，比任何一場雙11、618以外的直播都多。
更何況，“薇娅們”并沒有真正消失，而是以另一種方式繼續存在。
今年2月，一個名為“蜜蜂驚喜社”的賬号成為淘寶直播的黑馬，兩周吸粉200萬，場均觀看人數600萬，整體資料僅次于李佳琦。
經觀察發現，蜜蜂驚喜社的合作品牌和此前薇娅的高度一緻；6位主播中5位是薇娅的助播，直播風格也十分相似；甚至直播間名字都是沿用“薇娅驚喜社”，可說是薇娅的“轉世”号。
試問，中小主播們，拿什麼和這些含着金鑰匙出道的“替身”們同台競技呢？
中小主播加速内卷
頭部主播依舊強勢的同時，中小主播的競争卻在不斷加大。
淘寶直播2021年度報告顯示，上一年淘寶直播帶貨主播數量增長率高達661%，即使後面增長放緩，每年依舊有大量的“新人”湧入直播帶貨行業。
從業者數量的增長速度，遠遠超過了市場規模的增長速度。面對“僧多粥少”的局面，主播們逐漸進入“内卷”模式，主要可分為三個方面。
第一，卷内容。
随着電商行業發展，觀衆已不滿足于單純的“導購”式帶貨，對内容的要求越來越高，可以說行業已進入内容電商時代，誰有更吸引人的内容，誰就能占據流量高地。
是以，中小主播們總是想盡辦法充實直播的内容。以美妝、穿搭等生活向的賽道為例，主播們不能隻從自己的角度談商品的使用感受，更要準備幹貨，了解大衆的需求，為不同的使用者群體推薦适合她們的商品，工作量大大增加。
甚至，有些主播不滿足于單個平台直播，不遺餘力地在其他平台“安利”自己。比如在淘寶直播的，也會開通小紅書、B站賬号，即使賣不了貨，至少能起到引流作用。
第二，卷直播時長。
當然，并不是所有的主播都有足夠的天賦和知識儲備做内容的。那些不擅長做内容的主播，就隻能“半鳥先飛”，依靠大量的直播來彌補差距了。
要知道，觀衆的注意力是有限的，一個人不能在一個直播間内駐足太久，一般能連續看上一個小時就已不易。但如果直播時間夠長，就可以吸引更多人進入直播間。是以中小主播們往往起早貪黑，投入大量精力不間斷直播。
很多人覺得帶貨動動嘴皮子就行了，但在我看來，帶貨不僅體力消耗巨大，還十分傷身體。至少我認識的主播，沒有一個嗓子是正常的。
第三，卷價格。
由于新人主播缺少資源和管道，他們中的一部分便加入了MCN機構，成為簽約主播。作為代價，他們的收入會大打折扣。
一般來說，一件商品賣出後，分到主播側的傭金占GMV的15%-25%。而傭金裡，電商平台方要收取10%左右的技術服務費，内容平台方再抽成20%-30%，剩下的錢由MCN和主播分成，一般是6:4或者5:5。
本來收入已經夠少了，有點主播為了擷取更多的展示機會，還主動壓低價格以獲得更多的訂單，誓要和同行卷到底。
正因如此，一些受不了MCN的主播選擇了自己單幹。
行行有本難念的經
理想很豐滿，現實很骨感，那些自立門戶的主播們，往往會遭遇更棘手的問題。
比如，供應鍊就是所有中小主播都會遇到的問題。單幹的中小主播缺乏人脈和管道，拿不到優質的貨源，隻能賣些雜牌貨。正所謂巧婦難為無米之炊，口才再好的主播，也會被商品品質封住天花闆。
即使有了貨源，勢單力薄的中小主播也在各種談判中處于劣勢。某品牌負責人透露，他們在給中小主播招商的時候，通常會經曆多輪溝通，“哪怕是1塊2塊、一個贈品兩個贈品，都要一次次談，讓産品達到一個爆單的程度。”對于品牌的要求，即使主播覺得過于苛刻，也隻能接受。
畢竟，他們的背後沒有一個組織為他們“兜底”。
可能有人會問，既然做主播這麼難，為什麼大家還要争先恐後地加入呢？
答案很簡單，以現在的形勢來看，幾乎沒有一個行業敢說是前途光明、欣欣向榮的。縱觀當下的熱門行業，主播已經算前景較好的了。況且，整個直播電商的市場規模是在持續增長的，即使吃不飽，也不至于“餓死”。
都說家家有本難念的經，各行各業，也有自己的辛酸和苦衷。
作者 ：風清